信任：相信陌生人很天真嗎？

你在網路上賣一台腳踏車。一位買家問能不能現在先把車牽走，今晚再轉帳給你。他看起來很友善，理由也說得通。

有些人想都不想就答應了。另一些人則連想都不會想，還覺得前者根本是自找被騙。

誰才是對的？相信陌生人是天真的表現，還是多疑才是代價更高的錯誤？

心理學家研究這個問題已經有幾十年了。在五大人格模型中，傾向把別人往好處想的特質稱為信任。它是宜人性的六個子向度之一，描述的是你有多容易相信別人誠實、出於善意。

信任是什麼意思？

作為人格子向度的信任，並不是針對某個特定的人，例如你的伴侶或最好的朋友。它是一種對還不太熟悉的人的普遍預期。

得分高的人常會在以下描述中看到自己：

• 你認為大多數人的出發點是好的。
• 在有理由懷疑之前，你會相信別人說的話。
• 出了問題時，你願意先往好處想、給對方一個機會。
• 你不會花太多精力去查證別人。

得分低的人則傾向預期別人別有用心，會反覆查證別人的說法，在對方贏得信任之前一直保持戒心。

信任不等於輕信。輕信是指沒有察覺到有人在說謊的跡象。我們接下來會看到，高度信任和判斷力差不一定會同時出現。

關鍵在於你對人的初始假設，而不在於證據出現時你是否視而不見。

容易信任的人並不比較好騙

一個常見的假設是，容易信任別人的人，只是不太會識破說謊的人。

日本社會心理學家山岸俊男和同事們透過一系列實驗檢驗了這一點。他們先用問卷測量受試者的一般信任程度，再觀察他們判斷別人的準確度。

高度信任的人比低度信任的人，對暗示某人不可信的資訊更敏感。在一場合作與欺騙都有可能的單次賽局中，他們預測別人會怎麼做也更準確。

山岸的解讀是，信任可以是一種社會智能。善於察覺警訊的人，有本錢對新的關係敞開心胸；缺乏這種能力的人，則可能用「每個人都想騙我」的假設來保護自己。

為什麼我們會低估別人

如果信任並不天真，為什麼這麼多人憤世嫉俗？

Detlef Fetchenhauer 與 David Dunning 在 2010 年提出了一個答案。研究中的受試者觀看陌生人的短片，並決定在一場經濟賽局中是否要信任每一個人。

整體而言，受試者低估了這些陌生人實際上的可信程度，即使猜對就有獎金也一樣。

研究人員指出這是一個學習上的問題。當你信任某人而對方讓你失望時，你會知道，而且會很受傷。當你拒絕信任某人時，你永遠不會知道對方其實會是誠實的。你的經驗因此偏向於失望。

當受試者得到每一個人的回饋，無論他們是否信任了對方，他們就變得比較不憤世嫉俗。

憤世嫉俗的代價可能很高

不信任能保護你不被利用，但它也有代價。

Olga Stavrova 與 Daniel Ehlebracht 分析了來自美國和德國、具全國代表性的大型調查。對人性抱持憤世嫉俗看法的人，在多年後的收入比較不憤世嫉俗的人低。在德國的資料中，一開始的憤世嫉俗程度，抑制了之後九年的收入成長。

即使把五大人格特質納入考量，這個效應依然存在。研究人員提出了一個機制：憤世嫉俗的人會避免合作，把力氣花在監督和自我保護上，因此錯失機會。

不過有一個重要的例外。在一份涵蓋 41 個國家的資料中，在謀殺率高、利社會行為少、社會上普遍憤世嫉俗的國家，憤世嫉俗的負面影響比較弱。換句話說，不信任通常比較不划算，除非這種不信任剛好是有道理的。

信任別人不等於自己值得信任

信任談的是你對別人的預期。你自己是否誠實、公正，則是另一個問題。

在五大人格中，你自身的誠實和不願利用他人，是由另一個子向度坦率來測量的。兩者經常同時出現，但並非總是如此。你可能完全誠實，卻預期別人會作弊；你也可能很快就信任別人，自己卻會投機取巧。

信任低也不等於偏執。健康的懷疑是正常人格的一部分。如果懷疑強烈到影響你的人際關係、工作或日常生活，那就是另一回事了，而五大人格的分數無法診斷這種情況。

高分或低分代表什麼？

信任高

你通常認為別人誠實、出於善意。這讓你很容易與人合作、把工作交給別人、建立新的關係，別人也常覺得受到你的尊重。

風險在於，你可能會被少數不值得信任的人辜負或利用，尤其是在利害關係重大、你又不認識對方的情況下。

信任低

你對別人的動機很謹慎，想先看到證據才願意依靠對方。這在談判、生意往來，以及別人可能佔你便宜的情境中，能保護你。

風險在於，你可能錯失好機會，或讓別人覺得被無故懷疑。正如研究所顯示的，謹慎也有代價。

這兩種描述談的都是典型的傾向，而不是在每種情境下都成立的規則。

在日常生活中

• 工作上：高度信任的人比較容易授權，也常被視為好同事。低度信任的人在稽核、資安和品質管控等角色上可能很有價值。
• 感情中：信任讓人比較容易有安全感，但盲目的信任可能讓你很難看見警訊。低度信任能保護你，但如果你的伴侶覺得一直被查勤，也可能消磨感情。
• 面對陌生人：高度信任的人比較容易主動攀談、借東西給別人、接受幫助。低度信任的人則會保持禮貌的距離。
• 網路上：詐騙針對的是每一個人。好的習慣，例如先確認款項入帳再交貨，不論你的分數高低都很有用。

信任可以改變嗎？

人格相當穩定，但信任並非固定不變。

Michael Poulin 與 Claudia Haase 分析了 83 個國家近 20 萬人的資料，並追蹤了 1,200 多名美國人長達四年。年長者回報的信任程度比年輕人高，而且在各年齡層中，信任都會隨時間增加。較高的信任也預示著幸福感的提升。

Fetchenhauer 與 Dunning 的研究指出了一個實用的教訓：憤世嫉俗之所以增長，部分是因為我們只從信任出錯的案例中學習。以下是一些能讓你看得更實際的方法：

• 留意別人信守承諾的時候，而不只是他們食言的時候。
• 從小小的、低風險的信任開始，看看會發生什麼事。
• 區分信任代價很小的情境，以及值得先查證的情境。
• 問問自己，你的謹慎是基於眼前這個人，還是基於跟別人的不愉快經驗。

常見問題

信任程度高很天真嗎？

不一定。山岸俊男和同事的研究發現，高度信任的人比低度信任的人更能察覺不可信的跡象。只有在你忽視明顯警訊時，信任才會變成天真。

信任低是偏執的徵兆嗎？

不是。信任低是一種正常的人格差異，往往反映的是謹慎。如果懷疑非常強烈、讓你難以正常生活，或許值得和醫師或心理師談一談，但單憑測驗分數無法說明這一點。

我能信任別人又不被利用嗎？

可以。信任和謹慎可以並存。你可以從善意出發，同時確保重要的約定有白紙黑字，並且先收款再交貨。

五大人格測驗如何測量信任？

我們的測驗以 IPIP-NEO-120 為基礎，每個子向度用四個敘述句來測量。信任的四個敘述句是：信任其他人、相信他人的出發點是好的、相信他人說的話，以及（反向計分）不相信別人。請把分數看作一種模式的指標，而不是對你的完整描述。

看看你的得分落在哪裡

信任只是宜人性六個子向度中的一個。你可能信任程度很高，但在謙遜或合作上得分卻很低。

做五大人格測驗，看看你完整的人格輪廓，包括全部 30 個子向度。

參考資料

• Yamagishi, T., Kikuchi, M. & Kosugi, M. (1999). Trust, gullibility, and social intelligence. Asian Journal of Social Psychology, 2(1), 145–161.
• Fetchenhauer, D. & Dunning, D. (2010). Why so cynical? Asymmetric feedback underlies misguided skepticism regarding the trustworthiness of others. Psychological Science, 21(2), 189–193.
• Stavrova, O. & Ehlebracht, D. (2016). Cynical beliefs about human nature and income: Longitudinal and cross-cultural analyses. Journal of Personality and Social Psychology, 110(1), 116–132.
• Poulin, M. J. & Haase, C. M. (2015). Growing to trust: Evidence that trust increases and sustains well-being across the life span. Social Psychological and Personality Science, 6(6), 614–621.
• Johnson, J. A. (2014). Measuring thirty facets of the Five Factor Model with a 120-item public domain inventory: Development of the IPIP-NEO-120. Journal of Research in Personality, 51, 78–89.