Luottamus: onko naiivia luottaa vieraisiin?

Myyt polkupyörää netissä. Ostaja kysyy, voisiko hän ottaa pyörän mukaansa nyt ja siirtää rahat illalla. Hän vaikuttaa mukavalta ja kertoo uskottavan syyn.

Jotkut suostuvat miettimättä hetkeäkään. Toiset eivät tekisi sitä ikinä ja ajattelevat, että ensimmäinen ryhmä suorastaan pyytää tulla huijatuksi.

Kumpi on oikeassa? Onko vieraisiin luottaminen merkki naiiviudesta, vai onko epäluulo kalliimpi virhe?

Psykologit ovat tutkineet tätä kysymystä vuosikymmeniä. Big Five -mallissa taipumusta olettaa muista parasta kutsutaan luottamukseksi. Se on yksi sovinnollisuuden kuudesta osa-alueesta, ja se kuvaa, kuinka helposti uskot ihmisten olevan rehellisiä ja tarkoittavan hyvää.

Mitä luottamus tarkoittaa?

Luottamus persoonallisuuden osa-alueena ei koske yhtä tiettyä ihmistä, kuten kumppaniasi tai parasta ystävääsi. Se on yleinen odotus ihmisistä, joita et vielä tunne kunnolla.

Korkeita pisteitä saavat tunnistavat itsensä usein tästä:

• Oletat, että useimmilla ihmisillä on hyvät aikeet.
• Uskot, mitä ihmiset sanovat, kunnes sinulla on syytä epäillä.
• Annat muille epäilyksen edun, kun jokin menee pieleen.
• Et käytä paljon energiaa muiden tarkkailuun.

Matalia pisteitä saavat odottavat yleensä piilomotiiveja, tarkistavat väitteet ja pysyvät varuillaan, kunnes muut ovat ansainneet heidän luottamuksensa.

Luottamus ei ole sama asia kuin herkkäuskoisuus. Herkkäuskoisuus tarkoittaa, ettei huomaa merkkejä siitä, että joku valehtelee. Kuten pian nähdään, vahva luottamus ja huono arvostelukyky eivät välttämättä kulje käsi kädessä.

Olennaista on lähtöoletuksesi ihmisistä, ei se, sivuutatko todisteet, kun niitä ilmenee.

Luottavaiset ihmiset eivät ole herkkäuskoisempia

Yleinen oletus on, että helposti luottavat ihmiset ovat yksinkertaisesti huonoja tunnistamaan valehtelijoita.

Japanilainen sosiaalipsykologi Toshio Yamagishi testasi tätä kollegoineen useissa kokeissa. He mittasivat yleistä luottamusta kyselyllä ja tarkastelivat sitten, kuinka hyvin ihmiset arvioivat muita.

Vahvasti luottavat olivat herkempiä kuin heikosti luottavat tiedolle, joka viittasi siihen, ettei joku ollut luotettava. He myös ennustivat tarkemmin, miten muut toimisivat kertaluonteisessa pelissä, jossa sekä yhteistyö että huijaaminen olivat mahdollisia.

Yamagishin tulkinta oli, että luottamus voi olla eräänlaista sosiaalista älykkyyttä. Ihmisillä, jotka huomaavat varoitusmerkit hyvin, on varaa olla avoimia uusille suhteille. Ne, joilta tämä taito puuttuu, saattavat suojautua olettamalla, että kaikki yrittävät huijata heitä.

Miksi aliarvioimme muita ihmisiä

Jos luottamus ei ole naiiviutta, miksi niin moni on kyyninen?

Detlef Fetchenhauer ja David Dunning ehdottivat vastausta vuonna 2010. Heidän tutkimuksensa osallistujat katsoivat lyhyitä videoita vieraista ihmisistä ja päättivät, luottaisivatko kuhunkin taloudellisessa pelissä.

Kaiken kaikkiaan osallistujat aliarvioivat, kuinka luotettavia vieraat todellisuudessa olivat, vaikka heille maksettiin oikeista arvauksista.

Tutkijat viittasivat oppimisongelmaan. Kun luotat johonkuhun ja hän pettää sinut, saat sen tietää, ja se sattuu. Kun kieltäydyt luottamasta johonkuhun, et koskaan saa tietää, että hän olisi ollut rehellinen. Kokemuksesi painottuu pettymyksiin.

Kun osallistujat saivat palautetta jokaisesta ihmisestä riippumatta siitä, olivatko he luottaneet tähän vai eivät, heistä tuli vähemmän kyynisiä.

Kyynisyys voi tulla kalliiksi

Epäluottamus suojaa sinua hyväksikäytöltä. Mutta sillä on myös hintansa.

Olga Stavrova ja Daniel Ehlebracht analysoivat suuria, kansallisesti edustavia kyselyaineistoja Yhdysvalloista ja Saksasta. Ihmiset, joilla oli kyynisiä käsityksiä ihmisluonnosta, ansaitsivat vuosia myöhemmin vähemmän rahaa kuin vähemmän kyyniset. Saksalaisessa aineistossa alkuvaiheen kyynisyys hidasti tulojen kasvua seuraavien yhdeksän vuoden aikana.

Vaikutus säilyi, vaikka Big Five -piirteet otettiin huomioon. Tutkijat ehdottivat mekanismia: kyyniset ihmiset välttävät yhteistyötä ja käyttävät vaivaa valvontaan ja suojautumiseen, jolloin tilaisuuksia jää käyttämättä.

Yksi tärkeä poikkeus löytyi. Aineistossa, joka kattoi 41 maata, kyynisyyden kielteinen vaikutus oli heikompi maissa, joissa oli paljon henkirikoksia, vähän prososiaalista käyttäytymistä ja paljon yhteiskunnallista kyynisyyttä. Toisin sanoen epäluottamus kannattaa huonommin, ellei epäluottamus satu olemaan aiheellista.

Luottamus ei ole sama asia kuin luotettavuus

Luottamus koskee sitä, mitä odotat muilta. Se, oletko itse rehellinen ja reilu, on eri kysymys.

Big Five -mallissa omaa rehellisyyttäsi ja haluttomuuttasi käyttää muita hyväksi mitataan erillisellä osa-alueella, moraalisuudella. Nämä kaksi kulkevat usein yhdessä, mutta eivät aina. Voit olla täysin rehellinen ja silti odottaa muiden huijaavan, ja voit luottaa nopeasti mutta silti oikaista itse.

Heikko luottamus ei myöskään ole sama asia kuin vainoharhaisuus. Terve skeptisyys kuuluu normaaliin persoonallisuuteen. Epäluulo, joka on niin voimakasta, että se vaikuttaa ihmissuhteisiisi, työhösi tai arkeesi, on eri asia, eikä Big Five -tulos voi diagnosoida sitä.

Mitä korkeat tai matalat pisteet tarkoittavat?

Vahva luottamus

Oletat yleensä, että ihmiset ovat rehellisiä ja tarkoittavat hyvää. Sinun on helppo tehdä yhteistyötä, delegoida ja luoda uusia suhteita, ja muut tuntevat usein, että kunnioitat heitä.

Riskinä on, että voit pettyä tai joutua hyväksikäytetyksi niiden harvojen taholta, jotka eivät ansaitse luottamustasi, erityisesti tilanteissa, joissa panokset ovat suuret etkä tunne toista ihmistä.

Heikko luottamus

Suhtaudut muiden motiiveihin varovaisesti ja haluat näyttöä ennen kuin luotat heihin. Tämä voi suojata sinua neuvotteluissa, liiketoimissa ja tilanteissa, joissa joku voisi käyttää sinua hyväkseen.

Riskinä on, että menetät hyviä tilaisuuksia tai että muut tuntevat itsensä aiheetta epäillyiksi. Kuten tutkimus osoittaa, myös varovaisuudella on hintansa.

Molemmat kuvaukset koskevat tyypillisiä taipumuksia, eivät sääntöjä, jotka pätisivät jokaisessa tilanteessa.

Arjessa

• Työssä: Vahvasti luottavat delegoivat helpommin ja heitä pidetään usein hyvinä työtovereina. Heikosti luottavat voivat olla arvokkaita esimerkiksi tilintarkastuksen, turvallisuuden ja laadunvalvonnan tehtävissä.
• Parisuhteessa: Luottamus helpottaa turvallisuuden tunnetta, mutta sokea luottamus voi vaikeuttaa varoitusmerkkien huomaamista. Heikko luottamus voi suojata sinua, mutta se voi myös kuluttaa suhdetta, jos kumppanisi tuntee olevansa jatkuvasti tarkkailun alla.
• Vieraiden kanssa: Vahvasti luottavat aloittavat helpommin keskusteluja, lainaavat tavaroitaan ja ottavat apua vastaan. Heikosti luottavat pitävät kohteliaan etäisyyden.
• Verkossa: Huijaukset kohdistuvat kaikkiin. Hyvät tavat, kuten maksun tarkistaminen ennen tavaran luovuttamista, ovat hyödyllisiä pisteistäsi riippumatta.

Voiko luottamus muuttua?

Persoonallisuus on melko pysyvä, mutta luottamus ei ole kiveen hakattu.

Michael Poulin ja Claudia Haase analysoivat lähes 200 000 ihmisen aineistoa 83 maasta ja seurasivat yli 1 200 yhdysvaltalaista neljän vuoden ajan. Iäkkäämmät aikuiset raportoivat vahvempaa luottamusta kuin nuoremmat, ja luottamus kasvoi ajan myötä kaikissa ikäryhmissä. Vahvempi luottamus ennusti myös kasvavaa hyvinvointia.

Fetchenhauerin ja Dunningin tutkimus antaa käytännöllisen opetuksen: kyynisyys kasvaa osittain siksi, että opimme vain tapauksista, joissa luottamus meni pieleen. Muutamia tapoja saada realistisempi kuva:

• Pane merkille kerrat, jolloin ihmiset pitävät lupauksensa, ei vain ne, jolloin he rikkovat ne.
• Aloita pienillä, vähäriskisillä luottamuksen osoituksilla ja katso, mitä tapahtuu.
• Erota tilanteet, joissa luottaminen maksaa vähän, tilanteista, joissa kannattaa ensin tarkistaa.
• Kysy itseltäsi, perustuuko varovaisuutesi tähän ihmiseen vai huonoon kokemukseen jostakusta toisesta.

Usein kysyttyä

Onko naiivia luottaa vahvasti?

Ei välttämättä. Yamagishin ja kollegoiden tutkimuksessa vahvasti luottavat huomasivat epäluotettavuuden merkit paremmin kuin heikosti luottavat. Luottamuksesta tulee naiivia vasta, kun sivuutat selvät varoitusmerkit.

Onko heikko luottamus merkki vainoharhaisuudesta?

Ei. Heikko luottamus on normaalia persoonallisuuden vaihtelua ja kertoo usein varovaisuudesta. Jos epäluulo on hyvin voimakasta ja vaikeuttaa toimintakykyä, voi olla hyvä puhua lääkärin tai psykologin kanssa, mutta testitulos ei yksinään voi kertoa siitä mitään.

Voinko luottaa muihin joutumatta hyväksikäytetyksi?

Kyllä. Luottamuksen ja varovaisuuden voi yhdistää. Voit lähteä liikkeelle hyvässä uskossa ja silti varmistaa, että tärkeät sopimukset tehdään kirjallisesti ja että maksu tulee ennen toimitusta.

Miten luottamusta mitataan Big Five -testissä?

Testimme perustuu IPIP-NEO-120-mittariin, jossa kutakin osa-aluetta mitataan neljällä väittämällä. Luottamuksen väittämät koskevat sitä, luotatko toisiin, uskotko muilla olevan hyvät aikeet ja luotatko siihen, mitä muut sanovat, sekä (käänteisesti) sitä, ettet luota ihmisiin. Lue tulosta merkkinä toimintatavasta, älä täydellisenä kuvauksena sinusta.

Katso, missä sijoitut

Luottamus on vain yksi sovinnollisuuden kuudesta osa-alueesta. Voit luottaa vahvasti ja silti saada matalat pisteet vaatimattomuudessa tai yhteistyökyvyssä.

Tee Big Five -testi ja näe koko profiilisi kaikkine 30 osa-alueineen.

Lähteet

• Yamagishi, T., Kikuchi, M. & Kosugi, M. (1999). Trust, gullibility, and social intelligence. Asian Journal of Social Psychology, 2(1), 145–161.
• Fetchenhauer, D. & Dunning, D. (2010). Why so cynical? Asymmetric feedback underlies misguided skepticism regarding the trustworthiness of others. Psychological Science, 21(2), 189–193.
• Stavrova, O. & Ehlebracht, D. (2016). Cynical beliefs about human nature and income: Longitudinal and cross-cultural analyses. Journal of Personality and Social Psychology, 110(1), 116–132.
• Poulin, M. J. & Haase, C. M. (2015). Growing to trust: Evidence that trust increases and sustains well-being across the life span. Social Psychological and Personality Science, 6(6), 614–621.
• Johnson, J. A. (2014). Measuring thirty facets of the Five Factor Model with a 120-item public domain inventory: Development of the IPIP-NEO-120. Journal of Research in Personality, 51, 78–89.