Confiance : est-il naïf de faire confiance aux inconnus ?

Vous vendez un vélo en ligne. Un acheteur demande s'il peut l'emporter tout de suite et vous virer l'argent ce soir. Il a l'air sympathique et donne une raison plausible.

Certaines personnes acceptent sans hésiter. D'autres n'y penseraient même pas, et trouvent que les premières tendent le bâton pour se faire avoir.

Qui a raison ? Faire confiance à des inconnus est-il un signe de naïveté, ou la méfiance est-elle l'erreur la plus coûteuse ?

Les psychologues étudient cette question depuis des décennies. Dans le modèle du Big Five, la tendance à présumer le meilleur chez les autres s'appelle la confiance. C'est l'une des six facettes de la convivialité, et elle décrit à quel point vous croyez facilement que les gens sont honnêtes et bien intentionnés.

Que signifie la confiance ?

La confiance en tant que facette de la personnalité ne concerne pas une personne précise, comme votre partenaire ou votre meilleur ami. C'est une attente générale à l'égard des gens que vous ne connaissez pas encore bien.

Les personnes qui obtiennent un score élevé se reconnaissent souvent dans ceci :

• Vous partez du principe que la plupart des gens ont de bonnes intentions.
• Vous prenez ce que les gens disent au pied de la lettre, jusqu'à ce que vous ayez une raison d'en douter.
• Vous accordez aux autres le bénéfice du doute quand quelque chose tourne mal.
• Vous ne dépensez pas beaucoup d'énergie à vérifier ce que font les autres.

Les personnes qui obtiennent un score faible ont tendance à soupçonner des motifs cachés, à vérifier deux fois ce qu'on leur dit et à rester sur leurs gardes jusqu'à ce que les autres aient gagné leur confiance.

La confiance n'est pas la même chose que la crédulité. Être crédule, c'est ne pas remarquer les signes qui montrent que quelqu'un ment. Comme nous allons le voir, une confiance élevée et un mauvais jugement ne vont pas forcément de pair.

L'essentiel, c'est votre hypothèse de départ sur les gens, et non le fait d'ignorer les indices quand ils apparaissent.

Les personnes confiantes ne sont pas plus crédules

On suppose souvent que les gens qui font facilement confiance sont tout simplement mauvais pour repérer les menteurs.

Le psychologue social japonais Toshio Yamagishi et ses collègues ont testé cette idée dans une série d'expériences. Ils ont mesuré la confiance générale à l'aide d'un questionnaire, puis ont observé dans quelle mesure les participants jugeaient bien les autres.

Les personnes très confiantes étaient plus sensibles que les personnes peu confiantes aux informations suggérant qu'une personne n'était pas digne de confiance. Elles prédisaient aussi plus justement le comportement des autres dans un jeu en un seul tour où il était possible aussi bien de coopérer que de tricher.

Selon Yamagishi, la confiance peut être une forme d'intelligence sociale. Les personnes qui savent repérer les signaux d'alerte peuvent se permettre d'être ouvertes à de nouvelles relations. Celles qui n'ont pas cette compétence se protègent peut-être en supposant que tout le monde cherche à les tromper.

Pourquoi nous sous-estimons les autres

Si la confiance n'est pas naïve, pourquoi tant de gens sont-ils cyniques ?

Detlef Fetchenhauer et David Dunning ont proposé une réponse en 2010. Les participants de leur étude regardaient de courtes vidéos d'inconnus et décidaient s'ils faisaient confiance à chacun d'eux dans un jeu économique.

Dans l'ensemble, les participants sous-estimaient à quel point les inconnus étaient réellement dignes de confiance, même lorsqu'ils étaient payés pour deviner juste.

Les chercheurs ont mis en avant un problème d'apprentissage. Quand vous faites confiance à quelqu'un et qu'il vous déçoit, vous le découvrez, et cela fait mal. Quand vous refusez de faire confiance à quelqu'un, vous n'apprenez jamais qu'il aurait été honnête. Votre expérience penche donc du côté des déceptions.

Lorsque les participants recevaient un retour sur chaque personne, qu'ils lui aient fait confiance ou non, ils devenaient moins cyniques.

Le cynisme peut coûter cher

La méfiance vous protège contre l'exploitation. Mais elle a aussi un prix.

Olga Stavrova et Daniel Ehlebracht ont analysé de vastes enquêtes représentatives à l'échelle nationale aux États-Unis et en Allemagne. Les personnes qui avaient une vision cynique de la nature humaine gagnaient moins d'argent des années plus tard que les personnes moins cyniques. Dans les données allemandes, le cynisme de départ freinait la progression des revenus au cours des neuf années suivantes.

L'effet se maintenait après prise en compte des traits du Big Five. Les chercheurs ont proposé un mécanisme : les personnes cyniques évitent la coopération et consacrent de l'énergie à surveiller et à se protéger, si bien qu'elles passent à côté d'opportunités.

Il y avait une exception importante. Dans un ensemble de données couvrant 41 pays, l'effet négatif du cynisme était plus faible dans les pays où le taux d'homicides est élevé, où les comportements prosociaux sont rares et où le cynisme est répandu dans la société. Autrement dit, la méfiance rapporte moins, sauf lorsqu'elle se trouve être justifiée.

Faire confiance n'est pas la même chose qu'être digne de confiance

La confiance concerne ce que vous attendez des autres. Savoir si vous êtes vous-même honnête et juste est une autre question.

Dans le Big Five, votre propre honnêteté et votre refus d'exploiter les autres sont mesurés par une facette distincte, la moralité. Les deux vont souvent ensemble, mais pas toujours. Vous pouvez être parfaitement honnête et vous attendre malgré tout à ce que les autres trichent, et vous pouvez accorder facilement votre confiance tout en prenant vous-même des raccourcis.

Une faible confiance n'est pas non plus de la paranoïa. Un scepticisme sain fait partie de la personnalité normale. Une méfiance si forte qu'elle affecte vos relations, votre travail ou votre vie quotidienne est autre chose, et un score du Big Five ne permet pas de la diagnostiquer.

Que signifie un score élevé ou faible ?

Confiance élevée

Vous partez généralement du principe que les gens sont honnêtes et bien intentionnés. Il vous est donc facile de coopérer, de déléguer et de nouer de nouvelles relations, et les autres se sentent souvent respectés par vous.

Le risque, c'est d'être déçu ou exploité par les quelques personnes qui ne méritent pas votre confiance, surtout lorsque les enjeux sont importants et que vous ne connaissez pas l'autre.

Confiance faible

Vous êtes attentif aux motivations des autres et vous voulez des preuves avant de compter sur eux. Cela peut vous protéger dans les négociations, les affaires et les situations où quelqu'un pourrait profiter de vous.

Le risque, c'est de passer à côté de belles occasions, ou que les autres se sentent soupçonnés sans raison. Comme le montre la recherche, la prudence a aussi un coût.

Ces deux descriptions portent sur des tendances typiques, pas sur des règles valables dans toutes les situations.

Au quotidien

• Au travail : les personnes très confiantes délèguent plus facilement et sont souvent perçues comme de bons collègues. Les personnes peu confiantes peuvent être précieuses dans des fonctions comme l'audit, la sécurité ou le contrôle qualité.
• En couple : la confiance aide à se sentir en sécurité, mais une confiance aveugle peut empêcher de voir les signaux d'alerte. Une faible confiance peut vous protéger, mais aussi user une relation si votre partenaire se sent constamment contrôlé.
• Avec des inconnus : les personnes très confiantes engagent plus facilement la conversation, prêtent des choses et acceptent de l'aide. Les personnes peu confiantes gardent une distance polie.
• En ligne : les arnaques visent tout le monde. Les bonnes habitudes, comme vérifier le paiement avant de remettre un objet, sont utiles quel que soit votre score.

La confiance peut-elle évoluer ?

La personnalité est assez stable, mais la confiance n'est pas figée.

Michael Poulin et Claudia Haase ont analysé les données de près de 200 000 personnes dans 83 pays, et suivi plus de 1 200 Américains pendant quatre ans. Les adultes plus âgés déclaraient une confiance plus élevée que les plus jeunes, et la confiance augmentait avec le temps dans tous les groupes d'âge. Une confiance plus élevée prédisait aussi une hausse du bien-être.

L'étude de Fetchenhauer et Dunning suggère une leçon pratique : le cynisme se nourrit en partie du fait que nous n'apprenons que des cas où la confiance a mal tourné. Quelques façons d'avoir une image plus réaliste :

• Remarquez les fois où les gens tiennent leurs promesses, pas seulement celles où ils les rompent.
• Commencez par de petits gestes de confiance peu risqués et voyez ce qui se passe.
• Distinguez les situations où la confiance coûte peu de celles où il vaut mieux vérifier d'abord.
• Demandez-vous si votre prudence repose sur cette personne-là, ou sur une mauvaise expérience avec quelqu'un d'autre.

Questions fréquentes

Est-il naïf d'avoir une confiance élevée ?

Pas forcément. Les recherches de Yamagishi et de ses collègues ont montré que les personnes très confiantes repéraient mieux que les personnes peu confiantes les signes indiquant qu'on ne peut pas se fier à quelqu'un. La confiance ne devient naïve que lorsque vous ignorez des signaux d'alerte évidents.

Une faible confiance est-elle un signe de paranoïa ?

Non. Une faible confiance est une variation normale de la personnalité et traduit souvent de la prudence. Si la méfiance est très forte et vous empêche de fonctionner au quotidien, il peut être utile d'en parler à un médecin ou à un psychologue, mais un score de test ne peut à lui seul rien dire à ce sujet.

Peut-on faire confiance aux autres sans se faire exploiter ?

Oui. Confiance et prudence peuvent aller de pair. Vous pouvez partir de la bonne foi tout en veillant à ce que les accords importants soient mis par écrit et que le paiement arrive avant la livraison.

Comment la confiance est-elle mesurée dans le test du Big Five ?

Notre test s'appuie sur l'IPIP-NEO-120, où chaque facette est mesurée par quatre affirmations. Pour la confiance, elles portent sur le fait de faire confiance aux autres, de croire que les autres ont de bonnes intentions, d'avoir confiance en ce que les gens disent et (de façon inversée) de ne pas faire confiance aux autres. Voyez votre score comme le signe d'une tendance, et non comme une description complète de vous.

Découvrez votre score

La confiance n'est que l'une des six facettes de la convivialité. Vous pouvez avoir une confiance élevée et obtenir malgré tout un score faible en modestie ou en coopération.

Passez le test du Big Five et découvrez votre profil complet, avec les 30 facettes.

Sources

• Yamagishi, T., Kikuchi, M. & Kosugi, M. (1999). Trust, gullibility, and social intelligence. Asian Journal of Social Psychology, 2(1), 145–161.
• Fetchenhauer, D. & Dunning, D. (2010). Why so cynical? Asymmetric feedback underlies misguided skepticism regarding the trustworthiness of others. Psychological Science, 21(2), 189–193.
• Stavrova, O. & Ehlebracht, D. (2016). Cynical beliefs about human nature and income: Longitudinal and cross-cultural analyses. Journal of Personality and Social Psychology, 110(1), 116–132.
• Poulin, M. J. & Haase, C. M. (2015). Growing to trust: Evidence that trust increases and sustains well-being across the life span. Social Psychological and Personality Science, 6(6), 614–621.
• Johnson, J. A. (2014). Measuring thirty facets of the Five Factor Model with a 120-item public domain inventory: Development of the IPIP-NEO-120. Journal of Research in Personality, 51, 78–89.