¿Sale a cuenta ser antipático? Lo que dice la investigación sobre personalidad e ingresos
Los buenos acaban los últimos, dice el refrán. Algunos estudios parecen darle la razón. Pero si se mira más de cerca, la respuesta a si tu personalidad influye en tu sueldo es más sorprendente, y más útil, de lo que sugiere el refrán.
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Seguro que conoces el tipo. El compañero que siempre echa una mano, nunca se queja y nunca pide un aumento. Y el otro, el que lleva la contraria en las reuniones, negocia sin piedad y, no se sabe cómo, siempre acaba cobrando más.
¿Es solo una impresión, o de verdad sale a cuenta ser un poco difícil?
Los investigadores han estudiado esta pregunta con muestras grandes, décadas de seguimiento e incluso experimentos. La respuesta corta es que sí, a veces. La respuesta larga es mucho más interesante.
La tesis: los buenos acaban los últimos
En 2012, Timothy Judge, Beth Livingston y Charlice Hurst publicaron un estudio con un título que parece de portada de revista: «Do nice guys – and gals – really finish last?»
Estudiaron la simpatía, el rasgo de los Big Five que abarca ser cálido, confiado, cooperativo y complaciente. En cuatro estudios con muestras y medidas distintas, encontraron el mismo patrón:
- Las personas con puntuaciones más altas en simpatía ganaban menos.
- El efecto era mucho más fuerte en los hombres. En las mujeres, la simpatía apenas marcaba diferencia.
- En conjunto, los hombres seguían ganando más que las mujeres, pero la brecha salarial era mayor entre los hombres antipáticos y las mujeres antipáticas.
El cuarto estudio era un experimento, y apuntaba a lo que los autores llaman reacción adversa (backlash): un hombre amable rompe con las expectativas de cómo «deberían» comportarse los hombres, y lo paga.
Este último punto importa. Si los hombres amables ganan menos en parte porque los demás los castigan por no encajar en un estereotipo, la lección no es que la amabilidad sea una debilidad. Es que el mundo laboral puede ser injusto.
La confirmación: la personalidad de los millonarios
Si las personas antipáticas ganan más, cabría esperar que los muy ricos fueran los menos simpáticos de todos. Un equipo alemán dirigido por Marius Leckelt y Mitja Back lo puso a prueba en un estudio poco común sobre millonarios, publicado en el British Journal of Psychology.
En comparación con la población general, los millonarios tenían:
| Rasgo | Millonarios en comparación con la población general |
|---|---|
| Estabilidad emocional | Más alta (menos neuroticismo) |
| Extroversión | Más alta |
| Apertura | Más alta |
| Responsabilidad | Más alta |
| Narcisismo | Más alto |
| Sensación de control sobre la propia vida | Más alta |
| Simpatía | Más baja, pero es la diferencia más pequeña |
Los autores describen a los ricos como personas «estables, flexibles y con iniciativa» que se centran más en sí mismas que en los demás. Los estereotipos de la gente sobre los ricos resultaron ser acertados, pero exagerados.
Este es el detalle que se les escapa a la mayoría de los resúmenes. La menor simpatía era la diferencia menos marcada de todas. Cuando los investigadores tuvieron en cuenta que los millonarios eran con más frecuencia hombres, mayores y con más estudios, desapareció. Lo que quedó fue más extroversión, más responsabilidad, más estabilidad emocional, un narcisismo seguro de sí mismo y más sensación de control.
Dicho de otro modo, los millonarios no eran tanto antipáticos como seguros de sí mismos, enérgicos y tranquilos.
El giro: lo que paga es el encaje
Hasta aquí, puede parecer que algunas personalidades simplemente ganan más. Un estudio dirigido por Jaap Denissen, publicado en Psychological Science en 2018, pone en duda esa idea.
Los investigadores usaron datos de 8458 personas con empleo del Panel Socioeconómico Alemán, una gran encuesta representativa. Luego hicieron algo nuevo: dos expertos en ocupaciones de la Agencia Federal de Empleo de Alemania valoraron cuánto exige cada profesión de cada rasgo de los Big Five. En simpatía, por ejemplo, los expertos situaron a las fuerzas armadas en lo más bajo y las profesiones religiosas en lo más alto. En extroversión, los contables quedaron en lo más bajo y los actores y directores en lo más alto.
Eso permitió plantear otra pregunta: no «¿qué personalidad gana más?», sino «¿sale a cuenta que tu personalidad encaje con tu trabajo?».
En tres de los cinco rasgos, sí. Las personas cuya personalidad encajaba con lo que exigía su trabajo ganaban más al año que las que se alejaban mucho, en cualquiera de las dos direcciones:
| Rasgo | Ingresos anuales extra cuando la personalidad encaja con el trabajo |
|---|---|
| Simpatía | 3935 € |
| Apertura | 3231 € |
| Extroversión | 2191 € |
Según la tabla 3 de Denissen y sus colegas. A modo de comparación, la mediana de ingresos de la muestra era de 33.180 € al año, así que la prima por encaje puede valer más que un mes de sueldo.
Fíjate en la primera fila. El rasgo que supuestamente te cuesta dinero es justo aquel en el que el encaje pagaba más. A una persona amable en un trabajo que pide amabilidad no se la penaliza. Se lleva una prima.
La responsabilidad se comportó de otra manera. Ahí importaban más las exigencias del puesto que el encaje: los trabajos que requieren mucha responsabilidad suelen estar bien pagados, los ocupe quien los ocupe. Las personas muy responsables en trabajos que no lo exigían ganaban, de hecho, menos que las personas menos responsables en trabajos que sí lo exigían. En la estabilidad emocional, los investigadores no encontraron un efecto claro del encaje.
Merece la pena citar la conclusión de los autores: el éxito económico depende «no solo de tener una "personalidad de éxito", sino también, en parte, de encontrar el mejor nicho para la propia personalidad».
Lo que mejor predice la riqueza: el autocontrol
Si hay un rasgo que destaca en toda esta investigación, no es ser antipático. Es el autocontrol, una parte central de la responsabilidad.
El estudio de Dunedin, en Nueva Zelanda, siguió a unos 1000 niños desde el nacimiento hasta los 32 años. Terrie Moffitt y sus colegas descubrieron que el autocontrol en la infancia predecía la salud adulta, la dependencia de sustancias, los delitos y las finanzas personales, en un gradiente continuo: cuanto más autocontrol, mejores resultados.
Dos detalles hacen que el hallazgo sea difícil de descartar:
- El efecto se mantenía después de tener en cuenta la inteligencia y el origen social de los niños.
- En otro estudio con unas 500 parejas de hermanos, el hermano con menos autocontrol tenía peores resultados, aunque ambos se criaron en la misma familia.
¿Puede el dinero cambiar tu personalidad?
La mayor parte de esta investigación da por hecho que la personalidad influye en los ingresos. También puede funcionar al revés.
Christopher Boyce y sus colegas siguieron a 6769 alemanes con empleo durante cuatro años. Algunos perdieron el trabajo por el camino. En comparación con quienes siguieron empleados, los que se quedaron en paro cambiaron de forma notable en simpatía, responsabilidad y apertura. Los que encontraron un nuevo trabajo cambiaron poco.
Así que, cuando vemos que las personas con ciertos rasgos ganan más, parte de la historia puede ser que el trabajo, el dinero y la seguridad también moldean la personalidad.
Entonces, ¿deberías volverte más antipático?
Probablemente no. Esta es nuestra lectura de la investigación en su conjunto:
- La penalización de los hombres amables parece en parte injusta. Si viene de una reacción adversa contra los hombres que no encajan en un estereotipo, el problema está en el mundo laboral, no en la amabilidad.
- El encaje gana al tipo. Las personas simpáticas ganaban más en trabajos que piden simpatía. Lo mismo vale para la extroversión y la apertura. La pregunta no es tanto «¿qué tipo de persona debería ser?» como «¿qué tipo de trabajo le va a la persona que soy?».
- La calma y el autocontrol parecen importar más que la dureza. Los rasgos que se mantuvieron entre los millonarios fueron la estabilidad emocional, la responsabilidad, la extroversión y la seguridad en uno mismo, no la falta de calidez.
- Puedes defenderte sin ser antipático. Pedir un aumento, decir que no a trabajo extra y negociar un sueldo son conductas, no rasgos de personalidad. Las personas amables también pueden aprenderlas.
Lo que la investigación no puede decirnos
- La mayor parte muestra asociaciones, no causas. Solo el experimento del estudio de Judge y la comparación entre hermanos del estudio de Dunedin se acercan a poner a prueba la causa y el efecto.
- La mayoría de los datos proceden de unos pocos países ricos, sobre todo Estados Unidos y Alemania. Las estructuras salariales, las normas de género y los sistemas de bienestar varían mucho de un país a otro.
- La muestra de millonarios es pequeña. 130 personas es mucho para un grupo tan difícil de alcanzar, pero poco para comparaciones detalladas.
- Los efectos son modestos. La personalidad es uno de muchos factores detrás de los ingresos, y ni mucho menos el mayor.
- Ingresos no es lo mismo que una buena vida. Ninguno de estos estudios midió si quienes más ganaban eran más felices, estaban más sanos o caían mejor.
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Fuentes y lecturas adicionales
- Boyce, C. J., Wood, A. M., Daly, M. & Sedikides, C. (2015). Personality change following unemployment. Journal of Applied Psychology, 100(4), 991–1011.
- Denissen, J. J. A., Bleidorn, W., Hennecke, M., Luhmann, M., Orth, U., Specht, J. & Zimmermann, J. (2018). Uncovering the power of personality to shape income. Psychological Science, 29(1), 3–13.
- Judge, T. A., Livingston, B. A. & Hurst, C. (2012). Do nice guys—and gals—really finish last? The joint effects of sex and agreeableness on income. Journal of Personality and Social Psychology, 102(2), 390–407.
- Leckelt, M., Richter, D., Schröder, C., Küfner, A. C. P., Grabka, M. M. & Back, M. D. (2019). The rich are different: Unravelling the perceived and self-reported personality profiles of high-net-worth individuals. British Journal of Psychology, 110(4), 769–789.
- Moffitt, T. E., Arseneault, L., Belsky, D., Dickson, N., Hancox, R. J., Harrington, H., … Caspi, A. (2011). A gradient of childhood self-control predicts health, wealth, and public safety. Proceedings of the National Academy of Sciences, 108(7), 2693–2698.
