Confiança: é ingenuidade confiar em desconhecidos?

Você está vendendo uma bicicleta pela internet. Um comprador pergunta se pode levá-la agora e transferir o dinheiro à noite. Ele parece simpático e dá um motivo plausível.

Algumas pessoas dizem sim sem pensar duas vezes. Outras nem cogitariam isso e acham que o primeiro grupo está pedindo para ser enganado.

Quem está certo? Confiar em desconhecidos é sinal de ingenuidade, ou a desconfiança é o erro mais caro?

Os psicólogos estudam essa questão há décadas. No modelo Big Five, a tendência a pensar o melhor dos outros se chama confiança. Ela é uma das seis facetas da afabilidade e descreve com que facilidade você acredita que as pessoas são honestas e têm boas intenções.

O que significa confiança?

A confiança como faceta da personalidade não diz respeito a uma pessoa específica, como seu parceiro ou seu melhor amigo. É uma expectativa geral sobre pessoas que você ainda não conhece bem.

Quem tem pontuação alta costuma se reconhecer nisto:

• Você parte do princípio de que a maioria das pessoas tem boas intenções.
• Você acredita no que as pessoas dizem até ter motivo para não acreditar.
• Você dá aos outros o benefício da dúvida quando algo dá errado.
• Você não gasta muita energia fiscalizando os outros.

Quem tem pontuação baixa tende a esperar segundas intenções, conferir o que os outros afirmam e manter a guarda alta até que as pessoas conquistem sua confiança.

Confiança não é o mesmo que credulidade. Ser crédulo significa não perceber os sinais de que alguém está mentindo. Como veremos, confiança alta e pouco discernimento não andam necessariamente juntos.

O essencial é o seu ponto de partida em relação às pessoas, não se você ignora as evidências quando elas aparecem.

Pessoas que confiam não são mais crédulas

Uma suposição comum é que quem confia facilmente nos outros simplesmente não sabe identificar mentirosos.

O psicólogo social japonês Toshio Yamagishi e seus colegas testaram isso numa série de experimentos. Eles mediram a confiança geral com um questionário e depois analisaram o quanto as pessoas julgavam bem os outros.

Quem confiava muito era mais sensível do que quem confiava pouco a informações que sugeriam que alguém não era confiável. Essas pessoas também acertavam mais ao prever como os outros agiriam num jogo de rodada única em que tanto cooperar quanto trapacear era possível.

A interpretação de Yamagishi foi que a confiança pode ser uma espécie de inteligência social. Pessoas que são boas em perceber sinais de alerta podem se dar ao luxo de se abrir para novas relações. Quem não tem essa habilidade talvez se proteja supondo que todo mundo quer enganá-lo.

Por que subestimamos os outros

Se a confiança não é ingenuidade, por que tanta gente é cínica?

Detlef Fetchenhauer e David Dunning sugeriram uma resposta em 2010. Os participantes do estudo assistiram a vídeos curtos de desconhecidos e decidiram se confiariam em cada um deles num jogo econômico.

No geral, os participantes subestimaram o quanto os desconhecidos eram de fato confiáveis, mesmo quando eram pagos para acertar.

Os pesquisadores apontaram um problema de aprendizado. Quando você confia em alguém e essa pessoa decepciona você, você descobre, e isso dói. Quando você se recusa a confiar em alguém, nunca fica sabendo que a pessoa teria sido honesta. Sua experiência fica enviesada para as decepções.

Quando os participantes recebiam retorno sobre cada pessoa, tivessem confiado nela ou não, ficavam menos cínicos.

O cinismo pode sair caro

A desconfiança protege você de ser explorado. Mas ela também tem um preço.

Olga Stavrova e Daniel Ehlebracht analisaram grandes pesquisas nacionalmente representativas dos Estados Unidos e da Alemanha. Pessoas com crenças cínicas sobre a natureza humana ganhavam menos dinheiro anos depois do que pessoas menos cínicas. Nos dados alemães, o cinismo no início freou o crescimento da renda nos nove anos seguintes.

O efeito se manteve mesmo levando em conta os traços do Big Five. Os pesquisadores sugeriram um mecanismo: pessoas cínicas evitam cooperar e gastam esforço em vigilância e proteção, e assim perdem oportunidades.

Houve uma exceção importante. Num conjunto de dados de 41 países, o efeito negativo do cinismo era mais fraco em países com altas taxas de homicídio, pouco comportamento pró-social e muito cinismo na sociedade. Em outras palavras, a desconfiança compensa menos, a não ser que ela seja de fato justificada.

Confiar não é o mesmo que ser confiável

A confiança tem a ver com o que você espera dos outros. Se você mesmo é honesto e justo é outra questão.

No Big Five, a sua própria honestidade e a sua recusa em explorar os outros são medidas por uma faceta separada, a moralidade. As duas costumam andar juntas, mas nem sempre. Você pode ser totalmente honesto e ainda assim esperar que os outros trapaceiem, e pode confiar rápido nos outros e mesmo assim pegar atalhos.

Confiança baixa também não é o mesmo que paranoia. Um ceticismo saudável faz parte da personalidade normal. Uma desconfiança tão forte que afeta seus relacionamentos, seu trabalho ou seu dia a dia é outra coisa, e uma pontuação no Big Five não pode diagnosticá-la.

O que significa uma pontuação alta ou baixa?

Confiança alta

Você costuma partir do princípio de que as pessoas são honestas e têm boas intenções. Isso facilita cooperar, delegar e criar novos vínculos, e os outros muitas vezes se sentem respeitados por você.

O risco é você se decepcionar ou ser explorado pelos poucos que não merecem sua confiança, especialmente em situações em que há muito em jogo e você não conhece a outra pessoa.

Confiança baixa

Você é cuidadoso com as motivações dos outros e quer evidências antes de contar com eles. Isso pode proteger você em negociações, negócios e situações em que alguém poderia tirar vantagem de você.

O risco é perder boas oportunidades, ou que os outros se sintam alvo de suspeita sem motivo. Como mostra a pesquisa, a cautela também tem um custo.

As duas descrições tratam de tendências típicas, não de regras que valem em todas as situações.

No dia a dia

• No trabalho: Quem confia muito delega com mais facilidade e costuma ser visto como um bom colega. Quem confia pouco pode ser valioso em funções como auditoria, segurança e controle de qualidade.
• Nos relacionamentos: A confiança facilita sentir-se seguro, mas a confiança cega pode dificultar enxergar sinais de alerta. A confiança baixa pode proteger você, mas também pode desgastar a relação se o parceiro se sentir constantemente vigiado.
• Com desconhecidos: Quem confia muito puxa conversa, empresta coisas e aceita ajuda com mais facilidade. Quem confia pouco mantém uma distância educada.
• Na internet: Golpes têm todo mundo como alvo. Bons hábitos, como confirmar o pagamento antes de entregar a mercadoria, são úteis qualquer que seja a sua pontuação.

A confiança pode mudar?

A personalidade é bastante estável, mas a confiança não é fixa.

Michael Poulin e Claudia Haase analisaram dados de quase 200.000 pessoas em 83 países e acompanharam mais de 1.200 americanos por quatro anos. Os adultos mais velhos relataram mais confiança do que os mais jovens, e a confiança aumentou com o tempo em todas as faixas etárias. Mais confiança também previu um bem-estar crescente.

O estudo de Fetchenhauer e Dunning aponta uma lição prática: o cinismo cresce em parte porque só aprendemos com os casos em que a confiança deu errado. Algumas formas de ter uma visão mais realista:

• Perceba as vezes em que as pessoas cumprem o que prometem, não só quando falham.
• Comece com pequenos atos de confiança, de baixo risco, e veja o que acontece.
• Diferencie as situações em que confiar custa pouco daquelas em que vale a pena verificar antes.
• Pergunte-se se a sua cautela se baseia nesta pessoa ou numa experiência ruim com outra.

Perguntas frequentes

É ingenuidade ter confiança alta?

Não necessariamente. A pesquisa de Yamagishi e colegas constatou que quem confiava muito era melhor do que quem confiava pouco em captar sinais de que alguém não era confiável. A confiança só se torna ingênua quando você ignora sinais de alerta claros.

Confiança baixa é sinal de paranoia?

Não. A confiança baixa é uma variação normal da personalidade e muitas vezes reflete cautela. Se a desconfiança for muito forte e dificultar o seu funcionamento, pode valer a pena conversar com um médico ou psicólogo, mas uma pontuação de teste sozinha não pode dizer nada sobre isso.

Posso confiar nos outros sem ser explorado?

Sim. Confiança e cautela podem andar juntas. Você pode partir da boa-fé e ainda assim garantir que acordos importantes fiquem por escrito e que o pagamento venha antes da entrega.

Como a confiança é medida no teste Big Five?

Nosso teste se baseia no IPIP-NEO-120, em que cada faceta é medida com quatro afirmações. No caso da confiança, elas falam de confiar nos outros, acreditar que os outros têm boas intenções, confiar no que as pessoas dizem e (de forma invertida) desconfiar das pessoas. Leia a pontuação como sinal de um padrão, não como uma descrição completa de quem você é.

Descubra a sua pontuação

A confiança é só uma das seis facetas da afabilidade. Você pode ter confiança alta e ainda assim pontuar baixo em modéstia ou cooperação.

Faça o teste Big Five e veja o seu perfil completo, com todas as 30 facetas.

Fontes

• Yamagishi, T., Kikuchi, M. & Kosugi, M. (1999). Trust, gullibility, and social intelligence. Asian Journal of Social Psychology, 2(1), 145–161.
• Fetchenhauer, D. & Dunning, D. (2010). Why so cynical? Asymmetric feedback underlies misguided skepticism regarding the trustworthiness of others. Psychological Science, 21(2), 189–193.
• Stavrova, O. & Ehlebracht, D. (2016). Cynical beliefs about human nature and income: Longitudinal and cross-cultural analyses. Journal of Personality and Social Psychology, 110(1), 116–132.
• Poulin, M. J. & Haase, C. M. (2015). Growing to trust: Evidence that trust increases and sustains well-being across the life span. Social Psychological and Personality Science, 6(6), 614–621.
• Johnson, J. A. (2014). Measuring thirty facets of the Five Factor Model with a 120-item public domain inventory: Development of the IPIP-NEO-120. Journal of Research in Personality, 51, 78–89.