Confianza: ¿es ingenuo confiar en desconocidos?
¿Das por hecho que la gente tiene buenas intenciones o que quiere engañarte? Qué dice la investigación sobre confianza, cinismo y credulidad, y cómo se mide.
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Estás vendiendo una bicicleta por internet. Un comprador te pregunta si puede llevársela ahora y hacerte la transferencia esta noche. Parece amable y da una razón creíble.
Hay quien dice que sí sin pensarlo dos veces. Otros jamás lo harían, y piensan que los primeros están pidiendo que los engañen.
¿Quién tiene razón? ¿Confiar en desconocidos es señal de ingenuidad, o la desconfianza es el error más caro?
Los psicólogos llevan décadas estudiando esta cuestión. En el modelo de los Big Five, la tendencia a pensar lo mejor de los demás se llama confianza. Es una de las seis facetas de la simpatía (amabilidad), y describe con qué facilidad crees que la gente es honesta y tiene buenas intenciones.
¿Qué significa confianza?
La confianza como faceta de la personalidad no se refiere a una persona concreta, como tu pareja o tu mejor amigo. Es una expectativa general sobre las personas que todavía no conoces bien.
Las personas que puntúan alto suelen reconocerse en esto:
- Das por hecho que la mayoría de la gente tiene buenas intenciones.
- Te crees lo que te dicen mientras no tengas motivos para no hacerlo.
- Concedes a los demás el beneficio de la duda cuando algo sale mal.
- No gastas mucha energía en vigilar a los demás.
Las personas que puntúan bajo tienden a sospechar motivos ocultos, a comprobar lo que se les dice y a mantener la guardia alta hasta que los demás se han ganado su confianza.
Confiar no es lo mismo que ser crédulo. La credulidad consiste en no darse cuenta de las señales de que alguien miente. Como veremos, una confianza alta y la falta de criterio no tienen por qué ir juntas.
Lo importante es tu punto de partida respecto a las personas, no si ignoras las pruebas cuando aparecen.
Las personas confiadas no son más crédulas
Una idea muy extendida es que quienes confían fácilmente en los demás simplemente no saben detectar a los mentirosos.
El psicólogo social japonés Toshio Yamagishi y sus colegas lo pusieron a prueba en una serie de experimentos. Midieron la confianza general con un cuestionario y luego observaron lo bien que las personas juzgaban a los demás.
Las personas con mucha confianza eran más sensibles que las de poca confianza a la información que sugería que alguien no era de fiar. También acertaban más al predecir cómo actuarían otras personas en un juego de una sola ronda en el que era posible tanto cooperar como hacer trampa.
La interpretación de Yamagishi fue que la confianza puede ser una forma de inteligencia social. Las personas que saben detectar las señales de alerta pueden permitirse estar abiertas a nuevas relaciones. Las que carecen de esa habilidad quizá se protejan dando por hecho que todo el mundo quiere engañarlas.
Por qué subestimamos a los demás
Si la confianza no es ingenua, ¿por qué hay tanta gente cínica?
Detlef Fetchenhauer y David Dunning propusieron una respuesta en 2010. Los participantes de su estudio vieron vídeos cortos de desconocidos y decidieron si confiar en cada uno de ellos en un juego económico.
En conjunto, los participantes subestimaron lo fiables que eran en realidad los desconocidos, incluso cuando se les pagaba por acertar.
Los investigadores señalaron un problema de aprendizaje. Cuando confías en alguien y te defrauda, te enteras, y duele. Cuando te niegas a confiar en alguien, nunca descubres que habría sido honesto. Tu experiencia está sesgada hacia las decepciones.
Cuando los participantes recibieron información sobre cada persona, tanto si habían confiado en ella como si no, se volvieron menos cínicos.
El cinismo puede salir caro
La desconfianza te protege de que se aprovechen de ti. Pero también tiene un precio.
Olga Stavrova y Daniel Ehlebracht analizaron grandes encuestas representativas a nivel nacional de Estados Unidos y Alemania. Las personas con creencias cínicas sobre la naturaleza humana ganaban menos dinero años después que las personas menos cínicas. En los datos alemanes, el cinismo inicial frenó el crecimiento de los ingresos durante los nueve años siguientes.
El efecto se mantuvo al tener en cuenta los rasgos de los Big Five. Los investigadores propusieron un mecanismo: las personas cínicas evitan la cooperación y dedican esfuerzo a vigilar y protegerse, y por eso pierden oportunidades.
Hubo una excepción importante. En un conjunto de datos de 41 países, el efecto negativo del cinismo era más débil en los países con tasas de homicidio altas, poca conducta prosocial y mucho cinismo social. Dicho de otro modo, la desconfianza sale menos rentable, salvo que resulte estar justificada.
Confiar no es lo mismo que ser de fiar
La confianza tiene que ver con lo que esperas de los demás. Si tú mismo eres honesto y justo es otra cuestión.
En los Big Five, tu propia honestidad y tu rechazo a aprovecharte de los demás se miden con otra faceta, la moralidad. Ambas suelen ir juntas, pero no siempre. Puedes ser completamente honesto y aun así esperar que los demás hagan trampa, y puedes confiar con facilidad y aun así saltarte alguna norma tú mismo.
Una confianza baja tampoco es lo mismo que la paranoia. Un escepticismo sano forma parte de la personalidad normal. Una suspicacia tan fuerte que afecta a tus relaciones, tu trabajo o tu vida diaria es otra cosa, y una puntuación en los Big Five no puede diagnosticarla.
¿Qué significa una puntuación alta o baja?
Confianza alta
Sueles dar por hecho que la gente es honesta y tiene buenas intenciones. Esto te facilita cooperar, delegar y crear nuevas relaciones, y los demás suelen sentirse respetados por ti.
El riesgo es que te decepcionen o se aprovechen de ti los pocos que no merecen tu confianza, sobre todo en situaciones en las que hay mucho en juego y no conoces a la otra persona.
Confianza baja
Tienes cuidado con los motivos de los demás y quieres pruebas antes de fiarte de ellos. Esto puede protegerte en negociaciones, en tratos comerciales y en situaciones en las que alguien podría aprovecharse de ti.
El riesgo es que pierdas buenas oportunidades o que los demás se sientan bajo sospecha sin motivo. Como muestra la investigación, la cautela también tiene un coste.
Ambas descripciones hablan de tendencias típicas, no de reglas que se cumplan en todas las situaciones.
En la vida cotidiana
- En el trabajo: las personas muy confiadas delegan con más facilidad y suelen ser vistas como buenos compañeros. Las personas poco confiadas pueden ser valiosas en funciones como la auditoría, la seguridad y el control de calidad.
- En la pareja: la confianza ayuda a sentirse seguro, pero la confianza ciega puede impedir ver las señales de alerta. La desconfianza puede protegerte, pero también desgastar la relación si tu pareja se siente vigilada constantemente.
- Con desconocidos: las personas muy confiadas entablan conversación, prestan cosas y aceptan ayuda con más facilidad. Las personas poco confiadas mantienen una distancia educada.
- En internet: las estafas van dirigidas a todo el mundo. Los buenos hábitos, como comprobar que se ha recibido el pago antes de entregar el producto, son útiles sea cual sea tu puntuación.
¿Puede cambiar la confianza?
La personalidad es bastante estable, pero la confianza no es algo fijo.
Michael Poulin y Claudia Haase analizaron datos de casi 200.000 personas de 83 países y siguieron a más de 1.200 estadounidenses durante cuatro años. Los adultos mayores declaraban más confianza que los más jóvenes, y la confianza aumentaba con el tiempo en todos los grupos de edad. Una confianza más alta también predecía un bienestar creciente.
El estudio de Fetchenhauer y Dunning apunta a una lección práctica: el cinismo crece en parte porque solo aprendemos de los casos en los que la confianza salió mal. Algunas formas de tener una imagen más realista:
- Fíjate en las veces que la gente cumple sus promesas, no solo en las que las rompe.
- Empieza con pequeños gestos de confianza de bajo riesgo y observa qué pasa.
- Distingue las situaciones en las que confiar cuesta poco de aquellas en las que conviene comprobar primero.
- Pregúntate si tu cautela se basa en esta persona o en una mala experiencia con otra.
Preguntas frecuentes
¿Es ingenuo tener mucha confianza?
No necesariamente. La investigación de Yamagishi y sus colegas encontró que las personas con mucha confianza detectaban mejor que las de poca confianza las señales de que alguien no era de fiar. La confianza solo se vuelve ingenua cuando pasas por alto señales de alerta claras.
¿Una confianza baja es señal de paranoia?
No. Una confianza baja es una variación normal de la personalidad y a menudo refleja prudencia. Si la suspicacia es muy fuerte y te dificulta funcionar en el día a día, puede valer la pena hablar con un médico o con un psicólogo, pero una puntuación en un test no puede decir nada sobre eso por sí sola.
¿Puedo confiar en los demás sin que se aprovechen de mí?
Sí. La confianza y la prudencia se pueden combinar. Puedes partir de la buena fe y aun así asegurarte de que los acuerdos importantes queden por escrito y de que el pago llegue antes de la entrega.
¿Cómo se mide la confianza en el test de los Big Five?
Nuestro test se basa en el IPIP-NEO-120, en el que cada faceta se mide con cuatro afirmaciones. Para la confianza, tratan de confiar en los demás, creer que los demás tienen buenas intenciones, confiar en lo que la gente dice y (a la inversa) desconfiar de la gente. Interpreta la puntuación como señal de un patrón, no como una descripción completa de ti.
Descubre tu puntuación
La confianza es solo una de las seis facetas de la simpatía. Puedes puntuar alto en confianza y aun así puntuar bajo en modestia o en cooperación.
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Fuentes
- Yamagishi, T., Kikuchi, M. y Kosugi, M. (1999). Trust, gullibility, and social intelligence. Asian Journal of Social Psychology, 2(1), 145–161.
- Fetchenhauer, D. y Dunning, D. (2010). Why so cynical? Asymmetric feedback underlies misguided skepticism regarding the trustworthiness of others. Psychological Science, 21(2), 189–193.
- Stavrova, O. y Ehlebracht, D. (2016). Cynical beliefs about human nature and income: Longitudinal and cross-cultural analyses. Journal of Personality and Social Psychology, 110(1), 116–132.
- Poulin, M. J. y Haase, C. M. (2015). Growing to trust: Evidence that trust increases and sustains well-being across the life span. Social Psychological and Personality Science, 6(6), 614–621.
- Johnson, J. A. (2014). Measuring thirty facets of the Five Factor Model with a 120-item public domain inventory: Development of the IPIP-NEO-120. Journal of Research in Personality, 51, 78–89.
