信任：信任陌生人是不是太天真？

你在网上卖一辆自行车。买家问能不能现在就把车骑走，晚上再转账。他看起来很友善，给出的理由也说得通。

有些人想都不想就答应了。另一些人则绝不会这么做，还觉得前一种人简直是在等着被骗。

谁是对的？信任陌生人是天真的表现，还是怀疑才是代价更高的错误？

心理学家对这个问题研究了几十年。在大五人格模型中，倾向于把别人往好处想的特点叫作信任。它是宜人性的六个子维度之一，描述的是你有多容易相信别人诚实、心怀善意。

信任是什么意思？

作为人格子维度的信任，并不针对某个具体的人，比如你的伴侣或最好的朋友。它是你对尚不熟悉的人的一种普遍预期。

得分高的人常常会在下面的描述中看到自己：

• 你默认大多数人是心怀善意的。
• 在没有理由怀疑之前，你会相信别人说的话。
• 出了问题时，你愿意往好处想，不轻易怪罪别人。
• 你不会花太多精力去核实别人。

得分低的人则往往预期别人另有所图，会反复核实别人的说法，在对方赢得自己的信任之前一直保持戒备。

信任不等于轻信。轻信是指察觉不到别人在撒谎的迹象。我们将会看到，高信任和判断力差并不一定相伴而生。

关键在于你对他人的初始假设，而不是在证据出现时你会不会视而不见。

容易信任别人的人并不更容易上当

一种常见的看法是，容易信任别人的人只是不善于识破谎言。

日本社会心理学家山岸俊男（Toshio Yamagishi）和同事通过一系列实验检验了这一点。他们先用问卷测量人们的一般信任水平，再观察人们对他人的判断有多准确。

与低信任者相比，高信任者对“某人不可信”的信息更加敏感。在一个既可以合作、也可以欺骗的一次性博弈中，他们对别人会怎么做的预测也更准确。

山岸的解释是，信任可以是一种社会智力。善于发现危险信号的人，才敢于对新的关系保持开放。缺乏这种能力的人，则可能通过假定所有人都想骗自己来保护自己。

我们为什么会低估别人

如果信任并不天真，为什么那么多人愤世嫉俗？

德特勒夫·费兴豪尔（Detlef Fetchenhauer）和大卫·邓宁（David Dunning）在2010年给出了一个解释。在他们的研究中，参与者观看陌生人的简短视频，然后在一个经济博弈中决定是否信任每一个人。

总体来看，参与者低估了这些陌生人实际的可信程度，即便猜对了能拿到报酬也是如此。

研究者指出，这背后是一个学习上的问题。当你信任了某人而对方让你失望时，你会知道，而且会受伤。当你拒绝信任某人时，你永远不会知道对方其实本会诚实相待。你的经验因此偏向了失望的那一面。

当参与者对每一个人都得到反馈，无论自己是否信任了对方，他们就变得不那么愤世嫉俗了。

愤世嫉俗的代价可能很高

不信任能保护你不被利用，但它也有代价。

奥尔加·斯塔夫罗娃（Olga Stavrova）和丹尼尔·埃勒布拉赫特（Daniel Ehlebracht）分析了美国和德国具有全国代表性的大型调查数据。对人性持愤世嫉俗看法的人，在若干年后的收入低于不那么愤世嫉俗的人。在德国的数据中，起初的愤世嫉俗抑制了此后九年的收入增长。

在考虑了大五人格特质之后，这一效应依然存在。研究者提出了一种机制：愤世嫉俗的人回避合作，把精力花在监视和防范上，因而错失机会。

但有一个重要的例外。在一个覆盖41个国家的数据集中，在凶杀率高、亲社会行为少、整个社会普遍愤世嫉俗的国家里，愤世嫉俗的负面影响较弱。换句话说，不信任通常得不偿失，除非这种不信任恰好有道理。

信任别人不等于自己值得信任

信任关乎你对别人的预期。你自己是否诚实、公正，则是另一个问题。

在大五人格中，你自身的诚实以及不愿利用他人的程度，由另一个子维度来测量，即道德感。这两者常常相伴，但并非总是如此。你可以完全诚实，却预期别人会作弊；你也可以很快信任别人，自己却爱投机取巧。

低信任也不等于偏执。健康的怀疑是正常人格的一部分。如果怀疑强烈到影响你的人际关系、工作或日常生活，那就是另一回事了，而大五人格得分无法对此做出诊断。

得分高或低意味着什么？

信任度高

你通常会认为别人是诚实的、心怀善意的。这让你很容易与人合作、放手交给别人去做、建立新的关系，别人也常常觉得受到了你的尊重。

风险在于，你可能会被少数不值得信任的人辜负或利用，尤其是在利害关系重大、而你又不了解对方的情况下。

信任度低

你对别人的动机比较谨慎，在依靠别人之前想要先看到证据。这可以在谈判、生意往来以及别人可能占你便宜的场合保护你。

风险在于，你可能会错失好机会，或者让别人觉得被无端怀疑。正如研究所显示的，谨慎同样是有代价的。

这两种描述说的都是典型倾向，而不是在任何情况下都成立的规律。

在日常生活中

• 在工作中：高信任者更容易放手让别人去做，也常被看作好同事。低信任者在审计、安保和质量控制等岗位上可能很有价值。
• 在亲密关系中：信任让人更容易有安全感，但盲目信任可能让你看不到危险信号。低信任能保护你，但如果伴侣觉得自己时时被查，也会消磨感情。
• 与陌生人相处：高信任者更容易主动搭话、借东西给别人、接受别人的帮助。低信任者则会保持礼貌的距离。
• 在网上：骗局针对的是所有人。无论你得分如何，养成好习惯都有用，比如先确认收到货款再交货。

信任会改变吗？

人格相当稳定，但信任并非一成不变。

迈克尔·波林（Michael Poulin）和克劳迪娅·哈泽（Claudia Haase）分析了来自83个国家、近20万人的数据，并对1200多名美国人进行了为期四年的追踪。年长者报告的信任水平高于年轻人，而且各年龄组的信任水平都随时间上升。更高的信任还预示着幸福感的提升。

费兴豪尔和邓宁的研究给出了一条实用的启示：愤世嫉俗之所以滋长，部分原因是我们只从信任出错的情形中吸取教训。下面这些方法可以帮你看得更真实：

• 留意别人信守承诺的时候，而不只是他们食言的时候。
• 从风险低的小事开始尝试信任，看看结果如何。
• 区分哪些情况下信任的代价很小，哪些情况下值得先核实。
• 问问自己：你的谨慎是基于眼前这个人，还是基于你和别人之间的一次糟糕经历？

常见问题

信任度高是不是太天真？

不一定。山岸俊男等人的研究发现，高信任者比低信任者更善于察觉不可信的迹象。只有当你忽视了明显的危险信号时，信任才会变成天真。

信任度低是偏执的表现吗？

不是。低信任是一种正常的人格差异，往往反映的是谨慎。如果怀疑非常强烈、让你难以正常生活，也许值得找医生或心理咨询师谈谈，但单凭一个测试分数说明不了这一点。

我能既信任别人又不被利用吗？

能。信任和谨慎可以兼顾。你可以从善意出发，同时确保重要的约定落到纸面上，并且先付款再交货。

大五人格测试是如何测量信任的？

我们的测试基于IPIP-NEO-120，每个子维度用四条陈述来测量。对于信任，这四条分别是信任其他人、相信他人的出发点是好的、相信他人说的话，以及（反向计分）不相信别人。请把得分看作一种模式的信号，而不是对你的完整描述。

看看你的得分

信任只是宜人性的六个子维度之一。你可能信任度很高，但在谦逊或合作上得分较低。

参加大五人格测试，查看包含全部30个子维度的完整人格画像。

参考文献

• Yamagishi, T., Kikuchi, M. & Kosugi, M. (1999). Trust, gullibility, and social intelligence. Asian Journal of Social Psychology, 2(1), 145–161.
• Fetchenhauer, D. & Dunning, D. (2010). Why so cynical? Asymmetric feedback underlies misguided skepticism regarding the trustworthiness of others. Psychological Science, 21(2), 189–193.
• Stavrova, O. & Ehlebracht, D. (2016). Cynical beliefs about human nature and income: Longitudinal and cross-cultural analyses. Journal of Personality and Social Psychology, 110(1), 116–132.
• Poulin, M. J. & Haase, C. M. (2015). Growing to trust: Evidence that trust increases and sustains well-being across the life span. Social Psychological and Personality Science, 6(6), 614–621.
• Johnson, J. A. (2014). Measuring thirty facets of the Five Factor Model with a 120-item public domain inventory: Development of the IPIP-NEO-120. Journal of Research in Personality, 51, 78–89.