Lönar det sig att vara otrevlig? Det här säger forskningen om personlighet och inkomst
Snälla killar kommer sist, brukar man säga. En del forskning verkar hålla med. Men tittar du närmare är svaret på om din personlighet påverkar din lön mer överraskande, och mer användbart, än talesättet antyder.
Den här översättningen är automatiskt genererad och kan innehålla fel.
Du känner säkert igen typen. Kollegan som alltid ställer upp, aldrig klagar och aldrig ber om löneförhöjning. Och den andra, som säger emot på möten, förhandlar hårt och på något sätt alltid hamnar på en högre lön.
Är det bara ett intryck, eller lönar det sig faktiskt att vara lite besvärlig?
Forskare har undersökt frågan med stora urval, årtionden av uppföljning och till och med experiment. Det korta svaret är ja, ibland. Det längre svaret är betydligt mer intressant.
Påståendet: snälla killar kommer sist
År 2012 publicerade Timothy Judge, Beth Livingston och Charlice Hurst en studie med en titel som låter som ett tidningsomslag: ”Do nice guys – and gals – really finish last?”
De tittade på tillmötesgående, det Big Five-drag som handlar om att vara varm, tillitsfull, samarbetsvillig och medgörlig. I fyra studier med olika urval och mätmetoder hittade de samma mönster:
- De som fick högre poäng på tillmötesgående tjänade mindre.
- Effekten var mycket starkare för män. För kvinnor gjorde tillmötesgående bara en liten skillnad.
- Män tjänade fortfarande mer än kvinnor totalt sett, men löneskillnaden var störst mellan föga tillmötesgående män och föga tillmötesgående kvinnor.
Den fjärde studien var ett experiment, och den pekade på det som författarna kallar backlash, en motreaktion: en tillmötesgående man bryter mot förväntningarna på hur män ”ska” bete sig, och får betala för det.
Den sista poängen är viktig. Om tillmötesgående män tjänar mindre delvis för att andra straffar dem för att de inte passar in i en stereotyp, är lärdomen inte att vänlighet är en svaghet. Den är att arbetslivet kan vara orättvist.
Bekräftelsen: miljonärernas personlighet
Om föga tillmötesgående människor tjänar mer kunde man vänta sig att de allra rikaste är minst tillmötesgående av alla. Ett tyskt forskarlag under ledning av Marius Leckelt och Mitja Back testade det i en sällsynt studie av miljonärer, publicerad i British Journal of Psychology.
Jämfört med befolkningen i stort hade miljonärerna:
| Drag | Miljonärerna jämfört med befolkningen i stort |
|---|---|
| Emotionell stabilitet | Högre (mindre neuroticism) |
| Extraversion | Högre |
| Öppenhet | Högre |
| Samvetsgrannhet | Högre |
| Narcissism | Högre |
| Känsla av kontroll över det egna livet | Högre |
| Tillmötesgående | Lägre, men den minsta skillnaden |
Författarna beskriver de rika som ”stabila, flexibla och handlingskraftiga” människor som är mer fokuserade på sig själva än på andra. Människors stereotyper om de rika visade sig stämma, men vara överdrivna.
Här är detaljen som de flesta sammanfattningar missar. Det lägre tillmötesgåendet var den minst framträdande skillnaden av alla. När forskarna tog hänsyn till att miljonärerna oftare var män, äldre och mer högutbildade försvann den. Det som fanns kvar var högre extraversion, samvetsgrannhet, emotionell stabilitet, självsäker narcissism och känsla av kontroll.
Miljonärerna var med andra ord inte så mycket otrevliga som självsäkra, energiska och lugna.
Vändningen: det är matchningen som lönar sig
Hittills kan det låta som om vissa personligheter helt enkelt tjänar mer. En studie under ledning av Jaap Denissen, publicerad i Psychological Science 2018, utmanar den idén.
Forskarna använde data från 8 458 förvärvsarbetande i den tyska socioekonomiska panelen SOEP, en stor representativ undersökning. Sedan gjorde de något nytt: två yrkesexperter från den tyska arbetsförmedlingen, Bundesagentur für Arbeit, bedömde hur mycket varje yrke kräver av varje Big Five-drag. För tillmötesgående placerade experterna till exempel försvarsmakten lägst och religiösa yrken högst. För extraversion hamnade bokförare lägst och skådespelare och regissörer högst.
Det gjorde det möjligt att ställa en annan fråga: inte ”vilken personlighet tjänar mest?”, utan ”lönar det sig när personligheten passar jobbet?”
För tre av de fem dragen gjorde det det. De vars personlighet matchade det jobbet krävde tjänade mer per år än de som låg långt ifrån i någon riktning:
| Drag | Extra årsinkomst när personligheten passar jobbet |
|---|---|
| Tillmötesgående | 3 935 euro |
| Öppenhet | 3 231 euro |
| Extraversion | 2 191 euro |
Från tabell 3 hos Denissen och kollegor. Som jämförelse var medianinkomsten i urvalet 33 180 euro per år, så bonusen för en bra matchning kan vara värd mer än en månadslön.
Titta på översta raden. Draget som påstås kosta dig pengar är just det där matchningen lönade sig mest. En tillmötesgående person i ett jobb som kräver tillmötesgående straffas inte. Hen får en bonus.
Samvetsgrannhet betedde sig annorlunda. Där spelade jobbets krav större roll än matchningen: jobb som kräver mycket samvetsgrannhet brukar vara välbetalda, oavsett vem som har dem. Mycket samvetsgranna personer i jobb som inte krävde det tjänade faktiskt mindre än mindre samvetsgranna personer i jobb som gjorde det. För emotionell stabilitet hittade forskarna ingen tydlig matchningseffekt.
Författarnas slutsats är värd att citera: ekonomisk framgång beror ”inte bara på att ha en ’framgångsrik personlighet’ utan också, delvis, på att hitta den bästa nischen för sin personlighet”.
Det som bäst förutsäger förmögenhet: självkontroll
Om ett drag sticker ut i den här forskningen är det inte bristen på tillmötesgående. Det är självkontroll, en central del av samvetsgrannhet.
Dunedinstudien i Nya Zeeland följde omkring 1 000 barn från födseln till 32 års ålder. Terrie Moffitt och kollegor fann att självkontroll i barndomen förutsade hälsa, missbruk, brottslighet och privatekonomi i vuxen ålder, i en jämn gradient: ju mer självkontroll, desto bättre utfall.
Två detaljer gör fyndet svårt att avfärda:
- Effekten höll i sig även när forskarna tog hänsyn till barnens intelligens och sociala bakgrund.
- I en separat studie av omkring 500 syskonpar gick det sämre för det syskon som hade lägre självkontroll, trots att båda växte upp i samma familj.
Kan pengar förändra din personlighet?
Det mesta av den här forskningen utgår från att personligheten påverkar inkomsten. Det kan också fungera åt andra hållet.
Christopher Boyce och kollegor följde 6 769 anställda tyskar under fyra år. En del av dem förlorade jobbet under tiden. Jämfört med dem som behöll sina jobb förändrades de som blev arbetslösa märkbart i tillmötesgående, samvetsgrannhet och öppenhet. De som fick ett nytt jobb förändrades lite.
När vi ser att människor med vissa drag tjänar mer kan alltså en del av förklaringen vara att arbete, pengar och trygghet också formar personligheten.
Ska du alltså bli mer otrevlig?
Förmodligen inte. Så här läser vi forskningen som helhet:
- Straffet för tillmötesgående män ser delvis orättvist ut. Om det beror på en motreaktion mot män som inte passar in i en stereotyp ligger problemet hos arbetsplatsen, inte hos vänligheten.
- Matchning slår typ. Tillmötesgående personer tjänade mer i jobb som kräver tillmötesgående. Detsamma gäller extraversion och öppenhet. Frågan är mindre ”vilken sorts person borde jag vara?” än ”vilken sorts jobb passar den person jag är?”.
- Lugn och självkontroll verkar betyda mer än hårdhet. De drag som höll i sig hos miljonärerna var emotionell stabilitet, samvetsgrannhet, extraversion och självsäkerhet, inte brist på värme.
- Du kan stå upp för dig själv utan att vara ovänlig. Att be om löneförhöjning, säga nej till extra arbete och förhandla om lönen är beteenden, inte personlighetsdrag. Snälla människor kan också lära sig dem.
Det forskningen inte kan säga
- Det mesta visar samband, inte orsaker. Bara experimentet i Judges studie och syskonjämförelsen i Dunedinstudien kommer nära att testa orsak och verkan.
- De flesta data kommer från några få rika länder, framför allt USA och Tyskland. Lönestrukturer, könsnormer och välfärdssystem skiljer sig mycket mellan länder.
- Miljonärsurvalet är litet. 130 personer är imponerande för en så svåråtkomlig grupp, men litet för detaljerade jämförelser.
- Effekterna är måttliga. Personligheten är en av många faktorer bakom inkomst, och långt ifrån den största.
- Inkomst är inte detsamma som ett gott liv. Ingen av studierna mätte om de som tjänade mest var lyckligare, friskare eller mer omtyckta.
Var står du?
Vårt kostnadsfria Big Five-test visar var du står när det gäller tillmötesgående, samvetsgrannhet, emotionell stabilitet och de andra dragen i den här artikeln, inklusive facetterna under dem.
Undrar du vilka jobb som kan passa din personlighet? Vårt Holland-kodtest matchar dina intressen med hundratals yrken.
Gör Big Five-testet och se i vilken nisch din personlighet kan trivas.
Källor och vidare läsning
- Boyce, C. J., Wood, A. M., Daly, M. & Sedikides, C. (2015). Personality change following unemployment. Journal of Applied Psychology, 100(4), 991–1011.
- Denissen, J. J. A., Bleidorn, W., Hennecke, M., Luhmann, M., Orth, U., Specht, J. & Zimmermann, J. (2018). Uncovering the power of personality to shape income. Psychological Science, 29(1), 3–13.
- Judge, T. A., Livingston, B. A. & Hurst, C. (2012). Do nice guys—and gals—really finish last? The joint effects of sex and agreeableness on income. Journal of Personality and Social Psychology, 102(2), 390–407.
- Leckelt, M., Richter, D., Schröder, C., Küfner, A. C. P., Grabka, M. M. & Back, M. D. (2019). The rich are different: Unravelling the perceived and self-reported personality profiles of high-net-worth individuals. British Journal of Psychology, 110(4), 769–789.
- Moffitt, T. E., Arseneault, L., Belsky, D., Dickson, N., Hancox, R. J., Harrington, H., … Caspi, A. (2011). A gradient of childhood self-control predicts health, wealth, and public safety. Proceedings of the National Academy of Sciences, 108(7), 2693–2698.
