Tillit: er det naivt å stole på fremmede?

Du selger en sykkel på nettet. En kjøper spør om han kan ta den med nå og overføre pengene i kveld. Han virker hyggelig og har en troverdig forklaring.

Noen sier ja uten å tenke seg om. Andre ville aldri funnet på det, og mener at de første ber om å bli lurt.

Hvem har rett? Er det naivt å stole på fremmede, eller er mistenksomhet den dyreste feilen?

Psykologer har forsket på dette spørsmålet i flere tiår. I Big Five-modellen kalles tendensen til å tro det beste om andre tillit (trust). Det er én av seks fasetter under medmenneskelighet, og den beskriver hvor lett du tror at folk er ærlige og vil deg vel.

Hva betyr tillit?

Tillit som personlighetsfasett handler ikke om én bestemt person, som partneren eller bestevennen din. Det er en generell forventning til folk du ennå ikke kjenner godt.

Personer som skårer høyt, kjenner seg ofte igjen i dette:

• Du tror at de fleste har gode hensikter.
• Du tar det folk sier for god fisk, helt til du har grunn til noe annet.
• Du gir andre tvilen til gode når noe går galt.
• Du bruker lite energi på å kontrollere andre.

De som skårer lavt, forventer oftere skjulte motiver, dobbeltsjekker påstander og holder garden oppe til andre har gjort seg fortjent til tilliten deres.

Tillit er ikke det samme som godtroenhet. Godtroenhet betyr at man ikke legger merke til tegnene på at noen lyver. Som vi skal se, trenger ikke høy tillit og dårlig dømmekraft å henge sammen.

Det sentrale er utgangspunktet ditt når du møter mennesker, ikke om du overser bevis når de dukker opp.

Folk med høy tillit er ikke mer godtroende

Mange antar at de som lett stoler på andre, rett og slett er dårlige til å avsløre løgnere.

Den japanske sosialpsykologen Toshio Yamagishi og kollegene hans testet dette i en serie eksperimenter. De målte generell tillit med et spørreskjema og undersøkte deretter hvor godt folk bedømte andre.

De med høy tillit var mer følsomme enn de med lav tillit for informasjon som tydet på at noen var upålitelige. De var også flinkere til å forutsi hvordan andre ville handle i et engangsspill der både samarbeid og juks var mulig.

Yamagishi tolket det slik at tillit kan være en form for sosial intelligens. Folk som er gode til å se varselsignaler, har råd til å være åpne for nye relasjoner. Folk som mangler den ferdigheten, kan beskytte seg ved å anta at alle er ute etter å lure dem.

Hvorfor vi undervurderer andre

Hvis tillit ikke er naivt, hvorfor er så mange kyniske?

Detlef Fetchenhauer og David Dunning foreslo et svar i 2010. Deltakerne i studien deres så korte videoer av fremmede og bestemte seg for om de ville stole på hver enkelt i et økonomisk spill.

Samlet sett undervurderte deltakerne hvor pålitelige de fremmede faktisk var, selv når de fikk betalt for å gjette riktig.

Forskerne pekte på et læringsproblem. Når du stoler på noen og blir sviktet, får du vite det, og det gjør vondt. Når du lar være å stole på noen, får du aldri vite at de ville vært ærlige. Erfaringene dine blir skjevt fordelt mot skuffelsene.

Da deltakerne fikk tilbakemelding om alle personene, enten de hadde stolt på dem eller ikke, ble de mindre kyniske.

Kynisme kan bli dyrt

Mistillit beskytter deg mot å bli utnyttet. Men den har også en pris.

Olga Stavrova og Daniel Ehlebracht analyserte store, landsrepresentative spørreundersøkelser fra USA og Tyskland. Folk som hadde et kynisk syn på menneskets natur, tjente mindre penger flere år senere enn folk som var mindre kyniske. I de tyske dataene bremset kynisme ved start inntektsveksten de neste ni årene.

Effekten holdt seg også når forskerne tok hensyn til Big Five-trekkene. De foreslo en mekanisme: kyniske personer unngår samarbeid og bruker krefter på kontroll og beskyttelse, og går dermed glipp av muligheter.

Det var ett viktig unntak. I et datasett fra 41 land var den negative effekten av kynisme svakere i land med mye drap, lite hjelpsomhet og mye kynisme i samfunnet. Mistillit koster altså mindre der den faktisk er berettiget.

Tillit er ikke det samme som å være til å stole på

Tillit handler om hva du forventer av andre. Om du selv er ærlig og rettferdig, er et annet spørsmål.

I Big Five måles din egen ærlighet og uvilje mot å utnytte andre av en egen fasett, moral. De to henger ofte sammen, men ikke alltid. Du kan være helt ærlig og likevel forvente at andre jukser, og du kan stole lett på andre og likevel ta snarveier selv.

Lav tillit er heller ikke det samme som paranoia. Sunn skepsis er en del av normal personlighet. Mistenksomhet som blir så sterk at den går ut over relasjoner, jobb eller hverdag, er noe annet, og det kan ikke en Big Five-skår diagnostisere.

Hva betyr en høy eller lav skår?

Høy tillit

Du går vanligvis ut fra at folk er ærlige og vil deg vel. Det gjør det lett å samarbeide, delegere og knytte nye bånd, og andre føler seg ofte respektert av deg.

Risikoen er at du kan bli skuffet eller utnyttet av de få som ikke fortjener tilliten din, særlig når det står mye på spill og du ikke kjenner den andre.

Lav tillit

Du er varsom med andres motiver og vil ha bevis før du stoler på dem. Det kan beskytte deg i forhandlinger, forretninger og situasjoner der noen kan tenkes å utnytte deg.

Risikoen er at du går glipp av gode muligheter, eller at andre føler seg mistenkt uten grunn. Som forskningen viser, har også forsiktighet en kostnad.

Begge beskrivelsene handler om typiske tendenser, ikke regler som gjelder i enhver situasjon.

I hverdagen

• På jobb: De med høy tillit delegerer lettere og blir ofte sett på som gode kolleger. De med lav tillit kan være verdifulle i roller som revisjon, sikkerhet og kvalitetskontroll.
• I relasjoner: Tillit gjør det lettere å føle seg trygg, men blind tillit kan gjøre det vanskelig å se varselsignaler. Lav tillit kan beskytte deg, men også slite på et forhold hvis partneren føler seg stadig kontrollert.
• Med fremmede: De med høy tillit slår lettere av en prat, låner bort ting og tar imot hjelp. De med lav tillit holder en høflig avstand.
• På nettet: Svindlere går etter alle. Gode vaner, som å sjekke at pengene er kommet før du gir fra deg varen, er nyttige uansett skår.

Kan tillit endre seg?

Personlighet er relativt stabil, men tillit er ikke uforanderlig.

Michael Poulin og Claudia Haase analyserte data fra nesten 200 000 personer i 83 land, og fulgte over 1 200 amerikanere i fire år. Eldre rapporterte høyere tillit enn yngre, og tilliten økte over tid i alle aldersgrupper. Høyere tillit forutsa også økende trivsel.

Studien til Fetchenhauer og Dunning gir en praktisk lærdom: kynisme vokser blant annet fordi vi bare lærer av tilfellene der tilliten gikk galt. Noen måter å få et mer realistisk bilde på:

• Legg merke til gangene folk holder det de lover, ikke bare når de bryter løftene.
• Begynn med små tillitshandlinger med lav risiko, og se hva som skjer.
• Skill mellom situasjoner der tillit koster lite, og situasjoner der det lønner seg å sjekke først.
• Spør deg selv om forsiktigheten din handler om denne personen, eller om en dårlig erfaring med noen andre.

Vanlige spørsmål

Er det naivt å ha høy tillit?

Ikke nødvendigvis. Forskningen til Yamagishi og kollegene fant at de med høy tillit var flinkere enn de med lav tillit til å fange opp tegn på upålitelighet. Tillit blir først naivt når du overser tydelige varselsignaler.

Er lav tillit et tegn på paranoia?

Nei. Lav tillit er en normal variasjon i personlighet og handler ofte om forsiktighet. Hvis mistenksomheten er svært sterk og gjør det vanskelig å fungere, kan det være lurt å snakke med fastlegen eller en psykolog, men en testskår alene kan ikke si noe om det.

Kan jeg stole på andre uten å bli utnyttet?

Ja. Tillit og forsiktighet kan kombineres. Du kan møte folk med velvilje og likevel sørge for at viktige avtaler er skriftlige, og at betalingen kommer før varen.

Hvordan måles tillit i Big Five-testen?

Testen vår bygger på IPIP-NEO-120, der hver fasett måles med fire påstander. For tillit handler de om å stole på andre, å tro at folk har gode hensikter, å stole på det folk sier og (omvendt) å mistro andre. Skåren bør leses som en indikasjon på et mønster, ikke som en fullstendig beskrivelse av deg.

Finn ut hvordan du skårer

Tillit er bare én av de seks fasettene i medmenneskelighet. Du kan ha høy tillit og samtidig skåre lavt på beskjedenhet eller samarbeid.

Ta Big Five-testen og se hele profilen din, med alle 30 fasettene.

Kilder

• Yamagishi, T., Kikuchi, M. & Kosugi, M. (1999). Trust, gullibility, and social intelligence. Asian Journal of Social Psychology, 2(1), 145–161.
• Fetchenhauer, D. & Dunning, D. (2010). Why so cynical? Asymmetric feedback underlies misguided skepticism regarding the trustworthiness of others. Psychological Science, 21(2), 189–193.
• Stavrova, O. & Ehlebracht, D. (2016). Cynical beliefs about human nature and income: Longitudinal and cross-cultural analyses. Journal of Personality and Social Psychology, 110(1), 116–132.
• Poulin, M. J. & Haase, C. M. (2015). Growing to trust: Evidence that trust increases and sustains well-being across the life span. Social Psychological and Personality Science, 6(6), 614–621.
• Johnson, J. A. (2014). Measuring thirty facets of the Five Factor Model with a 120-item public domain inventory: Development of the IPIP-NEO-120. Journal of Research in Personality, 51, 78–89.