不好相处的人赚得更多吗？关于性格与收入，研究怎么说
俗话说，老实人吃亏。有些研究似乎也这么认为。但仔细看看就会发现，性格是否影响你的收入，答案比这句俗话更出人意料，也更有用。
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你大概认识这样的人。那个总是帮忙、从不抱怨、也从不要求加薪的同事。还有另一个，开会时爱唱反调，谈判寸步不让，最后不知怎么总是拿得更多。
这只是一种印象，还是有点难缠真的划算？
研究人员用大样本、长达数十年的追踪，甚至实验来研究这个问题。简短的回答是：是的，有时候是。更长的回答则有趣得多。
说法：老实人吃亏
2012年，Timothy Judge、Beth Livingston 和 Charlice Hurst 发表了一项研究，标题听起来像杂志封面：“Do nice guys – and gals – really finish last?”
他们研究的是宜人性，即大五人格中涵盖热情、信任他人、合作和迁就的特质。在四项样本和测量方法各不相同的研究中，他们发现了同样的规律：
- 宜人性得分越高的人，收入越低。
- 这种效应在男性身上要强得多。对女性来说，宜人性只带来很小的差别。
- 总体而言，男性的收入仍然高于女性，但收入差距最大的，是不好相处的男性和不好相处的女性之间。
第四项研究是一个实验，结果指向作者所说的“反弹效应”：宜人的男性打破了人们对男人“应该”如何表现的期待，并为此付出代价。
最后这一点很重要。如果宜人的男性收入较低，部分原因是别人因为他们不符合刻板印象而惩罚他们，那么教训就不是善良是一种弱点，而是职场可能并不公平。
印证：百万富翁的性格
如果不好相处的人赚得更多，你可能会以为，非常富有的人是所有人中最不宜人的。由 Marius Leckelt 和 Mitja Back 带领的德国团队在一项难得的百万富翁研究中检验了这一点，研究发表在《British Journal of Psychology》上。
与普通人群相比，百万富翁的情况如下：
| 特质 | 百万富翁与普通人群相比 |
|---|---|
| 情绪稳定性 | 更高（神经质更低） |
| 外向性 | 更高 |
| 开放性 | 更高 |
| 尽责性 | 更高 |
| 自恋 | 更高 |
| 对自己生活的掌控感 | 更高 |
| 宜人性 | 更低，但差异最小 |
作者把富人描述为“稳定、灵活、有能动性”的人，更关注自己而不是他人。人们对富人的刻板印象原来是准确的，只是有些夸大。
大多数总结都漏掉了这个细节。较低的宜人性是所有差异中最不明显的一项。研究人员考虑到百万富翁中男性更多、年龄更大、受教育程度更高之后，这一差异就消失了。剩下的是更高的外向性、尽责性和情绪稳定性，充满自信的自恋，以及掌控感。
换句话说，这些百万富翁与其说是不友善，不如说是自信、精力充沛又沉着冷静。
转折：真正值钱的是匹配
到目前为止，听起来好像某些性格天生就赚得更多。由 Jaap Denissen 带领、2018年发表在《Psychological Science》上的一项研究，对这种看法提出了挑战。
研究人员使用了德国社会经济面板调查（German Socio-Economic Panel）中8,458名在职者的数据，这是一项大型的代表性调查。接着他们做了一件新鲜事：请德国联邦就业局的两位职业专家评估每种职业对大五人格每项特质的要求有多高。以宜人性为例，专家把军队排在最低，宗教职业排在最高。在外向性上，簿记员排在最低，演员和导演排在最高。
这样一来，就可以换一个问题来问：不是“哪种性格赚得最多？”，而是“性格与工作匹配，是否有回报？”
在五项特质中，有三项的答案是肯定的。性格与工作要求相符的人，每年的收入高于在任一方向上偏离很远的人：
| 特质 | 性格与工作匹配时每年的额外收入 |
|---|---|
| 宜人性 | 3,935 欧元 |
| 开放性 | 3,231 欧元 |
| 外向性 | 2,191 欧元 |
数据来自 Denissen 等人研究的表3。作为对比，样本的年收入中位数为33,180欧元，所以这笔匹配奖励可能超过一个月的工资。
看第一行。那个据说会让你少赚钱的特质，恰恰是匹配回报最高的一项。宜人的人做需要宜人性的工作，不但不吃亏，反而能拿到额外收入。
尽责性的情况不同。在这里，工作的要求比匹配更重要：对尽责性要求高的工作往往薪水不错，不管由谁来做。高度尽责的人做不需要尽责性的工作，收入反而低于尽责性较低、却在需要尽责性的岗位上工作的人。至于情绪稳定性，研究人员没有发现明确的匹配效应。
作者的结论值得引用：经济上的成功“不仅取决于拥有‘成功的性格’，在某种程度上也取决于为自己的性格找到最合适的位置”。
最能预测财富的是：自制力
如果说在这些研究中有一项特质格外突出，那不是不好相处，而是自制力，它是尽责性的核心组成部分。
新西兰的达尼丁研究追踪了大约1,000名儿童，从出生一直到32岁。Terrie Moffitt 和同事发现，童年时期的自制力可以预测成年后的健康、物质依赖、犯罪行为和个人财务状况，而且呈现稳定的梯度：自制力越强，结果越好。
有两个细节让这项发现很难被轻易否定：
- 在考虑了孩子们的智力和社会背景之后，这种效应依然存在。
- 在另一项针对约500对兄弟姐妹的研究中，自制力较低的那一个结果更差，尽管两人在同一个家庭中长大。
钱会改变你的性格吗？
这些研究大多假设性格影响收入。但反过来也可能成立。
Christopher Boyce 和同事追踪了6,769名德国在职者，为期四年。其中一些人在这期间失去了工作。与一直有工作的人相比，失业者在宜人性、尽责性和开放性上发生了明显变化。而那些找到新工作的人变化很小。
所以，当我们看到具有某些特质的人赚得更多时，部分原因可能是工作、金钱和安全感也在塑造性格。
那么，你应该变得更难相处吗？
大概不必。以下是我们对这些研究的整体解读：
- 宜人男性受到的惩罚看起来有一部分是不公平的。如果它源于人们对不符合刻板印象的男性的反弹，那么问题出在职场，而不在善良。
- 匹配胜过类型。宜人的人在需要宜人性的工作中赚得更多。外向性和开放性也是如此。与其问“我应该成为什么样的人？”，不如问“什么样的工作适合现在的我？”。
- 冷静和自制力似乎比强硬更重要。在百万富翁身上站得住脚的特质，是情绪稳定性、尽责性、外向性和自信，而不是缺乏温情。
- 你可以维护自己的权益，而不必刻薄待人。要求加薪、拒绝额外的工作、谈薪资，这些都是行为，不是性格特质。善良的人也能学会。
这些研究不能告诉我们什么
- 大多数研究显示的是关联，而不是因果。只有 Judge 研究中的实验和达尼丁研究中的兄弟姐妹比较，才接近于检验因果关系。
- 大部分数据来自少数几个富裕国家，尤其是美国和德国。各国的薪酬结构、性别规范和福利制度差别很大。
- 百万富翁样本很小。对于这样一个难以接触的群体，130人已经很可观，但要做细致的比较还是太少。
- 效应并不大。性格只是影响收入的众多因素之一，而且远不是最大的那个。
- 收入不等于美好的生活。这些研究都没有测量收入更高的人是否更快乐、更健康或更受人喜爱。
你呢？
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参考资料与延伸阅读
- Boyce, C. J., Wood, A. M., Daly, M. & Sedikides, C. (2015). Personality change following unemployment. Journal of Applied Psychology, 100(4), 991–1011.
- Denissen, J. J. A., Bleidorn, W., Hennecke, M., Luhmann, M., Orth, U., Specht, J. & Zimmermann, J. (2018). Uncovering the power of personality to shape income. Psychological Science, 29(1), 3–13.
- Judge, T. A., Livingston, B. A. & Hurst, C. (2012). Do nice guys—and gals—really finish last? The joint effects of sex and agreeableness on income. Journal of Personality and Social Psychology, 102(2), 390–407.
- Leckelt, M., Richter, D., Schröder, C., Küfner, A. C. P., Grabka, M. M. & Back, M. D. (2019). The rich are different: Unravelling the perceived and self-reported personality profiles of high-net-worth individuals. British Journal of Psychology, 110(4), 769–789.
- Moffitt, T. E., Arseneault, L., Belsky, D., Dickson, N., Hancox, R. J., Harrington, H., … Caspi, A. (2011). A gradient of childhood self-control predicts health, wealth, and public safety. Proceedings of the National Academy of Sciences, 108(7), 2693–2698.
