신뢰: 낯선 사람을 믿는 건 순진한 걸까요?

중고 거래 앱에 자전거를 올렸어요. 구매자가 지금 자전거를 가져가고 돈은 오늘 밤에 보내도 되겠냐고 물어요. 말투도 친절하고 그럴듯한 이유도 대요.

어떤 사람은 별 고민 없이 그러라고 해요. 다른 사람은 절대 그럴 리 없고, 오히려 앞사람이 속아 달라고 자청하는 거라고 생각해요.

누가 옳을까요? 낯선 사람을 믿는 건 순진하다는 증거일까요, 아니면 의심하는 쪽이 더 비싼 실수일까요?

심리학자들은 이 질문을 수십 년 동안 연구해 왔어요. 빅 파이브 모델에서는 다른 사람을 좋게 보려는 경향을 신뢰라고 불러요. 우호성의 여섯 가지 하위 요인 중 하나로, 사람들이 정직하고 좋은 의도를 가지고 있다고 얼마나 쉽게 믿는지를 나타내요.

신뢰란 무엇인가요?

성격 하위 요인으로서의 신뢰는 연인이나 가장 친한 친구처럼 특정한 한 사람에 대한 것이 아니에요. 아직 잘 모르는 사람들에 대해 품는 일반적인 기대예요.

점수가 높은 사람은 흔히 이런 모습에서 자신을 발견해요.

• 대부분의 사람이 좋은 의도를 가지고 있다고 생각해요.
• 의심할 이유가 생기기 전까지는 사람들의 말을 그대로 받아들여요.
• 일이 잘못되더라도 상대가 일부러 그런 건 아닐 거라고 너그럽게 봐요.
• 다른 사람을 확인하고 감시하는 데 에너지를 많이 쓰지 않아요.

점수가 낮은 사람은 숨은 동기가 있을 거라고 예상하고, 주장을 한 번 더 확인하고, 상대가 신뢰를 얻을 때까지 경계를 늦추지 않는 편이에요.

신뢰는 잘 속는 것과 같지 않아요. 잘 속는다는 건 누군가 거짓말을 하고 있다는 신호를 알아차리지 못한다는 뜻이에요. 뒤에서 보겠지만, 높은 신뢰와 서툰 판단력이 꼭 함께 가는 건 아니에요.

핵심은 사람에 대한 기본 전제이지, 증거가 나타났을 때 그것을 무시하느냐가 아니에요.

잘 믿는 사람이 더 잘 속는 건 아니에요

흔히 다른 사람을 쉽게 믿는 사람은 그저 거짓말쟁이를 잘 알아보지 못하는 것이라고 생각해요.

일본의 사회심리학자 야마기시 도시오(山岸俊男)와 동료들은 일련의 실험으로 이 생각을 검증했어요. 먼저 설문지로 일반적인 신뢰 수준을 측정한 다음, 사람들이 다른 사람을 얼마나 잘 판단하는지 살펴봤어요.

신뢰가 높은 사람은 신뢰가 낮은 사람보다 누군가 믿을 만하지 않다는 정보에 더 민감했어요. 또 협력과 배신이 모두 가능한 단판 게임에서 다른 사람이 어떻게 행동할지도 더 정확하게 예측했어요.

야마기시는 신뢰가 일종의 사회적 지능일 수 있다고 해석했어요. 경고 신호를 잘 알아차리는 사람은 새로운 관계에 마음을 열 여유가 있어요. 그런 능력이 부족한 사람은 모두가 자신을 속이려 한다고 가정함으로써 스스로를 보호할 수도 있어요.

우리가 다른 사람을 과소평가하는 이유

신뢰가 순진한 것이 아니라면, 왜 그렇게 많은 사람이 냉소적일까요?

데틀레프 페첸하우어(Detlef Fetchenhauer)와 데이비드 더닝(David Dunning)은 2010년에 한 가지 답을 제시했어요. 연구 참가자들은 낯선 사람들이 나오는 짧은 영상을 보고, 경제 게임에서 각 사람을 믿을지 말지 결정했어요.

전반적으로 참가자들은 낯선 사람들이 실제로 얼마나 믿을 만한지를 과소평가했어요. 정확하게 맞히면 돈을 받는 조건에서도 마찬가지였어요.

연구자들은 학습의 문제를 지적했어요. 누군가를 믿었다가 배신당하면 그 사실을 알게 되고, 마음이 아파요. 반면 누군가를 믿지 않기로 하면, 그 사람이 정직했을지도 모른다는 사실을 끝내 알 수 없어요. 그래서 경험이 실망 쪽으로 치우치게 돼요.

참가자들이 믿었든 믿지 않았든 모든 사람에 대해 결과를 알려 주자, 냉소가 줄어들었어요.

냉소에는 대가가 따를 수 있어요

불신은 이용당하지 않도록 지켜 줘요. 하지만 그만큼 치러야 할 대가도 있어요.

올가 스타브로바(Olga Stavrova)와 다니엘 엘레브라흐트(Daniel Ehlebracht)는 미국과 독일에서 전국을 대표하는 대규모 설문 자료를 분석했어요. 인간 본성에 대해 냉소적인 믿음을 가진 사람은 몇 년 뒤 덜 냉소적인 사람보다 돈을 적게 벌었어요. 독일 자료에서는 처음의 냉소가 이후 9년 동안의 소득 증가를 가로막았어요.

이 효과는 빅 파이브 특성을 고려한 뒤에도 유지되었어요. 연구자들은 냉소적인 사람이 협력을 피하고 감시와 자기 보호에 힘을 쓰기 때문에 기회를 놓친다는 메커니즘을 제시했어요.

한 가지 중요한 예외가 있었어요. 41개국을 포함한 자료에서, 살인율이 높고 친사회적 행동이 적으며 사회 전반에 냉소가 퍼져 있는 나라에서는 냉소의 부정적 효과가 약했어요. 다시 말해, 불신은 대체로 손해지만 그 불신이 실제로 정당한 경우는 예외예요.

신뢰하는 것과 신뢰받을 만한 것은 달라요

신뢰는 다른 사람에게 무엇을 기대하느냐에 관한 거예요. 내가 정직하고 공정한지는 또 다른 문제예요.

빅 파이브에서 자신의 정직함과 남을 이용하지 않으려는 태도는 도덕성이라는 별도의 하위 요인으로 측정해요. 두 가지는 함께 가는 경우가 많지만 항상 그런 건 아니에요. 자신은 완전히 정직하면서도 다른 사람은 속일 거라고 예상할 수 있고, 남을 쉽게 믿으면서도 자신은 편법을 쓸 수도 있어요.

신뢰가 낮다고 해서 편집증인 것도 아니에요. 건강한 회의주의는 정상적인 성격의 일부예요. 의심이 너무 강해져서 인간관계나 일, 일상생활에 영향을 줄 정도라면 그건 다른 문제이고, 빅 파이브 점수로는 그것을 진단할 수 없어요.

점수가 높거나 낮다는 건 무슨 뜻일까요?

신뢰가 높은 경우

보통 사람들이 정직하고 좋은 의도를 가지고 있다고 생각해요. 그래서 협력하고, 일을 맡기고, 새로운 관계를 맺기가 쉬워요. 다른 사람들도 당신에게 존중받는다고 느끼는 경우가 많아요.

위험한 점은 신뢰받을 자격이 없는 소수에게 실망하거나 이용당할 수 있다는 거예요. 특히 걸린 것이 크고 상대를 잘 모르는 상황에서 그래요.

신뢰가 낮은 경우

다른 사람의 동기를 신중하게 살피고, 의지하기 전에 증거를 원해요. 이런 태도는 협상이나 사업 거래, 누군가 나를 이용할 수 있는 상황에서 나를 지켜 줄 수 있어요.

위험한 점은 좋은 기회를 놓치거나, 다른 사람이 이유 없이 의심받는다고 느낄 수 있다는 거예요. 연구가 보여 주듯이 조심성에도 대가가 따라요.

두 설명 모두 전형적인 경향을 말하는 것이지, 모든 상황에 들어맞는 규칙은 아니에요.

일상생활에서는

• 직장에서: 신뢰가 높은 사람은 일을 더 쉽게 맡기고 좋은 동료로 여겨지는 경우가 많아요. 신뢰가 낮은 사람은 감사, 보안, 품질 관리 같은 역할에서 귀중한 존재가 될 수 있어요.
• 연인 관계에서: 신뢰가 있으면 안정감을 느끼기 쉽지만, 맹목적인 신뢰는 경고 신호를 보지 못하게 만들 수 있어요. 낮은 신뢰는 나를 보호해 줄 수 있지만, 상대가 늘 확인당한다고 느끼면 관계가 지칠 수 있어요.
• 낯선 사람과: 신뢰가 높은 사람은 더 쉽게 말을 걸고, 물건을 빌려주고, 도움을 받아들여요. 신뢰가 낮은 사람은 예의 바른 거리를 유지해요.
• 온라인에서: 사기는 누구나 노려요. 물건을 건네기 전에 입금을 확인하는 것 같은 좋은 습관은 점수와 상관없이 유용해요.

신뢰는 변할 수 있을까요?

성격은 꽤 안정적이지만, 신뢰가 고정되어 있는 건 아니에요.

마이클 폴린(Michael Poulin)과 클라우디아 하세(Claudia Haase)는 83개국 약 20만 명의 자료를 분석하고, 1,200명이 넘는 미국인을 4년 동안 추적했어요. 나이 든 성인이 젊은 성인보다 신뢰가 높았고, 모든 연령대에서 시간이 지나면서 신뢰가 높아졌어요. 또 신뢰가 높을수록 이후 행복감도 높아졌어요.

페첸하우어와 더닝의 연구는 실용적인 교훈을 줘요. 냉소가 커지는 이유 중 하나는 신뢰가 잘못된 경우에서만 배우기 때문이에요. 좀 더 현실적인 그림을 얻는 몇 가지 방법이 있어요.

• 사람들이 약속을 어길 때만이 아니라 지킬 때도 눈여겨보세요.
• 위험이 적은 작은 신뢰부터 시작해서 어떻게 되는지 지켜보세요.
• 신뢰해도 손해가 적은 상황과 먼저 확인하는 게 나은 상황을 구분하세요.
• 나의 조심성이 이 사람 때문인지, 아니면 다른 사람과의 나쁜 경험 때문인지 스스로 물어보세요.

자주 묻는 질문

신뢰가 높으면 순진한 건가요?

꼭 그렇지는 않아요. 야마기시와 동료들의 연구에서 신뢰가 높은 사람은 신뢰가 낮은 사람보다 믿을 수 없다는 신호를 더 잘 알아차렸어요. 분명한 경고 신호를 못 본 척할 때에만 신뢰가 순진해져요.

신뢰가 낮은 건 편집증의 신호인가요?

아니에요. 신뢰가 낮은 것은 정상적인 성격 차이이고, 조심성을 반영하는 경우가 많아요. 의심이 아주 강해서 생활하기 힘들 정도라면 의사나 심리 전문가와 이야기해 보는 게 좋지만, 검사 점수만으로는 그에 대해 아무것도 말할 수 없어요.

이용당하지 않으면서 다른 사람을 믿을 수 있을까요?

네. 신뢰와 조심성은 함께 갈 수 있어요. 선의를 전제로 시작하면서도 중요한 약속은 글로 남기고, 물건을 넘기기 전에 돈을 받도록 할 수 있어요.

빅 파이브 검사에서 신뢰는 어떻게 측정하나요?

저희 검사는 IPIP-NEO-120을 바탕으로 하며, 각 하위 요인을 네 개의 문항으로 측정해요. 신뢰 문항은 다른 사람을 잘 믿는지, 다른 사람들이 좋은 의도를 가지고 있다고 믿는지, 사람들이 하는 말을 신뢰하는지, 그리고 (역문항으로) 사람을 믿지 않는지를 물어요. 점수는 나에 대한 완전한 설명이 아니라 하나의 패턴을 보여 주는 신호로 읽어 주세요.

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신뢰는 우호성의 여섯 가지 하위 요인 중 하나일 뿐이에요. 신뢰가 높으면서도 겸손이나 협조성은 낮을 수 있어요.

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참고 문헌

• Yamagishi, T., Kikuchi, M. & Kosugi, M. (1999). Trust, gullibility, and social intelligence. Asian Journal of Social Psychology, 2(1), 145–161.
• Fetchenhauer, D. & Dunning, D. (2010). Why so cynical? Asymmetric feedback underlies misguided skepticism regarding the trustworthiness of others. Psychological Science, 21(2), 189–193.
• Stavrova, O. & Ehlebracht, D. (2016). Cynical beliefs about human nature and income: Longitudinal and cross-cultural analyses. Journal of Personality and Social Psychology, 110(1), 116–132.
• Poulin, M. J. & Haase, C. M. (2015). Growing to trust: Evidence that trust increases and sustains well-being across the life span. Social Psychological and Personality Science, 6(6), 614–621.
• Johnson, J. A. (2014). Measuring thirty facets of the Five Factor Model with a 120-item public domain inventory: Development of the IPIP-NEO-120. Journal of Research in Personality, 51, 78–89.