Доверие: наивно ли доверять незнакомцам?

Вы продаёте велосипед через интернет. Покупатель спрашивает, можно ли забрать его прямо сейчас, а деньги перевести вечером. Он кажется приятным человеком и объясняет всё вполне правдоподобно.

Одни соглашаются не раздумывая. Другим такое и в голову не придёт, а первых они считают людьми, которые сами напрашиваются, чтобы их обманули.

Кто прав? Доверять незнакомцам — признак наивности, или подозрительность обходится дороже?

Психологи изучают этот вопрос десятилетиями. В модели Big Five склонность думать о других лучшее называется доверием. Это одна из шести граней доброжелательности, и она описывает, насколько охотно вы верите, что люди честны и желают добра.

Что такое доверие?

Доверие как грань личности касается не какого-то конкретного человека, например партнёра или лучшего друга. Это общее ожидание в отношении людей, которых вы пока плохо знаете.

Люди с высоким баллом часто узнают себя в следующем:

• Вы исходите из того, что у большинства людей добрые намерения.
• Вы принимаете слова людей за чистую монету, пока у вас нет причин в них сомневаться.
• Когда что-то идёт не так, вы толкуете сомнения в пользу другого человека.
• Вы не тратите много сил на то, чтобы перепроверять других.

Люди с низким баллом обычно подозревают скрытые мотивы, перепроверяют чужие слова и держатся настороже, пока другие не заслужат их доверия.

Доверие — не то же самое, что легковерие. Легковерие — это неспособность заметить признаки того, что человек лжёт. Как мы увидим, высокое доверие и плохая способность разбираться в людях вовсе не обязательно идут рука об руку.

Главное здесь — ваше исходное представление о людях, а не то, игнорируете ли вы факты, когда они появляются.

Доверчивые люди не легковернее других

Многие считают, что люди, которые легко доверяют, просто плохо распознают лжецов.

Японский социальный психолог Тосио Ямагиси и его коллеги проверили это в серии экспериментов. Они измеряли общий уровень доверия с помощью опросника, а затем смотрели, насколько хорошо люди судят о других.

Люди с высоким доверием оказались чувствительнее к информации о том, что человек может быть ненадёжным, чем люди с низким доверием. Кроме того, они точнее предсказывали, как поведут себя другие в однократной игре, где можно было и сотрудничать, и жульничать.

Ямагиси пришёл к выводу, что доверие может быть своего рода социальным интеллектом. Люди, которые хорошо замечают тревожные сигналы, могут позволить себе открытость новым отношениям. А тем, кому этого умения не хватает, приходится защищать себя, исходя из того, что обмануть их хочет каждый.

Почему мы недооцениваем других

Если доверие — не наивность, почему же так много людей настроены цинично?

В 2010 году Детлеф Фетченхауэр и Дэвид Даннинг предложили ответ. Участники их исследования смотрели короткие видеоролики с незнакомыми людьми и решали, доверять ли каждому из них в экономической игре.

В целом участники недооценивали, насколько надёжными на самом деле были незнакомцы, даже когда им платили за правильные догадки.

Исследователи указали на проблему обучения. Когда вы доверяете человеку, а он вас подводит, вы узнаёте об этом, и это больно. Когда вы отказываетесь доверять, вы так и не узнаёте, что человек повёл бы себя честно. В итоге ваш опыт смещён в сторону разочарований.

Когда участники получали обратную связь о каждом человеке — независимо от того, доверились они ему или нет, — их цинизм уменьшался.

Цинизм может дорого обходиться

Недоверие защищает от того, чтобы вас использовали. Но у него есть и своя цена.

Ольга Ставрова и Даниэль Элебрахт проанализировали крупные национально репрезентативные опросы в США и Германии. Люди, цинично смотревшие на человеческую природу, через несколько лет зарабатывали меньше, чем менее циничные. По немецким данным, исходный цинизм тормозил рост дохода на протяжении следующих девяти лет.

Эффект сохранялся и с учётом черт Big Five. Исследователи предположили такой механизм: циничные люди избегают сотрудничества, тратят силы на контроль и защиту и поэтому упускают возможности.

Было одно важное исключение. В данных по 41 стране негативный эффект цинизма оказался слабее в странах с высоким уровнем убийств, слабо развитым просоциальным поведением и широко распространённым цинизмом в обществе. Иными словами, недоверие окупается хуже — если только оно не оказывается оправданным.

Доверять — не то же самое, что заслуживать доверия

Доверие касается того, чего вы ждёте от других. Честны и справедливы ли вы сами — это другой вопрос.

В Big Five ваша собственная честность и нежелание использовать других измеряются отдельной гранью — нравственностью. Эти грани часто идут вместе, но не всегда. Можно быть абсолютно честным и при этом ожидать, что другие будут жульничать, — и можно легко доверять другим, а самому срезать углы.

Низкое доверие — это и не паранойя. Здоровый скептицизм — часть нормальной личности. Подозрительность настолько сильная, что мешает отношениям, работе или повседневной жизни, — это уже нечто другое, и балл Big Five не может её диагностировать.

Что означает высокий или низкий балл?

Высокое доверие

Обычно вы исходите из того, что люди честны и желают добра. Благодаря этому вам легко сотрудничать, поручать дела другим и заводить новые отношения, а люди часто чувствуют, что вы их уважаете.

Риск в том, что вас могут разочаровать или использовать те немногие, кто вашего доверия не заслуживает, — особенно когда ставки высоки, а человека вы не знаете.

Низкое доверие

Вы внимательно относитесь к мотивам других людей и хотите получить доказательства, прежде чем на них положиться. Это может защищать вас на переговорах, в деловых сделках и в ситуациях, где кто-то может воспользоваться вами.

Риск в том, что вы упускаете хорошие возможности или что другие чувствуют себя заподозренными без причины. Как показывают исследования, осторожность тоже имеет свою цену.

Оба описания говорят о типичных склонностях, а не о правилах, которые действуют в любой ситуации.

В повседневной жизни

• На работе: люди с высоким доверием легче делегируют задачи и часто считаются хорошими коллегами. Люди с низким доверием могут быть ценны в таких ролях, как аудит, безопасность и контроль качества.
• В отношениях: доверие помогает чувствовать себя в безопасности, но слепое доверие может мешать замечать тревожные сигналы. Низкое доверие способно защитить, но может и подтачивать отношения, если партнёр чувствует, что его постоянно проверяют.
• С незнакомцами: люди с высоким доверием легче заводят разговор, одалживают вещи и принимают помощь. Люди с низким доверием сохраняют вежливую дистанцию.
• В интернете: мошенники охотятся на всех. Хорошие привычки — например, убедиться, что деньги пришли, прежде чем отдавать товар, — полезны при любом балле.

Может ли доверие меняться?

Личность довольно стабильна, но доверие не застывает раз и навсегда.

Майкл Поулин и Клаудия Хаас проанализировали данные почти 200 000 человек из 83 стран и в течение четырёх лет наблюдали за более чем 1200 американцами. Люди старшего возраста сообщали о более высоком доверии, чем молодые, а со временем доверие росло во всех возрастных группах. Кроме того, более высокое доверие предсказывало рост благополучия.

Исследование Фетченхауэра и Даннинга подсказывает практический вывод: цинизм растёт отчасти потому, что мы учимся только на тех случаях, когда доверие не оправдалось. Вот несколько способов составить более реалистичную картину:

• Замечайте, когда люди держат обещания, а не только когда нарушают их.
• Начинайте с небольших проявлений доверия, которые почти ничем не рискуют, и смотрите, что получится.
• Отделяйте ситуации, где доверие стоит мало, от ситуаций, где лучше сначала проверить.
• Спросите себя, основана ли ваша осторожность на этом человеке или на плохом опыте с кем-то другим.

Часто задаваемые вопросы

Высокое доверие — это наивность?

Не обязательно. Исследования Ямагиси и коллег показали, что люди с высоким доверием лучше людей с низким доверием улавливают признаки ненадёжности. Доверие становится наивным только тогда, когда вы не замечаете явных тревожных сигналов.

Низкое доверие — признак паранойи?

Нет. Низкое доверие — нормальный вариант личности, и часто за ним стоит осторожность. Если подозрительность очень сильна и мешает нормально жить, стоит поговорить с врачом или психологом, но один лишь результат теста ничего об этом сказать не может.

Можно ли доверять другим и не дать себя использовать?

Да. Доверие и осторожность вполне совместимы. Можно исходить из добросовестности других и всё равно следить за тем, чтобы важные договорённости были записаны, а оплата поступала до передачи товара.

Как измеряют доверие в тесте Big Five?

Наш тест основан на опроснике IPIP-NEO-120, где каждая грань измеряется четырьмя утверждениями. Для доверия они касаются того, доверяете ли вы другим, верите ли в хорошие намерения людей, верите ли тому, что говорят люди, и не доверяете ли людям. Последнее утверждение оценивается в обратную сторону. Воспринимайте балл как указание на закономерность, а не как полное описание вашей личности.

Узнайте свой результат

Доверие — лишь одна из шести граней доброжелательности. Можно легко доверять людям и при этом иметь низкий балл по скромности или сотрудничеству.

Пройдите тест Big Five и посмотрите на свой полный профиль со всеми 30 гранями.

Источники

• Yamagishi, T., Kikuchi, M. & Kosugi, M. (1999). Trust, gullibility, and social intelligence. Asian Journal of Social Psychology, 2(1), 145–161.
• Fetchenhauer, D. & Dunning, D. (2010). Why so cynical? Asymmetric feedback underlies misguided skepticism regarding the trustworthiness of others. Psychological Science, 21(2), 189–193.
• Stavrova, O. & Ehlebracht, D. (2016). Cynical beliefs about human nature and income: Longitudinal and cross-cultural analyses. Journal of Personality and Social Psychology, 110(1), 116–132.
• Poulin, M. J. & Haase, C. M. (2015). Growing to trust: Evidence that trust increases and sustains well-being across the life span. Social Psychological and Personality Science, 6(6), 614–621.
• Johnson, J. A. (2014). Measuring thirty facets of the Five Factor Model with a 120-item public domain inventory: Development of the IPIP-NEO-120. Journal of Research in Personality, 51, 78–89.