Durchsetzungsvermögen: Warum ergreifen manche das Wort, während andere warten, bis sie gefragt werden?

Ein Gruppenprojekt beginnt. Bevor irgendjemand die Aufgabe richtig gelesen hat, sagt eine Person: „Okay, wir machen das so. Du übernimmst den Teil, ich schreibe die Zusammenfassung.“

Die anderen nicken. Manche sind erleichtert, dass jemand die Führung übernommen hat. Einer von ihnen hatte eine bessere Idee, hat aber nie den richtigen Moment gefunden, sie anzusprechen.

Warum treten manche Menschen ganz selbstverständlich nach vorn, während andere warten, bis sie gefragt werden, selbst wenn sie etwas beizutragen haben?

Ein Teil der Erklärung liegt in dem, was Psychologen Durchsetzungsvermögen nennen. Im Big-Five-Modell ist es eine von sechs Facetten der Extraversion. Die Facette beschreibt, wie bereitwillig du das Wort ergreifst, die Führung übernimmst und versuchst, zu lenken, was eine Gruppe tut.

Was bedeutet Durchsetzungsvermögen?

Im Alltag bedeutet „durchsetzungsfähig“ oft, für sich selbst einzustehen, ohne unhöflich zu werden. In der Persönlichkeitspsychologie ist die Bedeutung breiter: die Neigung, sozialen Raum einzunehmen, zu führen und andere zu beeinflussen.

Menschen mit hohen Werten erkennen sich oft darin wieder:

• Du übernimmst die Führung, wenn eine Gruppe eine Richtung braucht.
• Du versuchst, andere zu führen, oft ohne darüber nachzudenken.
• Du hast gern die Kontrolle darüber, wie Dinge gemacht werden.
• Du meldest dich in Besprechungen und Diskussionen früh zu Wort.
• Schweigen in einer Gruppe bringt dich dazu, es füllen zu wollen.

Menschen mit niedrigen Werten lassen eher andere führen. Das heißt nicht, dass ihnen Meinungen, Fähigkeiten oder Selbstvertrauen fehlen. Sie verspüren einfach keinen starken Drang, die Kontrolle zu übernehmen.

Entscheidend ist nicht, wie sicher du dir deiner selbst bist, sondern wie stark es dich dazu zieht, die Führung zu übernehmen.

Extraversion ist der beständigste Prädiktor für Führung

Wer wird zur Führungsperson? Die Persönlichkeitsforschung untersucht das schon lange.

Eine große Metaanalyse aus dem Jahr 2002 fasste 222 Korrelationen aus 73 Stichproben zusammen. Von den Big-Five-Merkmalen hatte Extraversion den beständigsten Zusammenhang mit Führung, sowohl damit, wer in Gruppen als Führungsperson hervortrat, als auch damit, wie wirksam Führungskräfte eingeschätzt wurden. Die Korrelation lag bei 0,31, ein mittlerer Effekt für die Verhältnisse der Persönlichkeitsforschung.

Die Studie betrachtete Extraversion insgesamt, nicht speziell Durchsetzungsvermögen. Aber Durchsetzungsvermögen ist der Teil der Extraversion, bei dem es am direktesten darum geht, die Führung zu übernehmen, deshalb liegt die Vermutung nahe, dass ein großer Teil des Zusammenhangs darüber läuft.

Wer die Führung übernimmt, wirkt kompetent, auch wenn er es nicht ist

Warum gewinnen durchsetzungsstarke Menschen so viel Einfluss? Eine Antwort ist unbequem.

In zwei Studien mit Arbeitsgruppen maßen Forschende die Dominanz als Persönlichkeitsmerkmal, eine enge Verwandte des Durchsetzungsvermögens, und fragten Gruppenmitglieder, externe Beobachter und Forschungspersonal, wie kompetent jede Person wirkte. Menschen mit höherer Dominanz wurden als kompetenter eingeschätzt, auch nachdem die Forschenden ihre tatsächlichen Fähigkeiten berücksichtigt hatten.

Als die Forschenden bestimmte Verhaltensweisen zählten, stellten sie fest, dass dominante Menschen sich häufiger auf eine Weise verhielten, die Kompetenz signalisiert, und das wiederum ließ andere sie als kompetent wahrnehmen.

Die Lehre gilt in beide Richtungen. Wenn du hoch abschneidest, ist dein Einfluss vielleicht größer als deine Fachkenntnis. Wenn du niedrig abschneidest, wird dein Wissen vielleicht unterschätzt, einfach weil du weniger sagst.

Zu viel und zu wenig kosten beide etwas

Ist mehr Durchsetzungsvermögen für eine Führungskraft immer besser? Offenbar nicht.

In einer Reihe von drei Studien fanden Forschende, dass Menschen, die als deutlich wenig oder deutlich sehr durchsetzungsstark wahrgenommen wurden, als weniger wirksame Führungskräfte eingeschätzt wurden. Zu wenig Durchsetzungsvermögen begrenzte, was erledigt wurde. Zu viel beschädigte die Beziehungen.

Die Forschenden fanden auch, dass Kollegen Führungskräfte häufig so wahrnahmen, als hätten sie entweder zu viel oder zu wenig davon. Das Ideal liegt also irgendwo in der Mitte, und viele verfehlen es in die eine oder andere Richtung.

Die durchsetzungsstarke Führungskraft erzielt nicht immer die besten Ergebnisse

Eine Studie in Pizzerien brachte eine weitere Wendung.

Filialen mit Leitern, die als sehr extravertiert eingeschätzt wurden, machten höhere Gewinne, wenn die Beschäftigten passiv waren. Wenn die Beschäftigten proaktiv waren und eigene Ideen einbrachten, kehrte sich das Muster um: Filialen mit weniger extravertierten Leitern schnitten besser ab. Ein Laborexperiment fand dasselbe Muster.

Die Erklärung der Forschenden war, dass extravertierte Führungskräfte weniger offen für Vorschläge von proaktiven Beschäftigten waren. Das Wort zu ergreifen, ist nützlich, wenn es sonst niemand tut. Es ist weniger nützlich, wenn andere schon gute Ideen haben.

Durchsetzungsvermögen ist nicht dasselbe wie Aggression

Das ist eine wichtige Unterscheidung.

Beim Durchsetzungsvermögen geht es darum, die Führung zu übernehmen und deiner Stimme Gehör zu verschaffen. Es sagt nichts darüber aus, ob du das freundlich oder harsch tust. Dieser Teil wird von der Verträglichkeit erfasst, insbesondere von der Facette Kooperation.

Ein Mensch kann hohes Durchsetzungsvermögen und hohe Verträglichkeit haben: jemand, der die Führung übernimmt, aber zuhört und andere gut behandelt. Ein anderer kann hohes Durchsetzungsvermögen und niedrige Verträglichkeit haben: jemand, der die Führung übernimmt und andere beiseiteschiebt. Der Erste wird oft als gute Führungskraft erlebt, der Zweite als herrisch.

Durchsetzungsvermögen ist auch nicht dasselbe wie Selbstvertrauen. Die Überzeugung, Aufgaben bewältigen zu können, erfasst die Facette Selbstwirksamkeit unter Gewissenhaftigkeit. Du kannst sehr kompetent sein und das auch wissen und trotzdem lieber andere die Gruppe führen lassen.

Was bedeutet ein hoher oder niedriger Wert?

Hohes Durchsetzungsvermögen

Du ergreifst ganz selbstverständlich die Initiative und triffst gern Entscheidungen für eine Gruppe. Andere schauen oft zu dir, wenn etwas passieren muss.

Die Kehrseite kann sein, dass du Diskussionen dominierst, zu schnell entscheidest oder die Ideen der Stilleren überhörst.

Niedriges Durchsetzungsvermögen

Du lässt lieber andere führen und trägst gern etwas bei, ohne das Sagen zu haben. Du hörst oft mehr zu, als du sprichst.

Das kann dich zu einem guten Teamplayer und einer aufmerksamen Zuhörerin oder einem aufmerksamen Zuhörer machen. Das Risiko ist, dass deine Ansichten und Fähigkeiten unbemerkt bleiben, einfach weil du sie nicht nach vorn bringst.

Beide Beschreibungen handeln von typischen Neigungen, nicht von Regeln, die in jeder Situation gelten.

Im Alltag

• Bei der Arbeit: Menschen mit hohen Werten landen oft in Führungsrollen. Wenn du niedrig abschneidest, kann es helfen, vor einer Besprechung einen Punkt vorzubereiten und ihn früh anzusprechen, bevor sich die Diskussion festgefahren hat.
• Als Führungskraft: Wenn du hoch abschneidest, frag nach der Meinung der anderen, bevor du deine eigene sagst. Die Pizzeria-Studie deutet darauf hin, dass dein Team vielleicht bessere Ideen hat, als du zu hören bekommst.
• In Beziehungen: Partner mit sehr unterschiedlichen Werten können in ein Muster geraten, in dem einer entscheidet und der andere sich anpasst. Das funktioniert, bis sich der Stillere nicht mehr gehört fühlt.
• Bei Verhandlungen: Menschen mit hohen Werten fällt es meist leichter, zu sagen, was sie wollen. Menschen mit niedrigen Werten profitieren vielleicht davon, vorher festzulegen, was sie wollen, und zu üben, es auszusprechen.

Kann sich Durchsetzungsvermögen verändern?

Persönlichkeit ist ziemlich stabil, verändert sich aber durchaus.

In einer großen Langzeitstudie mit Erwachsenen, gemessen mit dem Fragebogen, an dem sich die Facetten unseres Tests orientieren, stieg das Durchsetzungsvermögen von etwa 30 bis 60 Jahren an.

Durchsetzungsvermögen lässt sich auch als Fähigkeit üben. Du musst nicht jemand werden, der immer die Führung übernimmt, aber du kannst lernen, dich zu Wort zu melden, wenn es darauf ankommt:

• Achte darauf, wann du etwas Nützliches zu sagen hast, und sag es, bevor der Moment vorbei ist.
• Denk daran, dass andere es oft als Kompetenz deuten, wenn sich jemand zu Wort meldet, ob das nun fair ist oder nicht.
• Wenn du hoch abschneidest, übe, eine Frage zu stellen, bevor du eine Antwort gibst.
• Nutze klare, ruhige Worte statt Lautstärke oder Druck.

Häufige Fragen

Ist hohes Durchsetzungsvermögen dasselbe wie herrisch sein?

Nein. Beim Durchsetzungsvermögen geht es darum, die Führung zu übernehmen. Ob das herrisch wirkt, hängt vor allem davon ab, wie rücksichtsvoll du bist, und das wird unter Verträglichkeit gemessen.

Können Introvertierte gute Führungskräfte sein?

Ja. Der Zusammenhang zwischen Extraversion und Führung ist real, aber mäßig, und lässt damit viel Raum für andere Eigenschaften. Die Pizzeria-Studie deutet außerdem darauf hin, dass weniger extravertierte Führungskräfte mit proaktiven Teams bessere Ergebnisse erzielen können.

Ist niedriges Durchsetzungsvermögen dasselbe wie geringes Selbstwertgefühl?

Nein. Viele Menschen mit niedrigem Durchsetzungsvermögen fühlen sich wohl mit sich selbst. Sie tragen nur lieber auf eine Weise bei, bei der sie andere nicht lenken müssen.

Wie wird Durchsetzungsvermögen im Big-Five-Test gemessen?

Unser Test basiert auf dem IPIP-NEO-120, in dem jede Facette mit vier Aussagen gemessen wird. Beim Durchsetzungsvermögen geht es darum, gern die Führung zu übernehmen, zu versuchen, andere zu führen, die Dinge in die Hand zu nehmen und darauf zu warten, dass andere die Führung übernehmen. Die letzte Aussage wird umgekehrt gewertet. Lies deinen Wert als Hinweis auf ein Muster, nicht als vollständige Beschreibung deiner Person.

Finde heraus, wo du stehst

Durchsetzungsvermögen ist nur eine der sechs Facetten der Extraversion. Du kannst auf Partys still sein und trotzdem diejenige oder derjenige sein, der die Führung übernimmt, wenn etwas erledigt werden muss.

Mach den Big-Five-Test und sieh dein ganzes Profil mit allen 30 Facetten.

Quellen

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