Zaufanie: czy ufanie obcym to naiwność?

Sprzedajesz rower przez internet. Kupujący pyta, czy może go zabrać od razu, a pieniądze przelać wieczorem. Wydaje się sympatyczny i podaje wiarygodny powód.

Niektórzy zgadzają się bez namysłu. Inni nigdy by tego nie zrobili i uważają, że pierwsi sami proszą się o to, by ich oszukano.

Kto ma rację? Czy ufanie obcym to oznaka naiwności, czy może podejrzliwość jest droższym błędem?

Psychologowie badają to pytanie od dziesięcioleci. W modelu Wielkiej Piątki skłonność do zakładania tego, co najlepsze, o innych nazywa się zaufaniem. To jeden z sześciu aspektów ugodowości, który opisuje, jak chętnie wierzysz, że ludzie są uczciwi i mają dobre intencje.

Co oznacza zaufanie?

Zaufanie jako aspekt osobowości nie dotyczy jednej konkretnej osoby, takiej jak partner czy najlepszy przyjaciel. To ogólne oczekiwanie wobec ludzi, których jeszcze dobrze nie znasz.

Osoby z wysokim wynikiem często rozpoznają się w tych opisach:

• Zakładasz, że większość ludzi ma dobre intencje.
• Przyjmujesz to, co mówią ludzie, za dobrą monetę, dopóki nie masz powodu, by tego nie robić.
• Gdy coś pójdzie nie tak, dajesz innym kredyt zaufania.
• Nie poświęcasz wiele energii na sprawdzanie innych.

Osoby z niskim wynikiem zwykle spodziewają się ukrytych motywów, sprawdzają informacje i pozostają czujne, dopóki inni nie zasłużą na ich zaufanie.

Zaufanie to nie to samo co łatwowierność. Łatwowierność oznacza niezauważanie sygnałów, że ktoś kłamie. Jak zobaczymy, wysokie zaufanie i słaba ocena ludzi wcale nie muszą iść w parze.

Kluczowe jest Twoje wyjściowe założenie na temat ludzi, a nie to, czy ignorujesz dowody, gdy się pojawiają.

Ufni ludzie nie są bardziej łatwowierni

Powszechnie zakłada się, że osoby, które łatwo ufają innym, po prostu słabo rozpoznają kłamców.

Japoński psycholog społeczny Toshio Yamagishi i jego współpracownicy sprawdzili to w serii eksperymentów. Zmierzyli ogólne zaufanie za pomocą kwestionariusza, a następnie sprawdzili, jak trafnie ludzie oceniają innych.

Osoby o wysokim zaufaniu były bardziej wyczulone niż osoby o niskim zaufaniu na informacje sugerujące, że ktoś jest niegodny zaufania. Trafniej też przewidywały, jak inni zachowają się w jednorazowej grze, w której możliwa była zarówno współpraca, jak i oszustwo.

Yamagishi interpretował to tak, że zaufanie może być rodzajem inteligencji społecznej. Osoby, które dobrze dostrzegają sygnały ostrzegawcze, mogą sobie pozwolić na otwartość wobec nowych relacji. Osoby pozbawione tej umiejętności mogą się chronić, zakładając, że wszyscy chcą je oszukać.

Dlaczego nie doceniamy innych ludzi

Skoro zaufanie nie jest naiwnością, dlaczego tak wielu ludzi jest cynicznych?

Detlef Fetchenhauer i David Dunning zaproponowali odpowiedź w 2010 roku. Uczestnicy ich badania oglądali krótkie nagrania wideo z nieznajomymi i decydowali, czy zaufać każdemu z nich w grze ekonomicznej.

Ogólnie uczestnicy nie doceniali tego, jak godni zaufania byli w rzeczywistości nieznajomi, nawet gdy płacono im za trafne odpowiedzi.

Badacze wskazali na problem z uczeniem się. Gdy komuś zaufasz, a on Cię zawiedzie, dowiadujesz się o tym i to boli. Gdy odmówisz komuś zaufania, nigdy się nie dowiesz, że byłby uczciwy. Twoje doświadczenia są więc przechylone w stronę rozczarowań.

Gdy uczestnicy otrzymywali informację zwrotną o każdej osobie, niezależnie od tego, czy jej zaufali, stawali się mniej cyniczni.

Cynizm może słono kosztować

Nieufność chroni przed wykorzystaniem. Ale ma też swoją cenę.

Olga Stavrova i Daniel Ehlebracht przeanalizowali duże, reprezentatywne badania ogólnokrajowe z USA i Niemiec. Osoby o cynicznych przekonaniach na temat ludzkiej natury zarabiały po latach mniej niż osoby mniej cyniczne. W danych niemieckich cynizm na początku badania hamował wzrost dochodów w ciągu kolejnych dziewięciu lat.

Efekt utrzymywał się po uwzględnieniu cech Wielkiej Piątki. Badacze zasugerowali mechanizm: osoby cyniczne unikają współpracy i poświęcają wysiłek na kontrolowanie innych i ochronę, przez co tracą okazje.

Był jeden ważny wyjątek. W zbiorze danych obejmującym 41 krajów negatywny wpływ cynizmu był słabszy w krajach o wysokim wskaźniku zabójstw, niewielkiej liczbie zachowań prospołecznych i powszechnym cynizmie społecznym. Innymi słowy, nieufność się nie opłaca, chyba że akurat jest uzasadniona.

Ufność to nie to samo co bycie godnym zaufania

Zaufanie dotyczy tego, czego oczekujesz od innych. To, czy sam jesteś uczciwy i sprawiedliwy, to inna kwestia.

W modelu Wielkiej Piątki Twoją własną uczciwość i niechęć do wykorzystywania innych mierzy odrębny aspekt, moralność. Te dwa aspekty często idą w parze, ale nie zawsze. Możesz być całkowicie uczciwy i mimo to spodziewać się, że inni będą oszukiwać, a możesz też łatwo ufać i samemu iść na skróty.

Niskie zaufanie to również nie paranoja. Zdrowy sceptycyzm jest częścią normalnej osobowości. Podejrzliwość tak silna, że wpływa na Twoje relacje, pracę czy codzienne życie, to coś innego i wynik w teście Wielkiej Piątki nie może jej zdiagnozować.

Co oznacza wysoki lub niski wynik?

Wysokie zaufanie

Zwykle zakładasz, że ludzie są uczciwi i mają dobre intencje. Dzięki temu łatwo Ci współpracować, delegować zadania i nawiązywać nowe relacje, a inni często czują, że ich szanujesz.

Ryzyko polega na tym, że możesz się rozczarować albo zostać wykorzystany przez nielicznych, którzy na Twoje zaufanie nie zasługują, zwłaszcza gdy stawka jest wysoka, a drugiej osoby nie znasz.

Niskie zaufanie

Ostrożnie podchodzisz do motywów innych ludzi i chcesz mieć dowody, zanim na kimś polegasz. Może Cię to chronić w negocjacjach, interesach i sytuacjach, w których ktoś mógłby Cię wykorzystać.

Ryzyko polega na tym, że tracisz dobre okazje albo że inni czują się bezpodstawnie podejrzewani. Jak pokazują badania, ostrożność też ma swoją cenę.

Oba opisy dotyczą typowych skłonności, a nie reguł, które obowiązują w każdej sytuacji.

W codziennym życiu

• W pracy: Osoby o wysokim zaufaniu łatwiej delegują zadania i są często postrzegane jako dobrzy współpracownicy. Osoby o niskim zaufaniu mogą być cenne w rolach takich jak audyt, bezpieczeństwo czy kontrola jakości.
• W związku: Zaufanie ułatwia poczucie bezpieczeństwa, ale ślepe zaufanie może utrudniać dostrzeganie sygnałów ostrzegawczych. Niskie zaufanie może chronić, ale może też nadwyrężać związek, jeśli partner czuje się stale kontrolowany.
• Wobec nieznajomych: Osoby o wysokim zaufaniu łatwiej nawiązują rozmowy, pożyczają rzeczy i przyjmują pomoc. Osoby o niskim zaufaniu zachowują uprzejmy dystans.
• W internecie: Oszuści celują we wszystkich. Dobre nawyki, takie jak sprawdzenie, czy płatność dotarła, zanim przekażesz towar, przydają się niezależnie od wyniku.

Czy zaufanie może się zmienić?

Osobowość jest dość stabilna, ale zaufanie nie jest dane raz na zawsze.

Michael Poulin i Claudia Haase przeanalizowali dane prawie 200 000 osób z 83 krajów i przez cztery lata śledzili ponad 1200 Amerykanów. Starsi dorośli deklarowali wyższe zaufanie niż młodsi, a zaufanie rosło z czasem we wszystkich grupach wiekowych. Wyższe zaufanie przewidywało też wzrost dobrostanu.

Badanie Fetchenhauera i Dunninga podsuwa praktyczny wniosek: cynizm rośnie częściowo dlatego, że uczymy się tylko na przypadkach, w których zaufanie zawiodło. Kilka sposobów na bardziej realistyczny obraz:

• Zauważaj sytuacje, w których ludzie dotrzymują obietnic, a nie tylko te, w których je łamią.
• Zaczynaj od małych aktów zaufania o niskim ryzyku i obserwuj, co się dzieje.
• Odróżniaj sytuacje, w których zaufanie niewiele kosztuje, od tych, w których warto najpierw sprawdzić.
• Zapytaj siebie, czy Twoja ostrożność wynika z zachowania tej osoby, czy ze złego doświadczenia z kimś innym.

Najczęściej zadawane pytania

Czy wysokie zaufanie to naiwność?

Niekoniecznie. Badania Yamagishiego i współpracowników wykazały, że osoby o wysokim zaufaniu lepiej niż osoby o niskim zaufaniu wychwytywały sygnały, że ktoś nie jest godny zaufania. Zaufanie staje się naiwnością dopiero wtedy, gdy przeoczasz wyraźne sygnały ostrzegawcze.

Czy niskie zaufanie to oznaka paranoi?

Nie. Niskie zaufanie to normalna odmiana osobowości i często odzwierciedla ostrożność. Jeśli podejrzliwość jest bardzo silna i utrudnia funkcjonowanie, warto porozmawiać z lekarzem lub psychologiem, ale sam wynik testu nie może o tym niczego powiedzieć.

Czy mogę ufać innym i nie dać się wykorzystać?

Tak. Zaufanie i ostrożność da się połączyć. Możesz wychodzić z założenia dobrej woli, a mimo to dbać o to, by ważne ustalenia były spisane, a płatność następowała przed wydaniem towaru.

Jak mierzy się zaufanie w teście Wielkiej Piątki?

Nasz test opiera się na IPIP-NEO-120, w którym każdy aspekt mierzą cztery stwierdzenia. W przypadku zaufania dotyczą one tego, czy ufasz innym, wierzysz w dobre intencje innych i ufasz temu, co mówią ludzie, a także (punktowane odwrotnie) tego, czy nie ufasz ludziom. Traktuj wynik jako wskazówkę co do pewnego wzorca, a nie pełny opis Twojej osoby.

Sprawdź swój wynik

Zaufanie to tylko jeden z sześciu aspektów ugodowości. Możesz mieć wysokie zaufanie, a mimo to niski wynik w skromności lub współpracy.

Zrób test Wielkiej Piątki i zobacz cały swój profil ze wszystkimi 30 aspektami.

Źródła

• Yamagishi, T., Kikuchi, M. i Kosugi, M. (1999). Trust, gullibility, and social intelligence. Asian Journal of Social Psychology, 2(1), 145–161.
• Fetchenhauer, D. i Dunning, D. (2010). Why so cynical? Asymmetric feedback underlies misguided skepticism regarding the trustworthiness of others. Psychological Science, 21(2), 189–193.
• Stavrova, O. i Ehlebracht, D. (2016). Cynical beliefs about human nature and income: Longitudinal and cross-cultural analyses. Journal of Personality and Social Psychology, 110(1), 116–132.
• Poulin, M. J. i Haase, C. M. (2015). Growing to trust: Evidence that trust increases and sustains well-being across the life span. Social Psychological and Personality Science, 6(6), 614–621.
• Johnson, J. A. (2014). Measuring thirty facets of the Five Factor Model with a 120-item public domain inventory: Development of the IPIP-NEO-120. Journal of Research in Personality, 51, 78–89.