Fiducia: è ingenuo fidarsi degli sconosciuti?

Stai vendendo una bici online. Un acquirente ti chiede se può prenderla subito e farti il bonifico stasera. Sembra simpatico e dà una spiegazione plausibile.

Alcune persone dicono di sì senza pensarci due volte. Altre non se lo sognerebbero mai, e pensano che chi accetta se la stia cercando.

Chi ha ragione? Fidarsi degli sconosciuti è un segno di ingenuità, o è il sospetto l'errore più costoso?

Gli psicologi studiano questa domanda da decenni. Nel modello dei Big Five, la tendenza a pensare il meglio degli altri si chiama fiducia. È una delle sei sfaccettature della piacevolezza e descrive con quanta facilità credi che le persone siano oneste e abbiano buone intenzioni.

Che cosa significa fiducia?

La fiducia come sfaccettatura della personalità non riguarda una persona specifica, come il tuo partner o il tuo migliore amico. È un'aspettativa generale verso persone che non conosci ancora bene.

Chi ottiene un punteggio alto spesso si riconosce in questo:

• Pensi che la maggior parte delle persone abbia buone intenzioni.
• Prendi per buono ciò che le persone dicono finché non hai motivo di dubitarne.
• Concedi agli altri il beneficio del dubbio quando qualcosa va storto.
• Non spendi molte energie a controllare gli altri.

Chi ottiene un punteggio basso tende ad aspettarsi secondi fini, a verificare le affermazioni e a restare in guardia finché gli altri non si sono guadagnati la sua fiducia.

Fiducia non significa credulità. Credulità significa non accorgersi dei segnali che qualcuno sta mentendo. Come vedremo, una fiducia alta e uno scarso giudizio non vanno necessariamente di pari passo.

Il punto è il tuo presupposto di partenza sulle persone, non se ignori le prove quando compaiono.

Chi si fida non è più credulone

Si pensa spesso che chi si fida facilmente degli altri sia semplicemente incapace di riconoscere i bugiardi.

Lo psicologo sociale giapponese Toshio Yamagishi e i suoi colleghi lo hanno verificato in una serie di esperimenti. Hanno misurato la fiducia generale con un questionario e poi hanno osservato quanto bene le persone giudicavano gli altri.

Chi si fidava molto era più sensibile, rispetto a chi si fidava poco, alle informazioni che suggerivano che qualcuno non fosse affidabile. Era anche più preciso nel prevedere come si sarebbero comportate le altre persone in un gioco a turno singolo in cui erano possibili sia la cooperazione sia l'imbroglio.

L'interpretazione di Yamagishi era che la fiducia può essere una forma di intelligenza sociale. Chi è bravo a cogliere i segnali d'allarme può permettersi di essere aperto a nuove relazioni. Chi non ha questa capacità potrebbe proteggersi presumendo che tutti vogliano imbrogliarlo.

Perché sottovalutiamo gli altri

Se la fiducia non è ingenua, perché così tante persone sono ciniche?

Detlef Fetchenhauer e David Dunning hanno suggerito una risposta nel 2010. I partecipanti al loro studio guardavano brevi video di sconosciuti e decidevano se fidarsi di ciascuno in un gioco economico.

Nel complesso, i partecipanti sottovalutavano quanto gli sconosciuti fossero davvero affidabili, anche quando venivano pagati per indovinare correttamente.

I ricercatori indicarono un problema di apprendimento. Quando ti fidi di qualcuno e ti delude, lo scopri, e fa male. Quando rifiuti di fidarti di qualcuno, non scopri mai che sarebbe stato onesto. La tua esperienza è sbilanciata verso le delusioni.

Quando i partecipanti ricevevano un riscontro su ogni persona, che si fossero fidati o no, diventavano meno cinici.

Il cinismo può costare caro

La sfiducia ti protegge dall'essere sfruttato. Ma ha anche un prezzo.

Olga Stavrova e Daniel Ehlebracht hanno analizzato ampi sondaggi rappresentativi a livello nazionale negli Stati Uniti e in Germania. Le persone con convinzioni ciniche sulla natura umana guadagnavano meno, anni dopo, rispetto alle persone meno ciniche. Nei dati tedeschi, il cinismo iniziale frenava la crescita del reddito nei nove anni successivi.

L'effetto reggeva anche tenendo conto dei tratti dei Big Five. I ricercatori suggerirono un meccanismo: le persone ciniche evitano la cooperazione e spendono energie per controllare e proteggersi, perdendo così delle opportunità.

C'era però un'eccezione importante. In un insieme di dati relativo a 41 paesi, l'effetto negativo del cinismo era più debole nei paesi con alti tassi di omicidi, pochi comportamenti prosociali e molto cinismo nella società. In altre parole, la sfiducia costa meno quando capita che sia giustificata.

Fidarsi non è la stessa cosa di essere affidabili

La fiducia riguarda ciò che ti aspetti dagli altri. Se tu stesso sia onesto e corretto è un'altra questione.

Nei Big Five, la tua onestà e la tua riluttanza a sfruttare gli altri vengono misurate da una sfaccettatura distinta, la moralità. Le due spesso vanno insieme, ma non sempre. Puoi essere del tutto onesto e aspettarti comunque che gli altri imbroglino, e puoi fidarti in fretta e prendere comunque qualche scorciatoia tu stesso.

Una fiducia bassa non equivale nemmeno alla paranoia. Un sano scetticismo fa parte della personalità normale. Un sospetto così forte da influire sulle tue relazioni, sul lavoro o sulla vita quotidiana è un'altra cosa, e un punteggio dei Big Five non può diagnosticarlo.

Che cosa significa un punteggio alto o basso?

Fiducia alta

Di solito presumi che le persone siano oneste e abbiano buone intenzioni. Questo rende facile cooperare, delegare e creare nuove relazioni, e gli altri spesso si sentono rispettati da te.

Il rischio è che tu possa essere deluso o sfruttato dai pochi che non meritano la tua fiducia, soprattutto quando la posta in gioco è alta e non conosci l'altra persona.

Fiducia bassa

Stai attento alle motivazioni altrui e vuoi delle prove prima di fare affidamento sugli altri. Questo può proteggerti nelle trattative, negli affari e nelle situazioni in cui qualcuno potrebbe approfittarsi di te.

Il rischio è che tu perda buone occasioni o che gli altri si sentano sospettati senza motivo. Come mostra la ricerca, anche la prudenza ha un costo.

Entrambe le descrizioni riguardano tendenze tipiche, non regole valide in ogni situazione.

Nella vita di tutti i giorni

• Al lavoro: chi si fida molto delega più facilmente ed è spesso visto come un buon collega. Chi si fida poco può essere prezioso in ruoli come la revisione contabile, la sicurezza e il controllo qualità.
• Nelle relazioni: la fiducia aiuta a sentirsi al sicuro, ma la fiducia cieca può rendere difficile vedere i segnali d'allarme. Una fiducia bassa può proteggerti, ma può anche logorare una relazione se il partner si sente continuamente controllato.
• Con gli sconosciuti: chi si fida molto attacca bottone, presta oggetti e accetta aiuto più facilmente. Chi si fida poco mantiene una cortese distanza.
• Online: le truffe prendono di mira tutti. Le buone abitudini, come verificare il pagamento prima di consegnare la merce, sono utili qualunque sia il tuo punteggio.

La fiducia può cambiare?

La personalità è piuttosto stabile, ma la fiducia non è immutabile.

Michael Poulin e Claudia Haase hanno analizzato i dati di quasi 200.000 persone in 83 paesi e hanno seguito oltre 1.200 americani per quattro anni. Gli adulti più anziani riferivano una fiducia più alta di quelli più giovani, e la fiducia aumentava nel tempo in tutte le fasce d'età. Una fiducia più alta prediceva anche un benessere crescente.

Lo studio di Fetchenhauer e Dunning suggerisce una lezione pratica: il cinismo cresce in parte perché impariamo solo dai casi in cui la fiducia è andata male. Alcuni modi per farsi un quadro più realistico:

• Nota le volte in cui le persone mantengono le promesse, non solo quando le infrangono.
• Comincia con piccoli atti di fiducia a basso rischio e osserva cosa succede.
• Distingui le situazioni in cui fidarsi costa poco da quelle in cui conviene verificare prima.
• Chiediti se la tua prudenza si basa su questa persona o su una brutta esperienza con qualcun altro.

Domande frequenti

È ingenuo avere una fiducia alta?

Non necessariamente. Le ricerche di Yamagishi e colleghi hanno rilevato che chi si fidava molto era più bravo di chi si fidava poco a cogliere i segnali di inaffidabilità. La fiducia diventa ingenua solo quando trascuri segnali d'allarme evidenti.

Una fiducia bassa è un segno di paranoia?

No. Una fiducia bassa è una normale variazione della personalità e spesso riflette prudenza. Se il sospetto è molto forte e rende difficile funzionare, può valere la pena parlarne con un medico o uno psicologo, ma un punteggio di un test da solo non può dire nulla al riguardo.

Posso fidarmi degli altri senza essere sfruttato?

Sì. Fiducia e prudenza si possono combinare. Puoi partire dalla buona fede e assicurarti comunque che gli accordi importanti siano messi per iscritto e che il pagamento arrivi prima della consegna.

Come si misura la fiducia nel test dei Big Five?

Il nostro test si basa sull'IPIP-NEO-120, in cui ogni sfaccettatura viene misurata con quattro affermazioni. Per la fiducia riguardano il fidarsi degli altri, il credere che gli altri abbiano buone intenzioni, il fidarsi di ciò che le persone dicono e (in senso inverso) il non fidarsi degli altri. Leggi il punteggio come il segno di una tendenza, non come una descrizione completa di te.

Scopri il tuo punteggio

La fiducia è solo una delle sei sfaccettature della piacevolezza. Puoi avere una fiducia alta e avere comunque un punteggio basso in modestia o cooperazione.

Fai il test dei Big Five e scopri il tuo profilo completo, con tutte le 30 sfaccettature.

Fonti

• Yamagishi, T., Kikuchi, M. & Kosugi, M. (1999). Trust, gullibility, and social intelligence. Asian Journal of Social Psychology, 2(1), 145–161.
• Fetchenhauer, D. & Dunning, D. (2010). Why so cynical? Asymmetric feedback underlies misguided skepticism regarding the trustworthiness of others. Psychological Science, 21(2), 189–193.
• Stavrova, O. & Ehlebracht, D. (2016). Cynical beliefs about human nature and income: Longitudinal and cross-cultural analyses. Journal of Personality and Social Psychology, 110(1), 116–132.
• Poulin, M. J. & Haase, C. M. (2015). Growing to trust: Evidence that trust increases and sustains well-being across the life span. Social Psychological and Personality Science, 6(6), 614–621.
• Johnson, J. A. (2014). Measuring thirty facets of the Five Factor Model with a 120-item public domain inventory: Development of the IPIP-NEO-120. Journal of Research in Personality, 51, 78–89.