Lønner det seg å være kjip? Dette sier forskningen om personlighet og inntekt
Snille gutter kommer sist, heter det. Noe forskning ser ut til å være enig. Men ser du nærmere etter, er svaret på om personligheten påvirker lønnen din mer overraskende, og mer nyttig, enn ordtaket tilsier.
Du kjenner sikkert typen. Kollegaen som alltid stiller opp, aldri klager og aldri ber om lønnsøkning. Og den andre, som sier imot i møter, forhandler hardt og på et vis alltid ender opp med høyere lønn.
Er det bare et inntrykk, eller lønner det seg faktisk å være litt vanskelig?
Forskere har undersøkt spørsmålet med store utvalg, flere tiår med oppfølging og til og med eksperimenter. Det korte svaret er ja, noen ganger. Det lange svaret er langt mer interessant.
Påstanden: snille gutter kommer sist
I 2012 publiserte Timothy Judge, Beth Livingston og Charlice Hurst en studie med en tittel som høres ut som en ukebladforside: «Do nice guys – and gals – really finish last?»
De så på medmenneskelighet, Big Five-trekket som handler om å være varm, tillitsfull, samarbeidsvillig og imøtekommende. I fire studier med ulike utvalg og målemetoder fant de det samme mønsteret:
- De som skåret høyt på medmenneskelighet, tjente mindre.
- Effekten var mye sterkere for menn. For kvinner betydde medmenneskelighet bare litt.
- Menn tjente fortsatt mer enn kvinner totalt sett, men lønnsforskjellen var størst mellom lite medmenneskelige menn og lite medmenneskelige kvinner.
Den fjerde studien var et eksperiment, og den pekte mot det forfatterne kaller tilbakeslag: En medmenneskelig mann bryter med forventningene til hvordan menn «skal» være, og betaler for det.
Det siste poenget er viktig. Hvis snille menn tjener mindre delvis fordi andre straffer dem for ikke å passe inn i en stereotypi, er lærdommen ikke at snillhet er en svakhet. Den er at arbeidslivet kan være urettferdig.
Bekreftelsen: millionærenes personlighet
Hvis lite medmenneskelige folk tjener mer, skulle man tro at de aller rikeste var minst medmenneskelige av alle. Et tysk forskerteam ledet av Marius Leckelt og Mitja Back testet dette i en sjelden studie av millionærer, publisert i British Journal of Psychology.
Sammenlignet med befolkningen ellers hadde millionærene:
| Trekk | Millionærene sammenlignet med befolkningen |
|---|---|
| Følelsesmessig stabilitet | Høyere (mindre nevrotisisme) |
| Ekstroversjon | Høyere |
| Åpenhet | Høyere |
| Planmessighet | Høyere |
| Narsissisme | Høyere |
| Følelse av kontroll over eget liv | Høyere |
| Medmenneskelighet | Lavere, men den minste forskjellen |
Forfatterne beskriver de rike som stabile, fleksible og handlekraftige mennesker som er mer opptatt av seg selv enn av andre. Folks fordommer om de rike viste seg å stemme, men de var overdrevne.
Her er detaljen de fleste omtaler går glipp av. Den lavere medmenneskeligheten var den minste forskjellen av alle. Da forskerne tok hensyn til at millionærene oftere var menn, eldre og høyere utdannet, forsvant den. Det som sto igjen, var høyere ekstroversjon, planmessighet, følelsesmessig stabilitet, selvsikker narsissisme og følelse av kontroll.
Millionærene var med andre ord ikke så mye kjipe som selvsikre, energiske og rolige.
Vrien: det er matchen som lønner seg
Så langt kan det høres ut som om noen personligheter rett og slett tjener mer. En studie ledet av Jaap Denissen, publisert i Psychological Science i 2018, utfordrer den ideen.
Forskerne brukte data fra 8 458 yrkesaktive i den tyske levekårsundersøkelsen SOEP, en stor representativ spørreundersøkelse. Så gjorde de noe nytt: To yrkeseksperter fra det tyske arbeidsdirektoratet vurderte hvor mye hvert yrke krever av hvert Big Five-trekk. For medmenneskelighet plasserte ekspertene for eksempel Forsvaret lavest og religiøse yrker høyest. For ekstroversjon kom regnskapsførere lavest og skuespillere og regissører høyest.
Det gjorde det mulig å stille et annet spørsmål: ikke «hvilken personlighet tjener mest?», men «lønner det seg når personligheten passer jobben?»
For tre av de fem trekkene gjorde det det. De som hadde en personlighet som passet det jobben krevde, tjente mer per år enn de som lå langt unna i en av retningene:
| Trekk | Ekstra årsinntekt når personligheten passer jobben |
|---|---|
| Medmenneskelighet | 3 935 euro |
| Åpenhet | 3 231 euro |
| Ekstroversjon | 2 191 euro |
Fra tabell 3 hos Denissen og kolleger. Til sammenligning var medianinntekten i utvalget 33 180 euro i året, så bonusen for god match kan være verdt mer enn en månedslønn.
Se på øverste rad. Trekket som angivelig koster deg penger, er det der matchen betalte seg best. En medmenneskelig person i en jobb som krever medmenneskelighet, blir ikke straffet. Hun eller han får en bonus.
Planmessighet oppførte seg annerledes. Der betydde jobbens krav mer enn matchen: Jobber som krever mye planmessighet, er gjerne godt betalt, uansett hvem som har dem. Svært planmessige personer i jobber som ikke krevde det, tjente faktisk mindre enn mindre planmessige personer i jobber som gjorde det. For følelsesmessig stabilitet fant forskerne ingen tydelig effekt av matchen.
Konklusjonen til forfatterne er verdt å gjengi: Økonomisk suksess avhenger «ikke bare av å ha en 'vellykket personlighet', men også, delvis, av å finne den beste nisjen for personligheten sin».
Det som best spår formue: selvkontroll
Hvis ett trekk skiller seg ut i denne forskningen, er det ikke mangel på medmenneskelighet. Det er selvkontroll, en kjernedel av planmessighet.
Dunedin-studien i New Zealand fulgte rundt 1 000 barn fra fødselen til de var 32 år. Terrie Moffitt og kolleger fant at selvkontroll i barndommen forutsa helse, rusavhengighet, kriminalitet og privatøkonomi i voksen alder, i en jevn gradient: jo mer selvkontroll, desto bedre gikk det.
To detaljer gjør funnet vanskelig å avfeie:
- Effekten holdt seg også når forskerne tok hensyn til barnas intelligens og sosiale bakgrunn.
- I en egen studie av rundt 500 søskenpar gikk det dårligere med søskenet som hadde minst selvkontroll, selv om begge vokste opp i samme familie.
Kan penger endre personligheten?
Det meste av denne forskningen forutsetter at personligheten påvirker inntekten. Det kan også gå andre veien.
Christopher Boyce og kolleger fulgte 6 769 yrkesaktive tyskere over fire år. Noen av dem mistet jobben underveis. Sammenlignet med dem som beholdt jobben, endret de som ble arbeidsledige seg merkbart på medmenneskelighet, planmessighet og åpenhet. De som fikk ny jobb, endret seg lite.
Når vi ser at folk med bestemte trekk tjener mer, kan altså en del av forklaringen være at arbeid, penger og trygghet også former personligheten.
Bør du altså bli kjipere?
Neppe. Slik leser vi forskningen samlet:
- Straffen for snille menn ser delvis urettferdig ut. Hvis den skyldes tilbakeslag mot menn som ikke passer en stereotypi, ligger problemet i arbeidslivet, ikke i snillheten.
- Match slår type. Medmenneskelige personer tjente mer i jobber som krever medmenneskelighet. Det samme gjelder ekstroversjon og åpenhet. Spørsmålet er mindre «hva slags person bør jeg være?» enn «hva slags jobb passer den personen jeg er?».
- Ro og selvkontroll ser ut til å bety mer enn hardhet. Trekkene som holdt seg hos millionærene, var følelsesmessig stabilitet, planmessighet, ekstroversjon og selvsikkerhet, ikke mangel på varme.
- Du kan stå opp for deg selv uten å være uvennlig. Å be om lønnsøkning, si nei til ekstraarbeid og forhandle lønn er atferd, ikke personlighetstrekk. Snille mennesker kan også lære det.
Hva forskningen ikke kan si
- Det meste viser sammenhenger, ikke årsaker. Bare eksperimentet i Judges studie og søskensammenligningen i Dunedin-studien kommer nær å teste årsak og virkning.
- De fleste dataene kommer fra noen få rike land, særlig USA og Tyskland. Lønnssystemer, kjønnsnormer og velferdsordninger varierer mye mellom land.
- Millionærutvalget er lite. 130 personer er imponerende for en så vanskelig tilgjengelig gruppe, men lite for detaljerte sammenligninger.
- Effektene er moderate. Personligheten er én av mange faktorer bak inntekt, og langt fra den største.
- Inntekt er ikke det samme som et godt liv. Ingen av studiene målte om de som tjente mest, var lykkeligere, friskere eller mer likt.
Hvor står du?
Vår gratis Big Five-test viser hvor du ligger på medmenneskelighet, planmessighet, følelsesmessig stabilitet og de andre trekkene i denne artikkelen, også fasettene under dem.
Lurer du på hvilke jobber som kan passe personligheten din? Vår Holland-kode-test matcher interessene dine med hundrevis av yrker.
Ta Big Five-testen og finn ut hvilken nisje personligheten din kan trives i.
Kilder og videre lesning
- Boyce, C. J., Wood, A. M., Daly, M. & Sedikides, C. (2015). Personality change following unemployment. Journal of Applied Psychology, 100(4), 991–1011.
- Denissen, J. J. A., Bleidorn, W., Hennecke, M., Luhmann, M., Orth, U., Specht, J. & Zimmermann, J. (2018). Uncovering the power of personality to shape income. Psychological Science, 29(1), 3–13.
- Judge, T. A., Livingston, B. A. & Hurst, C. (2012). Do nice guys—and gals—really finish last? The joint effects of sex and agreeableness on income. Journal of Personality and Social Psychology, 102(2), 390–407.
- Leckelt, M., Richter, D., Schröder, C., Küfner, A. C. P., Grabka, M. M. & Back, M. D. (2019). The rich are different: Unravelling the perceived and self-reported personality profiles of high-net-worth individuals. British Journal of Psychology, 110(4), 769–789.
- Moffitt, T. E., Arseneault, L., Belsky, D., Dickson, N., Hancox, R. J., Harrington, H., … Caspi, A. (2011). A gradient of childhood self-control predicts health, wealth, and public safety. Proceedings of the National Academy of Sciences, 108(7), 2693–2698.
