Vale a pena ser antipático? O que a pesquisa diz sobre personalidade e renda

Você provavelmente conhece o tipo. O colega que sempre ajuda, nunca reclama e nunca pede aumento. E o outro, que bate de frente nas reuniões, negocia duro e, de algum jeito, sempre acaba ganhando mais.

Isso é só uma impressão, ou ser meio difícil realmente compensa?

Pesquisadores estudaram essa pergunta com amostras grandes, décadas de acompanhamento e até experimentos. A resposta curta é: sim, às vezes. A resposta longa é bem mais interessante.

A tese: os bonzinhos chegam por último

Em 2012, Timothy Judge, Beth Livingston e Charlice Hurst publicaram um estudo com um título que parece capa de revista: “Do nice guys – and gals – really finish last?”

Eles analisaram a afabilidade, o traço do Big Five que abrange ser caloroso, confiante, cooperativo e conciliador. Em quatro estudos com amostras e medidas diferentes, encontraram o mesmo padrão:

• Pessoas com pontuação mais alta em afabilidade ganhavam menos.
• O efeito era muito mais forte nos homens. Nas mulheres, a afabilidade fazia pouca diferença.
• No geral, os homens continuavam ganhando mais que as mulheres, mas a diferença salarial era maior entre homens antipáticos e mulheres antipáticas.

O quarto estudo foi um experimento, e apontou para o que os autores chamam de backlash, uma reação negativa: um homem afável quebra as expectativas de como os homens “deveriam” se comportar, e paga por isso.

Esse último ponto importa. Se homens afáveis ganham menos em parte porque os outros os punem por não se encaixarem num estereótipo, a lição não é que gentileza seja fraqueza. É que o ambiente de trabalho pode ser injusto.

A confirmação: a personalidade dos milionários

Se pessoas antipáticas ganham mais, seria de esperar que os muito ricos fossem os menos afáveis de todos. Uma equipe alemã liderada por Marius Leckelt e Mitja Back testou isso em um raro estudo com milionários, publicado no British Journal of Psychology.

Em comparação com a população em geral, os milionários tinham:

Traço	Milionários em comparação com a população em geral
Estabilidade emocional	Mais alta (menos neuroticismo)
Extroversão	Mais alta
Abertura	Mais alta
Consciência	Mais alta
Narcisismo	Mais alto
Sensação de controle sobre a própria vida	Mais alta
Afabilidade	Mais baixa, mas é a menor diferença

Os autores descrevem os ricos como pessoas “estáveis, flexíveis e com iniciativa”, mais voltadas para si mesmas do que para os outros. Os estereótipos das pessoas sobre os ricos se mostraram corretos, mas exagerados.

Aqui está o detalhe que a maioria dos resumos deixa passar. A afabilidade mais baixa era a diferença menos marcante de todas. Quando os pesquisadores levaram em conta que os milionários eram com mais frequência homens, mais velhos e com mais escolaridade, ela desapareceu. O que sobrou foi mais extroversão, mais consciência, mais estabilidade emocional, um narcisismo autoconfiante e mais sensação de controle.

Em outras palavras, os milionários não eram tanto antipáticos quanto confiantes, enérgicos e calmos.

A reviravolta: o que dá dinheiro é o encaixe

Até aqui, pode parecer que algumas personalidades simplesmente ganham mais. Um estudo liderado por Jaap Denissen, publicado na Psychological Science em 2018, contesta essa ideia.

Os pesquisadores usaram dados de 8.458 pessoas empregadas do Painel Socioeconômico Alemão, uma grande pesquisa representativa. Depois fizeram algo novo: dois especialistas em ocupações da Agência Federal de Emprego da Alemanha avaliaram o quanto cada profissão exige de cada traço do Big Five. Em afabilidade, por exemplo, os especialistas colocaram as forças armadas no ponto mais baixo e as profissões religiosas no mais alto. Em extroversão, os contadores ficaram no ponto mais baixo e atores e diretores no mais alto.

Isso permitiu fazer outra pergunta: não “qual personalidade ganha mais?”, mas “compensa quando a sua personalidade combina com o seu trabalho?”.

Em três dos cinco traços, compensou. Pessoas cuja personalidade combinava com o que o trabalho exigia ganhavam mais por ano do que as que estavam muito longe disso, em qualquer direção:

Traço	Renda anual extra quando a personalidade combina com o trabalho
Afabilidade	€ 3.935
Abertura	€ 3.231
Extroversão	€ 2.191

Com base na tabela 3 de Denissen e colegas. Para comparação, a renda mediana da amostra era de € 33.180 por ano, então o bônus pelo encaixe pode valer mais que um mês de salário.

Olhe a primeira linha. O traço que supostamente custa dinheiro é justamente aquele em que o encaixe mais compensou. Uma pessoa afável num trabalho que pede afabilidade não é penalizada. Ela ganha um bônus.

A consciência se comportou de outro jeito. Ali, as exigências do trabalho importavam mais que o encaixe: trabalhos que exigem muita consciência costumam pagar bem, seja quem for que os ocupe. Pessoas muito conscienciosas em trabalhos que não pediam isso chegavam a ganhar menos que pessoas menos conscienciosas em trabalhos que pediam. Para a estabilidade emocional, os pesquisadores não encontraram um efeito claro de encaixe.

Vale a pena citar a conclusão dos autores: o sucesso econômico depende “não só de ter uma ‘personalidade de sucesso’, mas também, em parte, de encontrar o melhor nicho para a própria personalidade”.

O que melhor prevê a riqueza: o autocontrole

Se um traço se destaca em toda essa pesquisa, não é ser antipático. É o autocontrole, uma parte central da consciência.

O estudo de Dunedin, na Nova Zelândia, acompanhou cerca de 1.000 crianças do nascimento até os 32 anos. Terrie Moffitt e colegas descobriram que o autocontrole na infância previa a saúde na vida adulta, a dependência de substâncias, a criminalidade e as finanças pessoais, num gradiente contínuo: quanto mais autocontrole, melhores os resultados.

Dois detalhes tornam a descoberta difícil de descartar:

• O efeito se manteve mesmo levando em conta a inteligência e a origem social das crianças.
• Em outro estudo com cerca de 500 pares de irmãos, o irmão com menos autocontrole teve resultados piores, embora os dois tivessem crescido na mesma família.

O dinheiro pode mudar sua personalidade?

A maior parte dessa pesquisa parte do princípio de que a personalidade afeta a renda. Mas também pode funcionar ao contrário.

Christopher Boyce e colegas acompanharam 6.769 alemães empregados ao longo de quatro anos. Alguns perderam o emprego no caminho. Em comparação com quem continuou empregado, as pessoas que ficaram desempregadas mudaram visivelmente em afabilidade, consciência e abertura. Quem encontrou um novo emprego mudou pouco.

Então, quando vemos que pessoas com certos traços ganham mais, parte da história pode ser que o trabalho, o dinheiro e a segurança também moldam a personalidade.

Então você deveria ficar mais antipático?

Provavelmente não. Esta é a nossa leitura da pesquisa como um todo:

1. A punição para homens afáveis parece em parte injusta. Se ela vem de uma reação negativa contra homens que não se encaixam num estereótipo, o problema está no ambiente de trabalho, não na gentileza.
2. O encaixe vale mais que o tipo. Pessoas afáveis ganhavam mais em trabalhos que pedem afabilidade. O mesmo vale para a extroversão e a abertura. A pergunta é menos “que tipo de pessoa eu deveria ser?” e mais “que tipo de trabalho combina com a pessoa que eu sou?”.
3. Calma e autocontrole parecem importar mais que dureza. Os traços que se sustentaram entre os milionários foram estabilidade emocional, consciência, extroversão e autoconfiança, não a falta de calor humano.
4. Você pode se impor sem ser antipático. Pedir aumento, dizer não a trabalho extra e negociar salário são comportamentos, não traços de personalidade. Pessoas gentis também podem aprendê-los.

O que a pesquisa não consegue dizer

• A maior parte mostra associações, não causas. Só o experimento do estudo de Judge e a comparação entre irmãos do estudo de Dunedin chegam perto de testar causa e efeito.
• A maioria dos dados vem de poucos países ricos, principalmente Estados Unidos e Alemanha. Estruturas salariais, normas de gênero e sistemas de bem-estar social variam muito entre países.
• A amostra de milionários é pequena. 130 pessoas é impressionante para um grupo tão difícil de alcançar, mas é pouco para comparações detalhadas.
• Os efeitos são modestos. A personalidade é um entre muitos fatores por trás da renda, e está longe de ser o maior.
• Renda não é o mesmo que uma vida boa. Nenhum desses estudos mediu se quem ganhava mais era mais feliz, mais saudável ou mais querido.

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Fontes e leituras adicionais

• Boyce, C. J., Wood, A. M., Daly, M. & Sedikides, C. (2015). Personality change following unemployment. Journal of Applied Psychology, 100(4), 991–1011.
• Denissen, J. J. A., Bleidorn, W., Hennecke, M., Luhmann, M., Orth, U., Specht, J. & Zimmermann, J. (2018). Uncovering the power of personality to shape income. Psychological Science, 29(1), 3–13.
• Judge, T. A., Livingston, B. A. & Hurst, C. (2012). Do nice guys—and gals—really finish last? The joint effects of sex and agreeableness on income. Journal of Personality and Social Psychology, 102(2), 390–407.
• Leckelt, M., Richter, D., Schröder, C., Küfner, A. C. P., Grabka, M. M. & Back, M. D. (2019). The rich are different: Unravelling the perceived and self-reported personality profiles of high-net-worth individuals. British Journal of Psychology, 110(4), 769–789.
• Moffitt, T. E., Arseneault, L., Belsky, D., Dickson, N., Hancox, R. J., Harrington, H., … Caspi, A. (2011). A gradient of childhood self-control predicts health, wealth, and public safety. Proceedings of the National Academy of Sciences, 108(7), 2693–2698.