不好相處的人賺得比較多嗎？關於性格與收入，研究怎麼說
俗話說，好人沒好報。有些研究似乎也這麼認為。但仔細一看就會發現，性格會不會影響你的薪水，答案比這句俗話更出人意料，也更有用。
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你大概認識這種人。那個總是幫忙、從不抱怨、也從來不開口要求加薪的同事。還有另一個，開會時愛唱反調，談判寸步不讓，最後不知怎麼的，薪水總是比較高。
這只是一種印象，還是有點難搞真的比較划算？
研究人員用大樣本、長達數十年的追蹤，甚至實驗來研究這個問題。簡短的回答是：是的，有時候是。比較長的回答則有趣得多。
說法：好人沒好報
2012 年，Timothy Judge、Beth Livingston 和 Charlice Hurst 發表了一項研究，標題聽起來像雜誌封面：「Do nice guys – and gals – really finish last?」
他們研究的是宜人性，也就是五大人格中涵蓋溫暖、信任他人、合作與遷就的特質。在四項樣本和測量方式各不相同的研究中，他們發現了同樣的模式：
- 宜人性分數越高的人，收入越低。
- 這種效應在男性身上強得多。對女性來說，宜人性只造成很小的差異。
- 整體而言，男性的收入仍然高於女性，但薪資差距最大的，是不好相處的男性和不好相處的女性之間。
第四項研究是一個實驗，結果指向作者所說的「反彈效應」：宜人的男性打破了大家對男人「應該」怎麼表現的期待，並為此付出代價。
最後這一點很重要。如果宜人的男性收入較低，部分原因是別人因為他們不符合刻板印象而懲罰他們，那麼教訓就不是善良是一種弱點，而是職場可能並不公平。
印證：百萬富翁的性格
如果不好相處的人賺得比較多，你可能會以為，非常有錢的人是所有人當中最不宜人的。由 Marius Leckelt 和 Mitja Back 帶領的德國團隊，在一項難得的百萬富翁研究中檢驗了這一點，研究發表在《British Journal of Psychology》。
和一般大眾相比，百萬富翁的情況如下：
| 特質 | 百萬富翁與一般大眾相比 |
|---|---|
| 情緒穩定性 | 較高（神經質較低） |
| 外向性 | 較高 |
| 開放性 | 較高 |
| 盡責性 | 較高 |
| 自戀 | 較高 |
| 對自己人生的掌控感 | 較高 |
| 宜人性 | 較低，但差異最小 |
作者把有錢人描述為「穩定、靈活、有能動性」的人，比較關注自己而不是別人。大家對有錢人的刻板印象原來是準確的，只是有點誇大。
這是大多數摘要都忽略的細節。較低的宜人性是所有差異中最不明顯的一項。研究人員把百萬富翁多半是男性、年紀較大、教育程度較高這些因素考慮進去之後，這項差異就消失了。剩下的是較高的外向性、盡責性和情緒穩定性，充滿自信的自戀，以及掌控感。
換句話說，這些百萬富翁與其說是不友善，不如說是有自信、精力充沛又沉穩冷靜。
轉折：真正有回報的是適配
到目前為止，聽起來好像某些性格天生就賺得比較多。由 Jaap Denissen 帶領、2018 年發表在《Psychological Science》的一項研究，挑戰了這種想法。
研究人員使用德國社會經濟追蹤調查（German Socio-Economic Panel）中 8,458 名在職者的資料，這是一項大型的代表性調查。接著他們做了一件新嘗試：請德國聯邦就業署的兩位職業專家，評估每種職業對五大人格各項特質的要求有多高。以宜人性為例，專家把軍隊排在最低，宗教相關職業排在最高。在外向性方面，記帳員排在最低，演員和導演排在最高。
這樣一來，就能換個問題問：不是「哪種性格賺得最多？」，而是「性格跟工作合得來，會不會有回報？」
五項特質中，有三項的答案是肯定的。性格符合工作要求的人，每年的收入比在任一方向上落差很大的人更高：
| 特質 | 性格與工作適配時每年多出的收入 |
|---|---|
| 宜人性 | 3,935 歐元 |
| 開放性 | 3,231 歐元 |
| 外向性 | 2,191 歐元 |
資料來自 Denissen 等人研究的表 3。作為比較，樣本的年收入中位數是 33,180 歐元，所以這筆適配紅利可能超過一個月的薪水。
看第一列。那個據說會讓你少賺錢的特質，偏偏是適配回報最高的一項。宜人的人做需要宜人性的工作，不但不吃虧，反而多拿一筆紅利。
盡責性的情況不一樣。在這裡，工作本身的要求比適配更重要：對盡責性要求高的工作往往待遇不錯，不管由誰來做。高度盡責的人做不需要盡責性的工作，收入反而比盡責性較低、卻在需要盡責性的職位上工作的人更低。至於情緒穩定性，研究人員沒有發現明確的適配效應。
作者的結論值得引用：經濟上的成功「不只取決於擁有『成功的性格』，某種程度上也取決於為自己的性格找到最合適的位置」。
最能預測財富的是：自制力
如果說在這些研究中有一項特質特別突出，那不是不好相處，而是自制力，它是盡責性的核心組成部分。
紐西蘭的但尼丁研究追蹤了大約 1,000 名兒童，從出生一直到 32 歲。Terrie Moffitt 與同事發現，童年時期的自制力可以預測成年後的健康、物質依賴、犯罪行為和個人財務狀況，而且呈現穩定的梯度：自制力越強，結果越好。
有兩個細節讓這項發現很難被輕易否定：
- 在考量孩子們的智力和社會背景之後，這種效應依然存在。
- 在另一項針對約 500 對手足的研究中，自制力較低的那一位結果較差，即使兩人在同一個家庭長大。
錢會改變你的性格嗎？
這些研究大多假設性格會影響收入。但反過來也可能成立。
Christopher Boyce 與同事追蹤了 6,769 名德國在職者，為期四年。其中有些人在這段期間失業了。和一直有工作的人相比，失業的人在宜人性、盡責性和開放性上出現了明顯變化。而那些找到新工作的人變化不大。
所以，當我們看到具有某些特質的人賺得比較多時，部分原因可能是工作、金錢和安全感也在形塑性格。
那麼，你應該變得更難相處嗎？
大概不必。以下是我們對這些研究的整體解讀：
- 宜人男性受到的懲罰，看起來有一部分是不公平的。如果它來自大家對不符合刻板印象的男性的反彈，那麼問題出在職場，而不在善良。
- 適配勝過類型。宜人的人在需要宜人性的工作中賺得比較多。外向性和開放性也是如此。與其問「我應該成為什麼樣的人？」，不如問「什麼樣的工作適合現在的我？」。
- 冷靜和自制力似乎比強硬更重要。在百萬富翁身上站得住腳的特質，是情緒穩定性、盡責性、外向性和自信，而不是缺乏溫暖。
- 你可以爭取自己的權益，而不必待人刻薄。要求加薪、拒絕額外的工作、談薪水，這些都是行為，不是性格特質。善良的人也學得會。
這些研究不能告訴我們什麼
- 大多數研究顯示的是關聯，而不是因果。只有 Judge 研究中的實驗和但尼丁研究中的手足比較，才接近於檢驗因果關係。
- 大部分資料來自少數幾個富裕國家，尤其是美國和德國。各國的薪資結構、性別規範和福利制度差異很大。
- 百萬富翁樣本很小。對這樣一個難以接觸的族群來說，130 人已經相當可觀，但要做細部比較還是太少。
- 效應不大。性格只是影響收入的眾多因素之一，而且遠遠不是最大的那個。
- 收入不等於美好的人生。這些研究都沒有測量收入較高的人是否比較快樂、比較健康或比較受歡迎。
那你呢？
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參考資料與延伸閱讀
- Boyce, C. J., Wood, A. M., Daly, M. & Sedikides, C. (2015). Personality change following unemployment. Journal of Applied Psychology, 100(4), 991–1011.
- Denissen, J. J. A., Bleidorn, W., Hennecke, M., Luhmann, M., Orth, U., Specht, J. & Zimmermann, J. (2018). Uncovering the power of personality to shape income. Psychological Science, 29(1), 3–13.
- Judge, T. A., Livingston, B. A. & Hurst, C. (2012). Do nice guys—and gals—really finish last? The joint effects of sex and agreeableness on income. Journal of Personality and Social Psychology, 102(2), 390–407.
- Leckelt, M., Richter, D., Schröder, C., Küfner, A. C. P., Grabka, M. M. & Back, M. D. (2019). The rich are different: Unravelling the perceived and self-reported personality profiles of high-net-worth individuals. British Journal of Psychology, 110(4), 769–789.
- Moffitt, T. E., Arseneault, L., Belsky, D., Dickson, N., Hancox, R. J., Harrington, H., … Caspi, A. (2011). A gradient of childhood self-control predicts health, wealth, and public safety. Proceedings of the National Academy of Sciences, 108(7), 2693–2698.
