Hvordan din personlighet kan forme vellykkede forhandlinger

Kort svar: Personlighet betyr noe, men det kommer an på hva slags forhandling det er. Når to parter skal dele en fast sum, for eksempel når du prutter på prisen på en bruktbil, ender medmenneskelige og ekstroverte personer gjerne opp med mindre. Når avtalen kan gjøres større for begge, eller når forholdet fortsetter etter at avtalen er signert, blir de samme trekkene en fordel. Og det som best forutsier hvor godt folk forhandler, er ikke faste trekk i det hele tatt, men ting du kan endre.

Viktigste funn

Noen forhandler jevnt over bedre enn andre. I én studie forklarte stabile individuelle forskjeller 46 % av hvor godt folk gjorde det.
Medmenneskelighet og ekstroversjon er en ulempe når en fast kake skal deles, særlig for dem som ikke har ambisiøse mål.
Svært medmenneskelige personer gjør det best i samarbeidsforhandlinger, og mindre medmenneskelige gjør det best i konkurransepregede.
Angst får folk til å åpne med lavere bud, gi seg tidligere og tjene mindre.
Planmessighet sier overraskende lite om hvordan det går i forhandlinger.
Den som kommer med første bud, får som regel den beste avtalen.
Hvordan folk opplevde en lønnsforhandling, forutsa jobbtrivselen et år senere. Lønnen de oppnådde, gjorde det ikke.
De beste forutsigerne for suksess er trygghet og positive forventninger, og begge kan læres.

Er noen rett og slett bedre forhandlere?

I flere tiår mente forskerne at personlighet bare spilte en liten rolle i forhandlinger. Bevisene virket svake, og mange konkluderte med at situasjonen betydde langt mer enn personen.

Det synet har endret seg. Elfenbein og kolleger lot folk forhandle med flere ulike motparter, slik at de kunne se hvem som gjorde det godt gang på gang. Individuelle forskjeller forklarte 46 % av det økonomiske resultatet og 19 % av hvor fornøyde folk var etterpå. Noen forhandlere er virkelig jevnt over bedre enn andre.

En metaanalyse av Sharma, Bottom og Elfenbein bekreftet at personlighet, kognitive evner og emosjonell intelligens alle forutsier forhandlingsresultater. Alle femfaktortrekkene unntatt planmessighet forutsa minst ett utfall, og sammenhengene var sterkere i data fra virkeligheten enn i laboratorieforsøk.

To typer forhandlinger

For å forstå hvordan personlighet virker, må du skille mellom to typer forhandlinger:

Fordelingsforhandlinger handler om å dele en fast kake. Hver krone selgeren vinner, taper kjøperen. Pruting på pris er det klassiske eksempelet.
Integrative forhandlinger gir rom for å skape verdi. Partene bryr seg om ulike ting og kan derfor bytte: den ene får tidligere levering, den andre bedre pris.

De fleste forhandlinger i virkeligheten er en blanding. Mange tar for gitt at enhver forhandling bare handler om å dele. En metaanalyse av 32 eksperimenter av Thompson og Hrebec viste at forhandlere ofte ikke oppdager når begge parter faktisk vil det samme, og ender med avtaler som er dårligere for begge. Dette kalles tap-tap-avtaler.

Trekk for trekk

Trekk	Når en fast kake skal deles	Når det kan skapes verdi
Medmenneskelighet	En ulempe: gir lettere etter	En fordel: bygger tillit og finner felles løsninger
Ekstroversjon	En ulempe, særlig uten et høyt mål	Hjelper med å bygge god kontakt
Nevrotisisme	Angst gir lave bud og tidlige brudd	Angst skader fortsatt, men trygghet demper effekten
Planmessighet	Liten effekt	Liten effekt
Åpenhet	Lite kjent	Lite kjent; kognitive evner hjelper mer

Medmenneskelighet: det største tveeggede sverdet

I to studier av Barry og Friedman var medmenneskelighet og ekstroversjon en ulempe i fordelingsforhandlinger. Medmenneskelige personer vil unngå konflikt og lar seg lettere trekke mot motpartens standpunkt.

Men Dimotakis, Conlon og Ilies fant at dette handler om hvor godt personen passer til situasjonen. Svært medmenneskelige forhandlere gjorde det best i integrative forhandlinger, mens mindre medmenneskelige gjorde det best i fordelingsforhandlinger. Når personligheten passet til situasjonen, ble folk mer engasjert, pulsen steg, de holdt ut lenger, og de oppnådde bedre økonomiske resultater. Forhandlere som var «feilplassert», gjorde det dårligere.

Det finnes også et beslektet trekk som koster mer. Amanatullah, Morris og Curhan studerte ubalansert omsorg for andre (unmitigated communion): en sterk bekymring for å belaste relasjoner, selv på egen bekostning. Det er noe annet enn medmenneskelighet. Personer som skårer høyt på dette, setter en lavere smertegrense før forhandlingen i det hele tatt har begynt, fordi de er villige til å gi store innrømmelser for å unngå brudd. Selv blant vellykkede næringslivsledere forutsa trekket at de ga etter i hverdagskonflikter.

Ekstroversjon: sjarm er ikke alltid en fordel

Ekstroverte er sosiale og pratsomme, så man skulle tro at de var gode forhandlere. I forhandlinger om en fast kake fant Barry og Friedman det motsatte: ekstroversjon var en ulempe. Å dele informasjon fritt og å ønske å bli likt kan gi motparten en fordel.

Effekten var sterkest for dem uten høye mål. Ekstroverte og medmenneskelige personer som gikk inn med ambisiøse mål, ble mye mindre påvirket. Et tydelig, høyt mål virker som en motvekt til en personlighet som vil gjøre andre til lags.

Nevrotisisme: angst koster penger

Brooks og Schweitzer fant at angst er vanlig i forhandlinger og direkte skadelig. Engstelige forhandlere ga lavere første bud, gjorde større innrømmelser, brøt av tidligere og tjente mindre. Den skadelige effekten var svakere hos dem som hadde stor tro på egne forhandlingsferdigheter.

Personer som skårer høyt på nevrotisisme, kjenner oftere på angst, og er derfor mer utsatt. Den gode nyheten er at trygghet kan bygges gjennom forberedelse og øvelse.

Planmessighet: overraskelsen

Man skulle tro at planmessige personer, som forbereder seg grundig, ville være de beste forhandlerne. Men i Barry og Friedmans studier hadde planmessighet stort sett ingen sammenheng med hvordan det gikk. I metaanalysen til Sharma og kolleger var det det eneste femfaktortrekket som ikke forutsa noe forhandlingsresultat.

Forberedelse betyr fortsatt noe. Det er bare slik at planmessige personer ikke automatisk forbereder seg på måtene som lønner seg ved forhandlingsbordet, som å kjenne sin egen smertegrense og sette et høyt mål.

Åpenhet og intelligens

Det finnes lite solid forskning som knytter åpenhet direkte til forhandlingsresultater. Det Barry og Friedman derimot fant, er at kognitive evner ikke spilte noen rolle når en fast kake skulle deles, men hadde sterk sammenheng med å finne løsninger som var gode for begge når det var rom for å skape verdi. Å se mulige bytter krever tankearbeid, ikke bare sjarm.

Første bud er et sterkt anker

Galinsky og Mussweiler fant at den som ga første bud, enten det var kjøperen eller selgeren, fikk det beste resultatet. Første bud var også en sterk forutsigelse av sluttprisen.

Du kan beskytte deg hvis motparten åpner først. Når forhandlerne tenkte på motpartens alternativer, motpartens smertegrense eller sitt eget mål, forsvant fordelen ved første bud. Dette er viktig for engstelige forhandlere, som gjerne gir lave første bud, og for medmenneskelige forhandlere, som lett trekkes mot motpartens anker.

Når relasjonen betyr mer enn avtalen

Hart og Schweitzer innførte begrepet ERRO, the economic relevance of relational outcomes, altså den økonomiske betydningen av relasjonen. Det beskriver hvor mye den totale verdien av en avtale avhenger av forholdet etter at forhandlingen er over.

I en situasjon med høy ERRO, som når du ansetter en ny medarbeider eller en håndverker, betyr motpartens innsats etter avtalen mye. I forsøkene deres oppnådde forhandlere som bygde et godt forhold, bedre økonomiske resultater, fordi motparten jobbet hardere etterpå.
I en situasjon med lav ERRO, som når du kjøper en bruktbil av en fremmed, betyr forholdet lite, og du kan konsentrere deg om prisen.

En studie av lønnsforhandlinger ved jobbtilbud, av Curhan, Elfenbein og Kilduff, peker i samme retning. Hvordan folk opplevde forhandlingen, den subjektive verdien, forutsa jobbtrivsel, tilfredshet med lønnen og ønske om å bli i jobben ett år senere. Overraskende nok hadde det økonomiske resultatet de oppnådde, ingen tydelig effekt. Curhan og kolleger har vist at subjektiv verdi består av fire deler: hvordan du føler deg om resultatet, om deg selv, om prosessen og om relasjonen.

Med andre ord: Lønnsøkningen du presset ut, kan bety mindre enn om du og den nye sjefen din fortsatt liker hverandre etterpå.

De beste forutsigerne kan læres

Elfenbein oppsummerte forskningen med en optimistisk konklusjon: De sterkeste og mest pålitelige forutsigerne for hvor godt folk forhandler, er også de som lettest lar seg endre. Personer med positive forventninger og som er komfortable med å forhandle, gjør det jevnt over bedre. Evner som kognitiv og emosjonell intelligens hjelper også.

Slik bruker du personligheten din

Hvis du er medmenneskelig: Sett et tydelig, høyt mål og en fast smertegrense før du begynner. Skriv dem ned. Styrken din kommer til sin rett når du leter etter løsninger som er gode for begge.
Hvis du er ekstrovert: Bruk de sosiale ferdighetene dine til å bygge god kontakt, men vær forsiktig med å røpe hvor grensene dine går.
Hvis du lett blir engstelig: Forbered deg godt, øv, og tenk på ditt eget mål i stedet for motpartens bud. Trygghet svekker effekten av angst.
Hvis du er lite medmenneskelig: Du har et fortrinn når det prutes på pris, men i situasjoner med høy ERRO kan en hard seier koste deg senere.
Uansett personlighet: Vurder å gi første bud, og spør deg selv hva motparten egentlig bryr seg om. Det er ofte mer å hente enn du tror.

Finn ut hvor du skårer

Den gratis Big Five-personlighetstesten måler medmenneskelighet, ekstroversjon, nevrotisisme og de andre trekkene, i tillegg til 30 fasetter. Når du vet hvor du skårer, er det lettere å se hvilke av fallgruvene over du må passe deg for.