Est-ce payant d'être désagréable ? Ce que dit la recherche sur la personnalité et le revenu

Vous connaissez sûrement le genre. Le collègue qui rend toujours service, ne se plaint jamais et ne demande jamais d'augmentation. Et l'autre, qui conteste en réunion, négocie dur et finit toujours, on ne sait comment, mieux payé.

Est-ce une simple impression, ou est-ce vraiment payant d'être un peu difficile ?

Des chercheurs ont étudié la question avec de vastes échantillons, des décennies de suivi et même des expériences. La réponse courte est oui, parfois. La réponse longue est bien plus intéressante.

L'affirmation : les gentils finissent derniers

En 2012, Timothy Judge, Beth Livingston et Charlice Hurst ont publié une étude au titre digne d'une couverture de magazine : « Do nice guys – and gals – really finish last? »

Ils se sont intéressés à la convivialité, le trait du Big Five qui consiste à être chaleureux, confiant, coopératif et conciliant. Dans quatre études avec des échantillons et des mesures différents, ils ont retrouvé le même schéma :

• Les personnes ayant des scores plus élevés en convivialité gagnaient moins.
• L'effet était beaucoup plus fort chez les hommes. Chez les femmes, la convivialité ne faisait qu'une faible différence.
• Les hommes gagnaient toujours plus que les femmes dans l'ensemble, mais l'écart de salaire était le plus grand entre les hommes peu conviviaux et les femmes peu conviviales.

La quatrième étude était une expérience, et elle a mis en évidence ce que les auteurs appellent un effet de backlash, un retour de bâton : un homme convivial rompt avec les attentes sur la façon dont les hommes « devraient » se comporter, et il le paie.

Ce dernier point est important. Si les hommes conviviaux gagnent moins en partie parce que les autres les punissent de ne pas correspondre à un stéréotype, la leçon n'est pas que la gentillesse est une faiblesse. C'est que le monde du travail peut être injuste.

La confirmation : la personnalité des millionnaires

Si les personnes peu conviviales gagnent plus, on pourrait s'attendre à ce que les plus riches soient les moins conviviaux de tous. Une équipe allemande dirigée par Marius Leckelt et Mitja Back a testé cette idée dans une rare étude sur des millionnaires, publiée dans le British Journal of Psychology.

Par rapport à la population générale, les millionnaires présentaient :

Trait	Les millionnaires par rapport à la population générale
Stabilité émotionnelle	Plus élevée (moins de névrosisme)
Extraversion	Plus élevée
Ouverture	Plus élevée
Conscienciosité	Plus élevée
Narcissisme	Plus élevé
Sentiment de contrôle sur sa propre vie	Plus élevé
Convivialité	Plus faible, mais la plus petite différence

Les auteurs décrivent les riches comme des personnes « stables, flexibles et dotées d'un fort sens de l'initiative », davantage tournées vers elles-mêmes que vers les autres. Les stéréotypes que les gens ont sur les riches se sont révélés justes, mais exagérés.

Voici le détail que la plupart des résumés passent sous silence. La convivialité plus faible était la différence la moins marquée de toutes. Une fois que les chercheurs ont tenu compte du fait que les millionnaires étaient plus souvent des hommes, plus âgés et plus diplômés, elle a disparu. Restaient une extraversion, une conscienciosité et une stabilité émotionnelle plus élevées, un narcissisme sûr de lui et un sentiment de contrôle.

Autrement dit, les millionnaires étaient moins désagréables que confiants, énergiques et calmes.

Le rebondissement : c'est l'adéquation qui paie

Jusqu'ici, on pourrait croire que certaines personnalités gagnent tout simplement plus. Une étude dirigée par Jaap Denissen, publiée dans Psychological Science en 2018, remet cette idée en question.

Les chercheurs ont utilisé les données de 8 458 actifs du panel socio-économique allemand (SOEP), une grande enquête représentative. Puis ils ont fait quelque chose de nouveau : deux experts des métiers de l'Agence fédérale allemande pour l'emploi (Bundesagentur für Arbeit) ont évalué dans quelle mesure chaque profession exige chacun des traits du Big Five. Pour la convivialité, par exemple, les experts ont placé les forces armées tout en bas et les professions religieuses tout en haut. Pour l'extraversion, les comptables arrivaient en dernier et les acteurs et metteurs en scène en premier.

Cela a permis de poser une autre question : non pas « quelle personnalité gagne le plus ? », mais « est-ce payant quand votre personnalité correspond à votre emploi ? »

Pour trois des cinq traits, la réponse était oui. Les personnes dont la personnalité correspondait aux exigences de leur emploi gagnaient davantage par an que celles qui s'en écartaient fortement, dans un sens ou dans l'autre :

Trait	Revenu annuel supplémentaire quand la personnalité correspond à l'emploi
Convivialité	3 935 €
Ouverture	3 231 €
Extraversion	2 191 €

D'après le tableau 3 de Denissen et ses collègues. À titre de comparaison, le revenu médian de l'échantillon était de 33 180 € par an : le bonus d'adéquation peut donc valoir plus d'un mois de salaire.

Regardez la première ligne. Le trait censé vous coûter de l'argent est justement celui pour lequel l'adéquation a le plus payé. Une personne conviviale dans un emploi qui demande de la convivialité n'est pas pénalisée. Elle touche un bonus.

La conscienciosité s'est comportée différemment. Là, les exigences de l'emploi comptaient davantage que l'adéquation : les emplois qui demandent beaucoup de conscienciosité ont tendance à bien payer, quelle que soit la personne qui les occupe. Les personnes très consciencieuses dans des emplois qui ne l'exigeaient pas gagnaient même moins que des personnes moins consciencieuses dans des emplois qui l'exigeaient. Pour la stabilité émotionnelle, les chercheurs n'ont trouvé aucun effet d'adéquation clair.

La conclusion des auteurs mérite d'être citée : la réussite économique dépend « non seulement du fait d'avoir une “personnalité gagnante”, mais aussi, en partie, du fait de trouver la meilleure niche pour sa personnalité ».

Ce qui prédit le mieux la richesse : la maîtrise de soi

Si un trait se distingue dans cette recherche, ce n'est pas le manque de convivialité. C'est la maîtrise de soi, une composante centrale de la conscienciosité.

L'étude de Dunedin, en Nouvelle-Zélande, a suivi environ 1 000 enfants de la naissance jusqu'à 32 ans. Terrie Moffitt et ses collègues ont constaté que la maîtrise de soi dans l'enfance prédisait la santé, la dépendance aux substances, la délinquance et la situation financière à l'âge adulte, selon un gradient régulier : plus la maîtrise de soi était grande, meilleurs étaient les résultats.

Deux détails rendent ce résultat difficile à écarter :

• L'effet se maintenait même après prise en compte de l'intelligence et du milieu social des enfants.
• Dans une étude distincte portant sur environ 500 paires de frères et sœurs, celui des deux qui avait le moins de maîtrise de soi s'en sortait moins bien, alors que tous deux avaient grandi dans la même famille.

L'argent peut-il changer votre personnalité ?

La plupart de ces recherches partent du principe que la personnalité influence le revenu. L'inverse est aussi possible.

Christopher Boyce et ses collègues ont suivi 6 769 Allemands en emploi pendant quatre ans. Certains d'entre eux ont perdu leur emploi en cours de route. Par rapport à ceux qui sont restés en poste, les personnes devenues chômeuses ont nettement changé en convivialité, en conscienciosité et en ouverture. Celles qui ont retrouvé un emploi ont peu changé.

Ainsi, quand on constate que les personnes ayant certains traits gagnent plus, une partie de l'explication pourrait être que le travail, l'argent et la sécurité façonnent aussi la personnalité.

Faut-il donc devenir plus désagréable ?

Probablement pas. Voici notre lecture de l'ensemble de ces recherches :

1. La pénalité infligée aux hommes conviviaux semble en partie injuste. Si elle vient d'un retour de bâton contre les hommes qui ne correspondent pas à un stéréotype, le problème tient au monde du travail, pas à la gentillesse.
2. L'adéquation l'emporte sur le type. Les personnes conviviales gagnaient plus dans les emplois qui demandent de la convivialité. Il en va de même pour l'extraversion et l'ouverture. La question est moins « quel genre de personne devrais-je être ? » que « quel genre d'emploi convient à la personne que je suis ? ».
3. Le calme et la maîtrise de soi semblent compter davantage que la dureté. Les traits qui se sont maintenus chez les millionnaires étaient la stabilité émotionnelle, la conscienciosité, l'extraversion et la confiance en soi, pas un manque de chaleur.
4. Vous pouvez vous affirmer sans être désagréable. Demander une augmentation, refuser du travail supplémentaire et négocier un salaire sont des comportements, pas des traits de personnalité. Les personnes gentilles peuvent aussi les apprendre.

Ce que la recherche ne peut pas nous dire

• La plupart des résultats montrent des associations, pas des causes. Seuls l'expérience de l'étude de Judge et la comparaison entre frères et sœurs de l'étude de Dunedin s'approchent d'un test de cause à effet.
• La plupart des données proviennent de quelques pays riches, surtout les États-Unis et l'Allemagne. Les structures salariales, les normes de genre et les systèmes de protection sociale varient beaucoup d'un pays à l'autre.
• L'échantillon de millionnaires est petit. 130 personnes, c'est impressionnant pour un groupe aussi difficile à atteindre, mais c'est peu pour des comparaisons détaillées.
• Les effets sont modestes. La personnalité est l'un des nombreux facteurs qui expliquent le revenu, et loin d'être le plus important.
• Le revenu n'est pas la même chose qu'une belle vie. Aucune de ces études n'a mesuré si ceux qui gagnaient le plus étaient plus heureux, en meilleure santé ou plus appréciés.

Et vous, où vous situez-vous ?

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Sources et lectures complémentaires

• Boyce, C. J., Wood, A. M., Daly, M. & Sedikides, C. (2015). Personality change following unemployment. Journal of Applied Psychology, 100(4), 991–1011.
• Denissen, J. J. A., Bleidorn, W., Hennecke, M., Luhmann, M., Orth, U., Specht, J. & Zimmermann, J. (2018). Uncovering the power of personality to shape income. Psychological Science, 29(1), 3–13.
• Judge, T. A., Livingston, B. A. & Hurst, C. (2012). Do nice guys—and gals—really finish last? The joint effects of sex and agreeableness on income. Journal of Personality and Social Psychology, 102(2), 390–407.
• Leckelt, M., Richter, D., Schröder, C., Küfner, A. C. P., Grabka, M. M. & Back, M. D. (2019). The rich are different: Unravelling the perceived and self-reported personality profiles of high-net-worth individuals. British Journal of Psychology, 110(4), 769–789.
• Moffitt, T. E., Arseneault, L., Belsky, D., Dickson, N., Hancox, R. J., Harrington, H., … Caspi, A. (2011). A gradient of childhood self-control predicts health, wealth, and public safety. Proceedings of the National Academy of Sciences, 108(7), 2693–2698.