Tillit: är det naivt att lita på främlingar?

Du säljer en cykel på nätet. En köpare frågar om han kan ta den med sig nu och föra över pengarna i kväll. Han verkar trevlig och har en rimlig förklaring.

Vissa säger ja utan att tänka två gånger. Andra skulle aldrig drömma om det, och tycker att den första gruppen ber om att bli lurad.

Vem har rätt? Är det ett tecken på naivitet att lita på främlingar, eller är misstänksamhet det dyrare misstaget?

Psykologer har studerat den frågan i årtionden. I Big Five-modellen kallas tendensen att tro det bästa om andra för tillit. Det är en av sex facetter av tillmötesgående, och den beskriver hur lätt du tror att människor är ärliga och menar väl.

Vad betyder tillit?

Tillit som personlighetsfacett handlar inte om en specifik person, som din partner eller din bästa vän. Det är en allmän förväntan på människor som du ännu inte känner väl.

Den som får höga poäng känner ofta igen sig i detta:

• Du utgår från att de flesta har goda avsikter.
• Du tar det folk säger för vad det är tills du har skäl att låta bli.
• Du ger andra tvivlets fördel när något går snett.
• Du lägger inte mycket energi på att kontrollera andra.

Den som får låga poäng förväntar sig ofta dolda motiv, dubbelkollar påståenden och håller garden uppe tills andra har förtjänat deras förtroende.

Tillit är inte samma sak som godtrogenhet. Godtrogenhet betyder att man inte märker tecknen på att någon ljuger. Som vi ska se hör hög tillit och dåligt omdöme inte nödvändigtvis ihop.

Det avgörande är ditt utgångsantagande om människor, inte om du bortser från bevis när de dyker upp.

Tillitsfulla människor är inte mer godtrogna

En vanlig föreställning är att de som lätt litar på andra helt enkelt är dåliga på att genomskåda lögnare.

Den japanske socialpsykologen Toshio Yamagishi och hans kollegor prövade detta i en serie experiment. De mätte allmän tillit med ett frågeformulär och undersökte sedan hur väl människor bedömde andra.

De med hög tillit var känsligare än de med låg tillit för information som tydde på att någon inte var att lita på. De var också bättre på att förutsäga hur andra skulle agera i ett engångsspel där både samarbete och fusk var möjligt.

Yamagishis tolkning var att tillit kan vara en sorts social intelligens. Den som är bra på att upptäcka varningssignaler har råd att vara öppen för nya relationer. Den som saknar den förmågan kanske skyddar sig genom att utgå från att alla vill lura en.

Varför vi underskattar andra människor

Om tillit inte är naivt, varför är så många cyniska?

Detlef Fetchenhauer och David Dunning föreslog ett svar 2010. Deltagarna i deras studie såg korta filmer av främlingar och bestämde om de skulle lita på var och en i ett ekonomiskt spel.

Sammantaget underskattade deltagarna hur pålitliga främlingarna faktiskt var, även när de fick betalt för att gissa rätt.

Forskarna pekade på ett inlärningsproblem. När du litar på någon och blir sviken får du veta det, och det gör ont. När du vägrar att lita på någon får du aldrig veta att personen skulle ha varit ärlig. Dina erfarenheter blir snedvridna mot besvikelser.

När deltagarna fick återkoppling om varje person, oavsett om de hade litat på dem eller inte, blev de mindre cyniska.

Cynism kan bli dyrt

Misstro skyddar dig mot att bli utnyttjad. Men den har också ett pris.

Olga Stavrova och Daniel Ehlebracht analyserade stora, nationellt representativa undersökningar från USA och Tyskland. Människor med en cynisk syn på människans natur tjänade mindre pengar flera år senare än mindre cyniska personer. I de tyska uppgifterna bromsade cynism vid starten inkomstökningen under de följande nio åren.

Effekten höll i sig även när man tog hänsyn till Big Five-dragen. Forskarna föreslog en mekanism: cyniska människor undviker samarbete och lägger kraft på övervakning och skydd, och går därför miste om möjligheter.

Det fanns ett viktigt undantag. I ett datamaterial som omfattade 41 länder var den negativa effekten av cynism svagare i länder med hög mordfrekvens, lite prosocialt beteende och mycket cynism i samhället. Misstro lönar sig med andra ord sämre, om inte misstron råkar vara befogad.

Tillit är inte samma sak som att vara pålitlig

Tillit handlar om vad du förväntar dig av andra. Om du själv är ärlig och rättvis är en annan fråga.

I Big Five mäts din egen ärlighet och ovilja att utnyttja andra av en separat facett, moral. De två går ofta hand i hand, men inte alltid. Du kan vara helt ärlig och ändå förvänta dig att andra fuskar, och du kan lita snabbt på andra och ändå själv ta genvägar.

Låg tillit är inte heller samma sak som paranoia. Sund skepsis är en del av den normala personligheten. Misstänksamhet som blir så stark att den påverkar dina relationer, ditt arbete eller din vardag är något annat, och en Big Five-poäng kan inte ställa någon diagnos.

Vad betyder höga eller låga poäng?

Hög tillit

Du utgår oftast från att människor är ärliga och menar väl. Det gör det lätt att samarbeta, delegera och knyta nya relationer, och andra känner sig ofta respekterade av dig.

Risken är att du kan bli besviken eller utnyttjad av de få som inte förtjänar din tillit, särskilt i situationer där mycket står på spel och du inte känner den andra personen.

Låg tillit

Du är försiktig med andras motiv och vill ha bevis innan du förlitar dig på dem. Det kan skydda dig i förhandlingar, affärer och situationer där någon kan försöka utnyttja dig.

Risken är att du går miste om bra möjligheter, eller att andra känner sig misstänkta utan anledning. Som forskningen visar har försiktighet också ett pris.

Båda beskrivningarna handlar om typiska tendenser, inte regler som gäller i varje situation.

I vardagen

• På jobbet: De med hög tillit delegerar lättare och ses ofta som bra kollegor. De med låg tillit kan vara värdefulla i roller som revision, säkerhet och kvalitetskontroll.
• I relationer: Tillit gör det lättare att känna sig trygg, men blind tillit kan göra det svårt att se varningssignaler. Låg tillit kan skydda dig, men kan också nöta på en relation om din partner känner sig ständigt kontrollerad.
• Med främlingar: De med hög tillit inleder lättare samtal, lånar ut saker och tar emot hjälp. De med låg tillit håller ett artigt avstånd.
• På nätet: Bedrägerier riktar sig mot alla. Goda vanor, som att kontrollera att betalningen har kommit in innan du lämnar ifrån dig varan, är användbara oavsett dina poäng.

Kan tillit förändras?

Personligheten är ganska stabil, men tillit är inte huggen i sten.

Michael Poulin och Claudia Haase analyserade data från nästan 200 000 personer i 83 länder och följde över 1 200 amerikaner under fyra år. Äldre vuxna rapporterade högre tillit än yngre, och tilliten ökade över tid i alla åldersgrupper. Högre tillit förutsade också ett ökande välbefinnande.

Studien av Fetchenhauer och Dunning pekar på en praktisk lärdom: cynism växer delvis för att vi bara lär oss av de fall där tilliten slog fel. Några sätt att få en mer realistisk bild:

• Lägg märke till de gånger människor håller sina löften, inte bara när de bryter dem.
• Börja med små tillitshandlingar med låg risk och se vad som händer.
• Skilj mellan situationer där tillit kostar lite och situationer där det lönar sig att kontrollera först.
• Fråga dig om din försiktighet bygger på den här personen, eller på en dålig erfarenhet med någon annan.

Vanliga frågor

Är det naivt att ha hög tillit?

Inte nödvändigtvis. Forskning av Yamagishi och kollegor fann att de med hög tillit var bättre än de med låg tillit på att uppfatta tecken på opålitlighet. Tillit blir naiv först när du förbiser tydliga varningssignaler.

Är låg tillit ett tecken på paranoia?

Nej. Låg tillit är en normal personlighetsvariation och speglar ofta försiktighet. Om misstänksamheten är mycket stark och gör det svårt att fungera kan det vara värt att prata med en läkare eller psykolog, men en testpoäng ensam kan inte säga något om det.

Kan jag lita på andra utan att bli utnyttjad?

Ja. Tillit och försiktighet går att kombinera. Du kan utgå från god tro och ändå se till att viktiga överenskommelser skrivs ner och att betalningen kommer före leveransen.

Hur mäts tillit i Big Five-testet?

Vårt test bygger på IPIP-NEO-120, där varje facett mäts med fyra påståenden. För tillit handlar de om att lita på andra, tro att de flesta har goda avsikter, lita på vad folk säger och (omvänt) att misstro människor. Läs poängen som ett tecken på ett mönster, inte som en fullständig beskrivning av dig.

Ta reda på var du hamnar

Tillit är bara en av sex facetter av tillmötesgående. Du kan ha hög tillit och ändå få låga poäng på blygsamhet eller samarbete.

Gör Big Five-testet och se hela din profil, med alla 30 facetter.

Källor

• Yamagishi, T., Kikuchi, M. & Kosugi, M. (1999). Trust, gullibility, and social intelligence. Asian Journal of Social Psychology, 2(1), 145–161.
• Fetchenhauer, D. & Dunning, D. (2010). Why so cynical? Asymmetric feedback underlies misguided skepticism regarding the trustworthiness of others. Psychological Science, 21(2), 189–193.
• Stavrova, O. & Ehlebracht, D. (2016). Cynical beliefs about human nature and income: Longitudinal and cross-cultural analyses. Journal of Personality and Social Psychology, 110(1), 116–132.
• Poulin, M. J. & Haase, C. M. (2015). Growing to trust: Evidence that trust increases and sustains well-being across the life span. Social Psychological and Personality Science, 6(6), 614–621.
• Johnson, J. A. (2014). Measuring thirty facets of the Five Factor Model with a 120-item public domain inventory: Development of the IPIP-NEO-120. Journal of Research in Personality, 51, 78–89.