Hvordan din personlighet kan forme vellykkede forhandlinger
2 min read
Når det kommer til forhandlinger, tror mange av oss at det å fokusere utelukkende på profitt er den beste strategien. Nyere forskning antyder imidlertid at dette ikke alltid er tilfelle. La oss utforske hvordan forståelse av personlighetstrekk kan hjelpe forhandlere med å oppnå bedre resultater.
De fem store personlighetstrekkene
De fem store personlighetstrekkene—Åpenhet, Planmessighet, Ekstroversjon, Omgjengelighet og Nevrotisisme—kan ha betydelig innflytelse på forhandlingsstrategier. Slik fungerer det:
- Åpenhet: Åpne individer har en tendens til å være mer kreative og tilpasningsdyktige i forhandlinger. De kan tenke utenfor boksen og finne innovative løsninger som gagner begge parter.
- Planmessighet: Svært planmessige personer er grundige og detaljorienterte. De forbereder seg omfattende til forhandlinger, noe som hjelper dem med å utarbeide avtaler som er rettferdige og godt dokumenterte.
- Ekstroversjon: Ekstroverte trives i sosiale settinger og er ofte overbevisende. Deres utadvendte natur kan bidra til å bygge rapport og tillit med motparten, noe som fører til mer samarbeidsorienterte avtaler.
- Medmennskelighet: Medmennskelige individer prioriterer harmoni og er mer tilbøyelige til å adoptere en samarbeidsorientert tilnærming. De utmerker seg i høy ERRO (Economic Relevance of Relational Outcomes)-kontekster, hvor det å opprettholde et godt forhold kan forbedre post-forhandlingsfordeler.
- Nevrotisisme: De som scorer høyt på nevrotisisme kan slite med stress og emosjonell regulering under forhandlinger. Det er viktig for dem å utvikle mestringsstrategier for å forbli rolige og fokuserte.
ERRO: Når relasjoner betyr noe
ERRO er et begrep introdusert i nyere studier for å beskrive situasjoner hvor post-forhandlingsrelasjoner påvirker økonomiske resultater. I høy ERRO-kontekster, som å ansette en tjenesteleverandør, kan et godt forhold føre til bedre langsiktige resultater. Omvendt, i lav ERRO-kontekster, som å kjøpe et produkt, vil forholdet kanskje ikke påvirke resultatet betydelig.
Tilpasse strategien din
Å forstå om din forhandling er i en høy eller lav ERRO-kontekst kan hjelpe deg med å tilpasse tilnærmingen din:
- Høy ERRO-kontekster: Fokuser på å bygge et positivt forhold. Samarbeidstaktikker og fremming av velvilje kan føre til bedre langsiktige resultater.
- Lav ERRO-kontekster: Konkurransetaktikker kan være mer effektive her. Sikt på de beste avtalevilkårene uten å overbetone forholdet.
Ved å vurdere dine personlighetstrekk og konteksten for forhandlingen, kan du tilpasse strategien din for å oppnå de beste mulige resultatene. Enten det er å være mer åpen og kreativ, eller å utnytte din ekstroversjon for å bygge tillit, er det å kjenne seg selv nøkkelen til vellykkede forhandlinger.