Lohnt es sich, unfreundlich zu sein? Was die Forschung über Persönlichkeit und Einkommen sagt
Der Nette ist immer der Dumme, heißt es. Manche Forschung scheint das zu bestätigen. Doch wenn du genauer hinsiehst, ist die Antwort auf die Frage, ob deine Persönlichkeit dein Gehalt beeinflusst, überraschender und nützlicher, als das Sprichwort vermuten lässt.
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Du kennst den Typ bestimmt. Der Kollege, der immer einspringt, sich nie beschwert und nie um eine Gehaltserhöhung bittet. Und der andere, der in Meetings widerspricht, hart verhandelt und irgendwie immer besser bezahlt wird.
Ist das nur ein Eindruck, oder zahlt es sich wirklich aus, ein bisschen schwierig zu sein?
Forschende haben diese Frage mit großen Stichproben, jahrzehntelangen Langzeitdaten und sogar Experimenten untersucht. Die kurze Antwort lautet: ja, manchmal. Die längere Antwort ist weitaus interessanter.
Die Behauptung: Der Nette ist der Dumme
2012 veröffentlichten Timothy Judge, Beth Livingston und Charlice Hurst eine Studie mit einem Titel, der nach Zeitschriftencover klingt: „Do nice guys – and gals – really finish last?“
Sie untersuchten Verträglichkeit, die Big-Five-Eigenschaft, bei der es darum geht, warmherzig, vertrauensvoll, kooperativ und entgegenkommend zu sein. In vier Studien mit unterschiedlichen Stichproben und Messverfahren fanden sie dasselbe Muster:
- Wer höhere Werte in Verträglichkeit hatte, verdiente weniger.
- Bei Männern war der Effekt viel stärker. Bei Frauen machte Verträglichkeit nur einen geringen Unterschied.
- Männer verdienten insgesamt immer noch mehr als Frauen, doch die Gehaltslücke war zwischen wenig verträglichen Männern und wenig verträglichen Frauen am größten.
Die vierte Studie war ein Experiment, und sie deutete auf das hin, was die Autoren Backlash nennen, eine Gegenreaktion: Ein verträglicher Mann bricht mit den Erwartungen daran, wie Männer sich „verhalten sollten“, und zahlt dafür.
Dieser letzte Punkt ist wichtig. Wenn verträgliche Männer auch deshalb weniger verdienen, weil andere sie dafür bestrafen, dass sie nicht ins Klischee passen, dann lautet die Lehre nicht, dass Freundlichkeit eine Schwäche ist. Sondern dass die Arbeitswelt ungerecht sein kann.
Die Bestätigung: die Persönlichkeit von Millionären
Wenn wenig verträgliche Menschen mehr verdienen, könnte man erwarten, dass die ganz Reichen am wenigsten verträglich von allen sind. Ein deutsches Team um Marius Leckelt und Mitja Back hat das in einer seltenen Studie über Millionäre geprüft, erschienen im British Journal of Psychology.
Im Vergleich zur Allgemeinbevölkerung hatten die Millionäre:
| Eigenschaft | Millionäre im Vergleich zur Allgemeinbevölkerung |
|---|---|
| Emotionale Stabilität | Höher (weniger Neurotizismus) |
| Extraversion | Höher |
| Offenheit | Höher |
| Gewissenhaftigkeit | Höher |
| Narzissmus | Höher |
| Gefühl der Kontrolle über das eigene Leben | Höher |
| Verträglichkeit | Niedriger, aber der kleinste Unterschied |
Die Autoren beschreiben die Reichen als „stabile, flexible und tatkräftige“ Menschen, die stärker auf sich selbst als auf andere ausgerichtet sind. Die Klischees, die Menschen über Reiche haben, erwiesen sich als zutreffend, aber übertrieben.
Hier ist das Detail, das die meisten Zusammenfassungen übersehen. Die geringere Verträglichkeit war der schwächste Unterschied von allen. Sobald die Forschenden berücksichtigten, dass die Millionäre häufiger Männer, älter und höher gebildet waren, verschwand er. Übrig blieben höhere Extraversion, Gewissenhaftigkeit, emotionale Stabilität, selbstbewusster Narzissmus und ein Gefühl der Kontrolle.
Mit anderen Worten: Die Millionäre waren nicht so sehr unfreundlich als vielmehr selbstbewusst, energiegeladen und gelassen.
Die Wendung: Es ist die Passung, die sich auszahlt
Bis hierhin kann es so klingen, als würden manche Persönlichkeiten einfach mehr verdienen. Eine Studie unter der Leitung von Jaap Denissen, erschienen 2018 in Psychological Science, stellt diese Vorstellung infrage.
Die Forschenden nutzten Daten von 8.458 Erwerbstätigen aus dem Sozio-oekonomischen Panel (SOEP), einer großen repräsentativen Befragung. Dann taten sie etwas Neues: Zwei Berufsexperten der Bundesagentur für Arbeit schätzten ein, wie viel jeder Beruf von jeder Big-Five-Eigenschaft verlangt. Bei Verträglichkeit setzten die Experten zum Beispiel die Streitkräfte ganz nach unten und religiöse Berufe ganz nach oben. Bei Extraversion landeten Buchhalter ganz unten und Schauspieler und Regisseure ganz oben.
Damit ließ sich eine andere Frage stellen: nicht „Welche Persönlichkeit verdient am meisten?“, sondern „Zahlt es sich aus, wenn deine Persönlichkeit zu deinem Job passt?“
Bei drei der fünf Eigenschaften war das so. Menschen, deren Persönlichkeit zu den Anforderungen ihres Jobs passte, verdienten pro Jahr mehr als diejenigen, die in die eine oder andere Richtung weit danebenlagen:
| Eigenschaft | Zusätzliches Jahreseinkommen, wenn die Persönlichkeit zum Job passt |
|---|---|
| Verträglichkeit | 3.935 € |
| Offenheit | 3.231 € |
| Extraversion | 2.191 € |
Aus Tabelle 3 bei Denissen und Kollegen. Zum Vergleich: Das mittlere Einkommen (Median) in der Stichprobe lag bei 33.180 € im Jahr, der Passungsbonus kann also mehr wert sein als ein Monatsgehalt.
Schau dir die oberste Zeile an. Ausgerechnet die Eigenschaft, die dich angeblich Geld kostet, ist die, bei der sich die Passung am meisten auszahlte. Ein verträglicher Mensch in einem Job, der Verträglichkeit verlangt, wird nicht bestraft. Er bekommt einen Bonus.
Gewissenhaftigkeit verhielt sich anders. Dort zählten die Anforderungen des Jobs mehr als die Passung: Jobs, die viel Gewissenhaftigkeit verlangen, werden in der Regel gut bezahlt, egal wer sie ausübt. Sehr gewissenhafte Menschen in Jobs, die das nicht verlangten, verdienten sogar weniger als weniger gewissenhafte Menschen in Jobs, die es verlangten. Bei emotionaler Stabilität fanden die Forschenden keinen klaren Passungseffekt.
Das Fazit der Autoren ist es wert, zitiert zu werden: Wirtschaftlicher Erfolg hänge „nicht nur davon ab, eine ‚erfolgreiche Persönlichkeit‘ zu haben, sondern teilweise auch davon, die beste Nische für die eigene Persönlichkeit zu finden“.
Was Wohlstand am besten vorhersagt: Selbstkontrolle
Wenn in dieser Forschung eine Eigenschaft heraussticht, dann ist es nicht mangelnde Verträglichkeit. Es ist Selbstkontrolle, ein Kernbestandteil der Gewissenhaftigkeit.
Die Dunedin-Studie in Neuseeland begleitete rund 1.000 Kinder von der Geburt bis zum Alter von 32 Jahren. Terrie Moffitt und Kollegen fanden heraus, dass Selbstkontrolle in der Kindheit Gesundheit, Suchterkrankungen, Straffälligkeit und persönliche Finanzen im Erwachsenenalter vorhersagte, und zwar in einem gleichmäßigen Gefälle: je mehr Selbstkontrolle, desto besser die Ergebnisse.
Zwei Details machen den Befund schwer abzutun:
- Der Effekt blieb bestehen, auch nachdem Intelligenz und soziale Herkunft der Kinder berücksichtigt wurden.
- In einer separaten Studie mit rund 500 Geschwisterpaaren schnitt das Geschwisterkind mit weniger Selbstkontrolle schlechter ab, obwohl beide in derselben Familie aufgewachsen waren.
Kann Geld deine Persönlichkeit verändern?
Der größte Teil dieser Forschung geht davon aus, dass die Persönlichkeit das Einkommen beeinflusst. Es kann aber auch andersherum funktionieren.
Christopher Boyce und Kollegen begleiteten 6.769 erwerbstätige Deutsche über vier Jahre. Einige von ihnen verloren in dieser Zeit ihren Job. Im Vergleich zu denen, die beschäftigt blieben, veränderten sich die Arbeitslosgewordenen spürbar in Verträglichkeit, Gewissenhaftigkeit und Offenheit. Wer einen neuen Job fand, veränderte sich kaum.
Wenn wir also sehen, dass Menschen mit bestimmten Eigenschaften mehr verdienen, kann ein Teil der Erklärung darin liegen, dass auch Arbeit, Geld und Sicherheit die Persönlichkeit formen.
Solltest du also unfreundlicher werden?
Wahrscheinlich nicht. So lesen wir die Forschung insgesamt:
- Die Strafe für verträgliche Männer wirkt zum Teil ungerecht. Wenn sie aus einer Gegenreaktion auf Männer entsteht, die nicht ins Klischee passen, liegt das Problem bei der Arbeitswelt, nicht bei der Freundlichkeit.
- Passung schlägt Typ. Verträgliche Menschen verdienten mehr in Jobs, die Verträglichkeit verlangen. Dasselbe gilt für Extraversion und Offenheit. Die Frage lautet weniger „Was für ein Mensch sollte ich sein?“ als „Was für ein Job passt zu dem Menschen, der ich bin?“.
- Gelassenheit und Selbstkontrolle scheinen wichtiger zu sein als Härte. Die Eigenschaften, die bei den Millionären Bestand hatten, waren emotionale Stabilität, Gewissenhaftigkeit, Extraversion und Selbstbewusstsein, nicht ein Mangel an Wärme.
- Du kannst für dich einstehen, ohne unfreundlich zu sein. Um eine Gehaltserhöhung bitten, Nein zu zusätzlicher Arbeit sagen und das Gehalt verhandeln sind Verhaltensweisen, keine Persönlichkeitseigenschaften. Auch freundliche Menschen können sie lernen.
Was die Forschung nicht sagen kann
- Das meiste zeigt Zusammenhänge, keine Ursachen. Nur das Experiment in der Studie von Judge und der Geschwistervergleich in der Dunedin-Studie kommen einem Test von Ursache und Wirkung nahe.
- Die meisten Daten stammen aus wenigen reichen Ländern, vor allem aus den USA und Deutschland. Lohnstrukturen, Geschlechternormen und Sozialsysteme unterscheiden sich stark zwischen Ländern.
- Die Millionärsstichprobe ist klein. 130 Personen sind für eine so schwer erreichbare Gruppe beeindruckend, aber wenig für detaillierte Vergleiche.
- Die Effekte sind moderat. Die Persönlichkeit ist einer von vielen Faktoren hinter dem Einkommen, und bei Weitem nicht der größte.
- Einkommen ist nicht dasselbe wie ein gutes Leben. Keine dieser Studien hat gemessen, ob die Besserverdienenden glücklicher, gesünder oder beliebter waren.
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Quellen und weiterführende Literatur
- Boyce, C. J., Wood, A. M., Daly, M. & Sedikides, C. (2015). Personality change following unemployment. Journal of Applied Psychology, 100(4), 991–1011.
- Denissen, J. J. A., Bleidorn, W., Hennecke, M., Luhmann, M., Orth, U., Specht, J. & Zimmermann, J. (2018). Uncovering the power of personality to shape income. Psychological Science, 29(1), 3–13.
- Judge, T. A., Livingston, B. A. & Hurst, C. (2012). Do nice guys—and gals—really finish last? The joint effects of sex and agreeableness on income. Journal of Personality and Social Psychology, 102(2), 390–407.
- Leckelt, M., Richter, D., Schröder, C., Küfner, A. C. P., Grabka, M. M. & Back, M. D. (2019). The rich are different: Unravelling the perceived and self-reported personality profiles of high-net-worth individuals. British Journal of Psychology, 110(4), 769–789.
- Moffitt, T. E., Arseneault, L., Belsky, D., Dickson, N., Hancox, R. J., Harrington, H., … Caspi, A. (2011). A gradient of childhood self-control predicts health, wealth, and public safety. Proceedings of the National Academy of Sciences, 108(7), 2693–2698.
