Vertrauen: Ist es naiv, Fremden zu vertrauen?

Du verkaufst ein Fahrrad im Internet. Ein Käufer fragt, ob er es gleich mitnehmen und das Geld heute Abend überweisen kann. Er wirkt freundlich und nennt einen plausiblen Grund.

Manche sagen ohne zu zögern Ja. Andere würden im Traum nicht daran denken und finden, dass die Ersten es geradezu darauf anlegen, hereingelegt zu werden.

Wer hat recht? Ist es naiv, Fremden zu vertrauen, oder ist Misstrauen der teurere Fehler?

Die Psychologie beschäftigt sich seit Jahrzehnten mit dieser Frage. Im Big-Five-Modell heißt die Neigung, von anderen das Beste anzunehmen, Vertrauen. Es ist eine von sechs Facetten der Verträglichkeit und beschreibt, wie bereitwillig du glaubst, dass Menschen ehrlich sind und es gut meinen.

Was bedeutet Vertrauen?

Vertrauen als Persönlichkeitsfacette bezieht sich nicht auf eine bestimmte Person, etwa deinen Partner oder deine beste Freundin. Es ist eine allgemeine Erwartung an Menschen, die du noch nicht gut kennst.

Wer hoch abschneidet, erkennt sich oft darin wieder:

• Du gehst davon aus, dass die meisten Menschen gute Absichten haben.
• Du nimmst das, was Leute sagen, für bare Münze, bis du Grund zum Zweifeln hast.
• Wenn etwas schiefgeht, gibst du anderen einen Vertrauensvorschuss.
• Du steckst nicht viel Energie darein, andere zu kontrollieren.

Wer niedrig abschneidet, rechnet eher mit Hintergedanken, prüft Behauptungen nach und bleibt auf der Hut, bis andere sich das Vertrauen verdient haben.

Vertrauen ist nicht dasselbe wie Leichtgläubigkeit. Leichtgläubig zu sein heißt, die Anzeichen dafür zu übersehen, dass jemand lügt. Wie wir sehen werden, gehen hohes Vertrauen und schlechtes Urteilsvermögen nicht unbedingt Hand in Hand.

Entscheidend ist deine Ausgangsannahme über Menschen, nicht, ob du Hinweise ignorierst, wenn sie auftauchen.

Vertrauensvolle Menschen sind nicht leichtgläubiger

Eine verbreitete Annahme ist, dass Menschen, die anderen leicht vertrauen, einfach schlecht darin sind, Lügner zu erkennen.

Der japanische Sozialpsychologe Toshio Yamagishi und seine Kollegen prüften das in einer Reihe von Experimenten. Sie maßen das allgemeine Vertrauen mit einem Fragebogen und untersuchten dann, wie gut die Teilnehmenden andere einschätzten.

Die Vertrauensvollen reagierten empfindlicher als die Misstrauischen auf Hinweise, dass jemand nicht vertrauenswürdig war. Sie sagten auch genauer voraus, wie sich andere in einem einmaligen Spiel verhalten würden, in dem sowohl Kooperation als auch Betrug möglich waren.

Yamagishi deutete das so, dass Vertrauen eine Art soziale Intelligenz sein kann. Wer Warnsignale gut erkennt, kann es sich leisten, offen für neue Beziehungen zu sein. Wem diese Fähigkeit fehlt, schützt sich vielleicht, indem er annimmt, dass alle ihn betrügen wollen.

Warum wir andere Menschen unterschätzen

Wenn Vertrauen nicht naiv ist, warum sind dann so viele Menschen zynisch?

Detlef Fetchenhauer und David Dunning schlugen 2010 eine Antwort vor. Die Teilnehmenden ihrer Studie sahen kurze Videos von Fremden und entschieden, ob sie der jeweiligen Person in einem ökonomischen Spiel vertrauen wollten.

Insgesamt unterschätzten die Teilnehmenden, wie vertrauenswürdig die Fremden tatsächlich waren, selbst wenn sie dafür bezahlt wurden, richtig zu raten.

Die Forschenden sahen darin ein Lernproblem. Wenn du jemandem vertraust und enttäuscht wirst, merkst du es, und es tut weh. Wenn du jemandem nicht vertraust, erfährst du nie, dass er ehrlich gewesen wäre. Deine Erfahrungen sind also zugunsten der Enttäuschungen verzerrt.

Als die Teilnehmenden zu jeder Person eine Rückmeldung bekamen, ob sie ihr nun vertraut hatten oder nicht, wurden sie weniger zynisch.

Zynismus kann teuer sein

Misstrauen schützt dich davor, ausgenutzt zu werden. Aber es hat auch seinen Preis.

Olga Stavrova und Daniel Ehlebracht werteten große, bevölkerungsrepräsentative Umfragen aus den USA und Deutschland aus. Menschen mit zynischen Überzeugungen über die menschliche Natur verdienten Jahre später weniger Geld als weniger zynische Menschen. In den deutschen Daten bremste der Zynismus zu Beginn das Einkommenswachstum über die folgenden neun Jahre.

Der Effekt blieb auch bestehen, als die Big-Five-Merkmale berücksichtigt wurden. Die Forschenden vermuteten einen Mechanismus: Zynische Menschen meiden Kooperation und investieren Mühe in Kontrolle und Absicherung, wodurch ihnen Chancen entgehen.

Es gab eine wichtige Ausnahme. In einem Datensatz aus 41 Ländern war der negative Effekt des Zynismus schwächer in Ländern mit hohen Mordraten, wenig prosozialem Verhalten und viel gesellschaftlichem Zynismus. Anders gesagt: Misstrauen zahlt sich weniger aus, es sei denn, es ist zufällig berechtigt.

Vertrauen ist nicht dasselbe wie Vertrauenswürdigkeit

Beim Vertrauen geht es darum, was du von anderen erwartest. Ob du selbst ehrlich und fair bist, ist eine andere Frage.

In den Big Five werden deine eigene Ehrlichkeit und deine Abneigung, andere auszunutzen, durch eine eigene Facette gemessen, Moral. Die beiden gehen oft zusammen, aber nicht immer. Du kannst völlig ehrlich sein und trotzdem erwarten, dass andere betrügen, und du kannst schnell vertrauen und es selbst mit den Regeln nicht so genau nehmen.

Wenig Vertrauen ist auch nicht dasselbe wie Paranoia. Gesunde Skepsis gehört zur normalen Persönlichkeit. Misstrauen, das so stark wird, dass es deine Beziehungen, deine Arbeit oder deinen Alltag beeinträchtigt, ist etwas anderes, und ein Big-Five-Wert kann das nicht diagnostizieren.

Was bedeutet ein hoher oder niedriger Wert?

Viel Vertrauen

Du gehst meist davon aus, dass Menschen ehrlich sind und es gut meinen. Das macht es dir leicht, zusammenzuarbeiten, Aufgaben abzugeben und neue Beziehungen einzugehen, und andere fühlen sich von dir oft respektiert.

Das Risiko ist, dass du von den wenigen enttäuscht oder ausgenutzt wirst, die dein Vertrauen nicht verdienen, vor allem in Situationen, in denen viel auf dem Spiel steht und du die andere Person nicht kennst.

Wenig Vertrauen

Du bist vorsichtig, was die Motive anderer angeht, und willst Belege, bevor du dich auf sie verlässt. Das kann dich bei Verhandlungen, Geschäften und in Situationen schützen, in denen jemand dich ausnutzen könnte.

Das Risiko ist, dass dir gute Gelegenheiten entgehen oder dass andere sich grundlos verdächtigt fühlen. Wie die Forschung zeigt, hat auch Vorsicht ihren Preis.

Beide Beschreibungen handeln von typischen Neigungen, nicht von Regeln, die in jeder Situation gelten.

Im Alltag

• Im Beruf: Vertrauensvolle Menschen geben Aufgaben leichter ab und gelten oft als gute Kolleginnen und Kollegen. Misstrauischere Menschen können in Bereichen wie Revision, Sicherheit und Qualitätskontrolle wertvoll sein.
• In Beziehungen: Vertrauen macht es leichter, sich sicher zu fühlen, aber blindes Vertrauen kann es schwer machen, Warnsignale zu erkennen. Wenig Vertrauen kann dich schützen, aber eine Beziehung auch zermürben, wenn sich dein Partner ständig kontrolliert fühlt.
• Mit Fremden: Vertrauensvolle Menschen kommen leichter ins Gespräch, verleihen Dinge und nehmen Hilfe an. Misstrauischere halten höflich Abstand.
• Im Internet: Betrug trifft alle. Gute Gewohnheiten, etwa zu prüfen, ob das Geld angekommen ist, bevor du Ware übergibst, sind unabhängig von deinem Wert nützlich.

Kann sich Vertrauen verändern?

Persönlichkeit ist recht stabil, aber Vertrauen ist nicht festgelegt.

Michael Poulin und Claudia Haase werteten Daten von fast 200.000 Menschen aus 83 Ländern aus und begleiteten über 1.200 US-Amerikanerinnen und -Amerikaner vier Jahre lang. Ältere Erwachsene berichteten von mehr Vertrauen als jüngere, und das Vertrauen nahm im Lauf der Zeit in allen Altersgruppen zu. Mehr Vertrauen sagte auch ein steigendes Wohlbefinden voraus.

Die Studie von Fetchenhauer und Dunning legt eine praktische Lehre nahe: Zynismus wächst zum Teil, weil wir nur aus den Fällen lernen, in denen Vertrauen schiefging. Einige Wege zu einem realistischeren Bild:

• Achte auf die Male, in denen Menschen ihre Versprechen halten, nicht nur darauf, wann sie sie brechen.
• Fang mit kleinen, risikoarmen Vertrauensschritten an und schau, was passiert.
• Unterscheide Situationen, in denen Vertrauen wenig kostet, von solchen, in denen es sich lohnt, vorher zu prüfen.
• Frag dich, ob deine Vorsicht auf dieser Person beruht oder auf einer schlechten Erfahrung mit jemand anderem.

Häufige Fragen

Ist es naiv, viel Vertrauen zu haben?

Nicht unbedingt. Yamagishi und seine Kollegen fanden heraus, dass vertrauensvolle Menschen Anzeichen von mangelnder Vertrauenswürdigkeit besser erkannten als misstrauische. Naiv wird Vertrauen erst, wenn du deutliche Warnsignale übersiehst.

Ist wenig Vertrauen ein Zeichen von Paranoia?

Nein. Wenig Vertrauen ist eine normale Persönlichkeitsvariante und spiegelt oft Vorsicht wider. Wenn das Misstrauen sehr stark ist und dir den Alltag schwer macht, kann es sich lohnen, mit einer Ärztin, einem Arzt oder einer psychologischen Fachperson zu sprechen, aber ein Testwert allein kann darüber nichts aussagen.

Kann ich anderen vertrauen, ohne ausgenutzt zu werden?

Ja. Vertrauen und Vorsicht lassen sich verbinden. Du kannst von gutem Glauben ausgehen und trotzdem dafür sorgen, dass wichtige Vereinbarungen schriftlich festgehalten werden und die Bezahlung vor der Übergabe kommt.

Wie wird Vertrauen im Big-Five-Test gemessen?

Unser Test basiert auf dem IPIP-NEO-120, in dem jede Facette mit vier Aussagen gemessen wird. Beim Vertrauen geht es darum, anderen zu vertrauen, zu glauben, dass Menschen grundsätzlich gute Absichten haben, zu glauben, was Leute sagen, und (umgekehrt gewertet) Menschen zu misstrauen. Lies den Wert als Hinweis auf ein Muster, nicht als vollständige Beschreibung deiner Person.

Finde heraus, wo du stehst

Vertrauen ist nur eine der sechs Facetten der Verträglichkeit. Du kannst viel Vertrauen haben und trotzdem bei Bescheidenheit oder Kooperation niedrig abschneiden.

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Quellen

• Yamagishi, T., Kikuchi, M. & Kosugi, M. (1999). Trust, gullibility, and social intelligence. Asian Journal of Social Psychology, 2(1), 145–161.
• Fetchenhauer, D. & Dunning, D. (2010). Why so cynical? Asymmetric feedback underlies misguided skepticism regarding the trustworthiness of others. Psychological Science, 21(2), 189–193.
• Stavrova, O. & Ehlebracht, D. (2016). Cynical beliefs about human nature and income: Longitudinal and cross-cultural analyses. Journal of Personality and Social Psychology, 110(1), 116–132.
• Poulin, M. J. & Haase, C. M. (2015). Growing to trust: Evidence that trust increases and sustains well-being across the life span. Social Psychological and Personality Science, 6(6), 614–621.
• Johnson, J. A. (2014). Measuring thirty facets of the Five Factor Model with a 120-item public domain inventory: Development of the IPIP-NEO-120. Journal of Research in Personality, 51, 78–89.