Assertividade: por que algumas pessoas tomam a palavra enquanto outras esperam ser chamadas?

Começa um trabalho em grupo. Antes que alguém tenha lido direito o enunciado, uma pessoa diz: "Beleza, vamos fazer assim. Você fica com essa parte, eu escrevo o resumo."

Os outros concordam com a cabeça. Alguns ficam aliviados por alguém ter assumido o comando. Um deles tinha uma ideia melhor, mas nunca encontrou o momento certo para falar.

Por que algumas pessoas dão um passo à frente naturalmente, enquanto outras esperam ser chamadas, mesmo quando têm algo a contribuir?

Parte da explicação está no que os psicólogos chamam de assertividade. No modelo Big Five, ela é uma das seis facetas da extroversão. A faceta descreve com que facilidade você se manifesta, assume o comando e tenta direcionar o que um grupo faz.

O que significa assertividade?

No dia a dia, "assertivo" muitas vezes quer dizer defender os próprios interesses sem ser grosseiro. Na psicologia da personalidade, o sentido é mais amplo: uma tendência a ocupar espaço social, liderar e influenciar os outros.

Quem tem pontuação alta costuma se reconhecer nisto:

• Você assume o comando quando um grupo precisa de direção.
• Você tenta liderar os outros, muitas vezes sem pensar nisso.
• Você gosta de ter controle sobre como as coisas são feitas.
• Você fala logo no começo de reuniões e discussões.
• O silêncio num grupo dá vontade de preenchê-lo.

Quem tem pontuação baixa tende a deixar os outros liderarem. Isso não significa falta de opinião, de habilidade ou de autoconfiança. Simplesmente essas pessoas não sentem uma forte atração por assumir o controle.

O essencial não é o quanto você tem certeza de si, mas o quanto você se sente atraído a tomar a frente.

A extroversão é o preditor mais consistente de liderança

Quem vira líder? A pesquisa em personalidade estuda isso há muito tempo.

Uma grande meta-análise de 2002 reuniu 222 correlações de 73 amostras. Entre os traços do Big Five, a extroversão teve a ligação mais consistente com a liderança, tanto com quem emergia como líder em grupos quanto com o quanto os líderes eram considerados eficazes. A correlação foi de 0,31, um efeito moderado para os padrões da pesquisa em personalidade.

O estudo analisou a extroversão como um todo, não especificamente a assertividade. Mas a assertividade é a parte da extroversão que mais diretamente tem a ver com assumir o comando, então é razoável supor que boa parte dessa ligação passe por ela.

Assumir o comando faz você parecer competente, mesmo quando não é

Por que pessoas assertivas ganham tanta influência? Uma das respostas é incômoda.

Em dois estudos com grupos de trabalho, pesquisadores mediram a dominância como traço, uma parente próxima da assertividade, e perguntaram aos membros do grupo, a observadores externos e à equipe de pesquisa o quanto cada pessoa parecia competente. Pessoas com mais dominância eram avaliadas como mais competentes, mesmo depois de os pesquisadores controlarem suas habilidades reais.

Quando os pesquisadores contaram comportamentos específicos, descobriram que pessoas dominantes se comportavam com mais frequência de formas que sinalizam competência, e isso, por sua vez, fazia os outros as verem como competentes.

A lição vale para os dois lados. Se sua pontuação é alta, sua influência pode ser maior do que sua expertise. Se é baixa, seu conhecimento pode ser subestimado simplesmente porque você fala menos.

Demais e de menos, ambos têm um custo

Mais assertividade é sempre melhor para um líder? Ao que parece, não.

Em uma série de três estudos, pesquisadores descobriram que pessoas vistas como claramente pouco assertivas ou claramente muito assertivas eram consideradas líderes menos eficazes. Assertividade de menos limitava o que era feito. Assertividade demais prejudicava os relacionamentos.

Os pesquisadores também descobriram que era comum os colegas acharem que os líderes tinham assertividade demais ou de menos. Em outras palavras, o ideal está em algum lugar no meio, e muita gente erra para um lado ou para o outro.

O líder assertivo nem sempre obtém os melhores resultados

Um estudo com pizzarias acrescentou mais uma reviravolta.

Lojas com líderes avaliados como muito extrovertidos tinham lucros maiores quando os funcionários eram passivos. Quando os funcionários eram proativos e traziam ideias próprias, o padrão se invertia: lojas com líderes menos extrovertidos se saíam melhor. Um experimento de laboratório encontrou o mesmo padrão.

A explicação dos pesquisadores foi que os líderes extrovertidos eram menos receptivos às sugestões de funcionários proativos. Tomar a palavra é útil quando ninguém mais o faz. É menos útil quando os outros já têm boas ideias.

Assertividade não é o mesmo que agressividade

Esta é uma distinção importante.

A assertividade tem a ver com tomar a frente e fazer sua voz ser ouvida. Ela não diz nada sobre se você faz isso com gentileza ou com dureza. Essa parte é captada pela afabilidade e, em particular, pela faceta cooperação.

Uma pessoa pode ter assertividade alta e afabilidade alta: alguém que assume o comando, mas escuta e trata bem os outros. Outra pode ter assertividade alta e afabilidade baixa: alguém que assume o comando e passa por cima dos outros. A primeira costuma ser vista como uma boa líder; a segunda, como mandona.

A assertividade também não é o mesmo que autoconfiança. Acreditar que você dá conta das tarefas é captado pela faceta autoeficácia, dentro da consciência. Você pode ser muito competente e saber disso e ainda assim preferir deixar outros liderarem o grupo.

O que significa uma pontuação alta ou baixa?

Assertividade alta

Você toma a iniciativa naturalmente e se sente à vontade tomando decisões em nome de um grupo. Os outros muitas vezes olham para você quando algo precisa acontecer.

O outro lado pode ser dominar as discussões, decidir rápido demais ou deixar passar as ideias das pessoas mais quietas.

Assertividade baixa

Você prefere deixar os outros liderarem e fica feliz em contribuir sem estar no comando. Muitas vezes escuta mais do que fala.

Isso pode fazer de você um bom colega de equipe e um ouvinte atento. O risco é que suas opiniões e habilidades passem despercebidas, simplesmente porque você não as coloca em evidência.

As duas descrições tratam de tendências típicas, não de regras que valem em todas as situações.

No dia a dia

• No trabalho: Quem tem pontuação alta costuma acabar em cargos de liderança. Se sua pontuação é baixa, pode ajudar preparar um ponto antes de uma reunião e dizê-lo cedo, antes que a discussão já esteja decidida.
• Como líder: Se sua pontuação é alta, peça a opinião dos outros antes de dar a sua. O estudo das pizzarias sugere que sua equipe pode ter ideias melhores do que as que chegam até você.
• Nos relacionamentos: Parceiros com pontuações muito diferentes podem cair num padrão em que um decide e o outro se adapta. Isso funciona até o mais quieto se sentir ignorado.
• Nas negociações: Quem tem pontuação alta geralmente tem mais facilidade de dizer o que quer. Quem tem pontuação baixa pode se beneficiar de decidir com antecedência o que quer e treinar dizer isso.

A assertividade pode mudar?

A personalidade é bastante estável, mas muda.

Em um grande estudo de longo prazo com adultos, medido com o questionário que serviu de modelo para as facetas do nosso teste, a assertividade aumentou de por volta dos 30 anos até os 60.

A assertividade também pode ser praticada como uma habilidade. Você não precisa virar alguém que sempre assume o comando, mas pode aprender a se manifestar quando importa:

• Perceba quando tem algo útil a dizer e diga antes que o momento passe.
• Lembre que os outros muitas vezes interpretam o ato de se manifestar como competência, seja isso justo ou não.
• Se sua pontuação é alta, pratique fazer uma pergunta antes de dar uma resposta.
• Use uma linguagem clara e calma, em vez de volume ou pressão.

Perguntas frequentes

Assertividade alta é o mesmo que ser mandão?

Não. A assertividade tem a ver com tomar a frente. Se isso soa mandão depende muito do quanto você é atencioso, o que é medido pela afabilidade.

Introvertidos podem ser bons líderes?

Sim. A ligação entre extroversão e liderança é real, mas moderada, então deixa bastante espaço para outras qualidades. O estudo das pizzarias também sugere que líderes menos extrovertidos podem obter melhores resultados com equipes proativas.

Assertividade baixa é o mesmo que autoestima baixa?

Não. Muitas pessoas com assertividade baixa se sentem bem consigo mesmas. Só preferem contribuir de formas que não envolvem direcionar os outros.

Como a assertividade é medida no teste Big Five?

Nosso teste se baseia no IPIP-NEO-120, em que cada faceta é medida com quatro afirmações. No caso da assertividade, elas tratam de assumir o comando, tentar liderar os outros, assumir o controle das coisas e esperar que os outros tomem a iniciativa. A última tem pontuação invertida. Leia a pontuação como sinal de um padrão, não como uma descrição completa de quem você é.

Descubra sua pontuação

A assertividade é apenas uma das seis facetas da extroversão. Você pode ser quieto nas festas e ainda assim ser quem assume o comando quando algo precisa ser feito.

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Fontes

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• Ames, D. R. & Flynn, F. J. (2007). What breaks a leader: The curvilinear relation between assertiveness and leadership. Journal of Personality and Social Psychology, 92(2), 307–324.
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