Довіра: чи наївно довіряти незнайомцям?

Ви продаєте велосипед через інтернет. Покупець питає, чи можна забрати його зараз, а гроші переказати ввечері. Він здається привітним і наводить правдоподібну причину.

Дехто погодиться, не замислюючись. Інші нізащо б так не вчинили й вважають, що перші самі напрошуються, щоб їх ошукали.

Хто має рацію? Довіра до незнайомців – це ознака наївності чи підозріливість обходиться дорожче?

Психологи досліджують це питання десятиліттями. У моделі Великої п'ятірки схильність думати про інших найкраще називають довірою. Це один із шести фасетів доброзичливості, і він описує, наскільки охоче ви вірите, що люди чесні й мають добрі наміри.

Що означає довіра?

Довіра як фасет особистості стосується не якоїсь конкретної людини, наприклад партнера чи найкращого друга. Це загальне очікування щодо людей, яких ви ще не знаєте добре.

Люди з високими показниками часто впізнають себе в такому:

• Ви вважаєте, що більшість людей мають добрі наміри.
• Ви вірите людям на слово, доки не з'явиться причина сумніватися.
• Коли щось іде не так, ви трактуєте сумніви на користь інших.
• Ви не витрачаєте багато сил на те, щоб перевіряти інших.

Люди з низькими показниками зазвичай очікують прихованих мотивів, перевіряють чужі твердження й тримаються насторожі, доки інші не заслужать їхньої довіри.

Довіра – це не те саме, що легковірність. Легковірність означає, що людина не помічає ознак брехні. Як ми побачимо, висока довіра й погане вміння оцінювати людей не обов'язково йдуть поруч.

Головне – ваше вихідне припущення щодо людей, а не те, чи ви ігноруєте докази, коли вони з'являються.

Довірливі люди не легковірніші

Поширена думка: ті, хто легко довіряє, просто погано розпізнають брехунів.

Японський соціальний психолог Тосіо Ямаґісі та його колеги перевірили це в серії експериментів. Вони виміряли загальну довіру за допомогою опитувальника, а потім подивилися, наскільки добре люди оцінюють інших.

Люди з високою довірою були чутливішими, ніж люди з низькою, до інформації, яка вказувала, що комусь не варто довіряти. Вони також точніше передбачали, як поводитимуться інші в одноразовій грі, де можна було і співпрацювати, і шахраювати.

Ямаґісі тлумачив це так: довіра може бути різновидом соціального інтелекту. Ті, хто добре помічає тривожні сигнали, можуть дозволити собі відкритість до нових стосунків. А ті, кому цього вміння бракує, можуть захищатися, вважаючи, що всі хочуть їх обдурити.

Чому ми недооцінюємо інших людей

Якщо довіра не наївна, то чому так багато людей налаштовані цинічно?

Детлеф Фетхенгауер і Девід Даннінг запропонували відповідь у 2010 році. Учасники їхнього дослідження дивилися короткі відео з незнайомцями й вирішували, чи довіряти кожному з них в економічній грі.

Загалом учасники недооцінювали, наскільки насправді надійними були незнайомці, навіть коли їм платили за правильні здогадки.

Дослідники вказали на проблему навчання. Коли ви довіряєте комусь і вас підводять, ви про це дізнаєтеся, і це боляче. Коли ж ви відмовляєтеся довіряти, то так і не дізнаєтеся, що людина була б чесною. Ваш досвід зміщується в бік розчарувань.

Коли учасники отримували зворотний зв'язок щодо кожної людини, незалежно від того, довіряли вони їй чи ні, вони ставали менш цинічними.

Цинізм може дорого коштувати

Недовіра захищає від того, щоб вами скористалися. Але вона теж має свою ціну.

Ольга Ставрова і Даніель Елебрахт проаналізували великі національно репрезентативні опитування зі США та Німеччини. Люди з цинічними переконаннями щодо людської природи через роки заробляли менше, ніж менш цинічні люди. У німецьких даних початковий цинізм гальмував зростання доходу протягом наступних дев'яти років.

Ефект зберігався й після врахування рис Великої п'ятірки. Дослідники припустили такий механізм: цинічні люди уникають співпраці, витрачають зусилля на контроль і захист і тому пропускають можливості.

Був один важливий виняток. У даних із 41 країни негативний ефект цинізму був слабшим у країнах із високим рівнем убивств, малою кількістю просоціальної поведінки та поширеним суспільним цинізмом. Інакше кажучи, недовіра здебільшого не окупається, хіба що вона справді виправдана.

Довіряти – не те саме, що бути надійним

Довіра стосується того, чого ви очікуєте від інших. Чи ви самі чесні й справедливі – це вже інше питання.

У Великій п'ятірці вашу власну чесність і небажання використовувати інших вимірює окремий фасет – моральність. Ці дві риси часто йдуть разом, але не завжди. Можна бути цілком чесним і водночас очікувати, що інші шахраюватимуть, а можна легко довіряти й водночас самому діяти не зовсім чесно.

Низька довіра – це також не параноя. Здоровий скептицизм – частина нормальної особистості. Підозріливість, настільки сильна, що позначається на стосунках, роботі чи повсякденному житті, – це вже інше, і бал Великої п'ятірки не може її діагностувати.

Що означає високий або низький показник?

Висока довіра

Ви зазвичай вважаєте, що люди чесні й мають добрі наміри. Це полегшує співпрацю, делегування й нові знайомства, а інші часто відчувають, що ви їх поважаєте.

Ризик у тому, що вас можуть розчарувати або використати ті нечисленні люди, які не заслуговують на вашу довіру, особливо коли ставки високі, а людину ви не знаєте.

Низька довіра

Ви обережно ставитеся до мотивів інших і хочете доказів, перш ніж на них покластися. Це може захистити вас на переговорах, в ділових угодах і в ситуаціях, де хтось може вами скористатися.

Ризик у тому, що ви пропускаєте добрі можливості або що інші відчувають безпідставну підозру. Як показують дослідження, обережність теж має свою ціну.

Обидва описи стосуються типових тенденцій, а не правил, що діють у кожній ситуації.

У повсякденному житті

• На роботі: люди з високою довірою легше делегують і часто вважаються добрими колегами. Люди з низькою довірою можуть бути цінними в таких ролях, як аудит, безпека та контроль якості.
• У стосунках: довіра допомагає почуватися в безпеці, але сліпа довіра може заважати бачити тривожні сигнали. Низька довіра може захищати, але й виснажувати стосунки, якщо партнер почувається під постійним контролем.
• З незнайомцями: люди з високою довірою легше заводять розмови, позичають речі й приймають допомогу. Люди з низькою довірою тримають ввічливу дистанцію.
• В інтернеті: шахраї полюють на всіх. Добрі звички, як-от перевіряти оплату, перш ніж віддати товар, корисні незалежно від вашого балу.

Чи може довіра змінитися?

Особистість досить стабільна, але довіра не застигла раз і назавжди.

Майкл Поулін і Клаудія Гаазе проаналізували дані майже 200 000 людей із 83 країн і стежили за понад 1200 американцями протягом чотирьох років. Старші люди повідомляли про вищу довіру, ніж молодші, а довіра з часом зростала в усіх вікових групах. Вища довіра також передбачала зростання благополуччя.

Дослідження Фетхенгауера й Даннінга підказує практичний урок: цинізм зростає почасти тому, що ми вчимося лише на тих випадках, коли довіра себе не виправдала. Ось кілька способів отримати реалістичнішу картину:

• Помічайте, коли люди дотримують обіцянок, а не лише коли порушують їх.
• Почніть із невеликих, малоризикованих проявів довіри й подивіться, що буде.
• Розрізняйте ситуації, де довіра коштує небагато, і ті, де краще спершу перевірити.
• Запитайте себе, чи ваша обережність стосується саме цієї людини, чи поганого досвіду з кимось іншим.

Поширені запитання

Чи наївно мати високу довіру?

Не обов'язково. Ямаґісі з колегами виявили, що люди з високою довірою краще за людей із низькою помічали ознаки ненадійності. Довіра стає наївною лише тоді, коли ви не помічаєте очевидних тривожних сигналів.

Чи низька довіра – ознака параної?

Ні. Низька довіра – це нормальний варіант особистості, і часто вона відображає обережність. Якщо підозріливість дуже сильна й заважає нормально жити, варто поговорити з лікарем або психологом, але сам лише бал тесту нічого про це не скаже.

Чи можна довіряти іншим і не дати себе використати?

Так. Довіру й обережність можна поєднувати. Можна виходити з добрих намірів і водночас дбати про те, щоб важливі домовленості були записані, а оплата надходила до передачі товару.

Як вимірюється довіра в тесті Big Five?

Наш тест ґрунтується на IPIP-NEO-120, де кожен фасет вимірюється чотирма твердженнями. Для довіри вони стосуються того, чи ви довіряєте іншим, чи вірите в хороші наміри людей, чи вірите тому, що кажуть люди, і (у зворотному формулюванні) чи не довіряєте людям. Сприймайте бал як ознаку певної закономірності, а не як повний опис себе.

Дізнайтеся свій результат

Довіра – лише один із шести фасетів доброзичливості. Можна мати високу довіру й водночас низькі бали за скромністю чи співпрацею.

Пройдіть тест Big Five і подивіться на свій повний профіль з усіма 30 фасетами.

Джерела

• Yamagishi, T., Kikuchi, M. & Kosugi, M. (1999). Trust, gullibility, and social intelligence. Asian Journal of Social Psychology, 2(1), 145–161.
• Fetchenhauer, D. & Dunning, D. (2010). Why so cynical? Asymmetric feedback underlies misguided skepticism regarding the trustworthiness of others. Psychological Science, 21(2), 189–193.
• Stavrova, O. & Ehlebracht, D. (2016). Cynical beliefs about human nature and income: Longitudinal and cross-cultural analyses. Journal of Personality and Social Psychology, 110(1), 116–132.
• Poulin, M. J. & Haase, C. M. (2015). Growing to trust: Evidence that trust increases and sustains well-being across the life span. Social Psychological and Personality Science, 6(6), 614–621.
• Johnson, J. A. (2014). Measuring thirty facets of the Five Factor Model with a 120-item public domain inventory: Development of the IPIP-NEO-120. Journal of Research in Personality, 51, 78–89.